vyjednávanie
Rokovanie je strategická diskusia, ktorá rieši problém spôsobom, ktorý obe strany považujú za prijateľný. Pri rokovaniach sa každá strana snaží presvedčiť druhú stranu, aby súhlasila s jeho názorom. Rokovaním sa všetky zúčastnené strany snažia vyhnúť argumentácii, ale súhlasia s dosiahnutím určitej formy kompromisu.
Rokovania zahŕňajú určité dávať a brať, čo znamená, že jedna strana bude vždy vyjsť na vrchole rokovania. Druhý však musí pripustiť - aj keď je táto úľava nominálna.
Strany zapojené do rokovaní sa môžu líšiť. Môžu zahŕňať rozhovory medzi kupujúcimi a predávajúcimi, zamestnávateľom a budúcim zamestnancom alebo medzi vládami dvoch alebo viacerých krajín.
Ako vyjednávania fungujú
Rokovania sa týkajú dvoch alebo viacerých strán, ktoré sa spoja, aby dosiahli určitý konečný cieľ prostredníctvom kompromisu alebo riešenia, ktoré je prijateľné pre všetky zúčastnené strany. Jedna strana predloží svoje stanovisko, zatiaľ čo druhá strana buď prijme predložené podmienky, alebo sa postaví proti vlastnému stanovisku. Proces pokračuje, kým sa obe strany nedohodnú na uznesení.
Účastníci sa dozvedia čo najviac o pozícii druhej strany pred začiatkom vyjednávania vrátane toho, aké sú silné a slabé stránky tejto pozície, ako sa pripraviť na obranu svojich pozícií, a akýchkoľvek protiargumentov, ktoré druhá strana pravdepodobne predloží.
Dĺžka trvania rokovaní závisí od okolností. Rokovanie môže trvať len niekoľko minút alebo, v zložitejších prípadoch, oveľa dlhšie. Kupujúci a predajca môžu napríklad rokovať o predaji automobilu za minúty alebo hodiny. Vlády dvoch alebo viacerých krajín však môžu trvať mesiace alebo roky, kým vyjednajú podmienky obchodnej dohody.
Niektoré rokovania vyžadujú použitie kvalifikovaného vyjednávača, ako je advokát, realitný agent / maklér alebo advokát.
Miesto rokovania
Mnoho ľudí predpokladá, že ceny a ponuky sú pevné a konečné. To však nemusí byť pravda. V skutočnosti je veľa skutočne flexibilných. Rokovania môžu byť spôsobom, ako dospieť k dohodám v rôznych oblastiach: Znížiť dlhy, znížiť predajnú cenu domu, zlepšiť podmienky zmluvy alebo získať lepšiu ponuku na aute.
Povedzme, že si chcete kúpiť úplne nový SUV. Proces vyjednávania zvyčajne začína medzi vami a predajcom maloobchodnou cenou odporúčanou výrobcom (MSRP). Toto je cena, ktorú výrobca odporúča predajcovi použitému na predaj SUV. Mnoho ľudí nevie, že väčšina predajcov sa zvyčajne predáva pod MSRP - pokiaľ nie sú značka a model veľmi populárne. Môžete sa obrátiť na predajcu s ponukou pod touto cenou - takou, ktorú môže predajca prijať alebo čeliť. Ak máte dobré vyjednávacie schopnosti, možno budete môcť odviezť oveľa viac, dokonca nižšie, ako je fakturačná cena vozidla. Toto je cena, ktorú výrobca skutočne účtuje predajcovi.
Vyjednávanie je tiež dôležitá zručnosť pri prijímaní nového zamestnania. Prvá kompenzačná ponuka zamestnávateľa často nie je najlepšou ponukou spoločnosti a zamestnanec môže vyjednávať rôzne podmienky, ako je vyššia mzda, viac dovolenky, lepšie dôchodkové dávky atď. Rokovanie o pracovnej ponuke je obzvlášť dôležité, pretože všetky budúce zvýšenia kompenzácií budú vychádzať z pôvodnej ponuky.
Kľúčové jedlá
- Rokovanie je strategická diskusia, ktorá rieši problém spôsobom, ktorý obe strany považujú za prijateľný.
- Rokovania môžu prebiehať medzi kupujúcimi a predávajúcimi, medzi zamestnávateľom a budúcim zamestnancom alebo medzi vládami dvoch alebo viacerých krajín.
- Vyjednávanie môže byť spôsob, ako prísť k zníženiu dlhov, k zníženiu predajnej ceny domu, k zlepšeniu podmienok zmluvy alebo k lepšiemu obchodovaniu s autom.
- Medzi záležitosti, ktoré treba zvážiť pred rokovaniami a počas nich, patrí opodstatnenie vašej pozície, uvedenie do topánok druhej strany, udržanie vašich emócií pod kontrolou a vedieť, kedy odísť.
Kľúčové faktory pri rokovaniach
Pokiaľ ide o vyjednávanie, existujú určité kľúčové prvky alebo faktory, ktoré vstupujú do hry, ak budete úspešní:
- Kto sú strany v rokovaniach a aké sú ich záujmy? Aké sú pozadie všetkých zúčastnených a ako to ovplyvňuje ich pozíciu v diskusii?
- Aký je vzťah medzi stranami a ich sprostredkovateľmi pri rokovaniach? Ako sú strany prepojené a akú úlohu to hrá v podmienkach procesu vyjednávania?
- Ako sa najlepšie sprostredkujú potreby zúčastnených strán s cieľom zabezpečiť ich dohody rokovaním? Aký je najúčinnejší spôsob sprostredkovania požadovaných výsledkov a potrieb? Ako si môžu byť strany istí, že sú vypočuté?
- Existujú nejaké alternatívy k tomu, čo niektorá zo strán pôvodne chce? Ak priama dohoda nie je možná, budú musieť strany hľadať náhradné výsledky?
- Aké možnosti sa dajú dosiahnuť? Vyjadrili strany, kde môže existovať flexibilita v ich požiadavkách?
- Sú požiadavky a sľuby každej strany legitímne? Aké dôkazy ponúkajú strany na zdôvodnenie svojich tvrdení a preukázanie svojich požiadaviek? Ako zaručia, že budú sledovať výsledky rokovaní?
- Aká je výška záväzku potrebná na dosiahnutie výsledku rokovaní? Čo je v stávke pre každú stranu a zvažujú sa v rokovaniach úsilie, ktoré bude potrebné vynaložiť na dosiahnutie dohodnutých výsledkov?
Tipy pri rokovaniach
Nie každý má zručnosti potrebné na úspešné vyjednávanie. Existuje však niekoľko vecí, ktoré vám môžu pomôcť lepšie zviditeľniť vašu pozíciu:
- Zdôvodnite svoju pozíciu . Nielen vstupujte do rokovaní bez toho, aby ste boli schopní zálohovať svoju pozíciu. Príďte vyzbrojený nejakými informáciami, ktoré vám ukážu, že ste vykonali svoj výskum a že ste sa zaviazali k dohode.
- Vložte sa do topánok druhej strany . Nie je nič zlé na tom, držať sa na zemi. Ale aj keď by ste nemali prekročiť svoje obmedzenia - napríklad míňať viac peňazí, ak kupujete dom alebo auto - nezabudnite, že aj druhá strana má svoje obmedzenia. Nie je nič zlé na tom, aby ste videli veci z pohľadu druhej osoby a prečo nemusia prijať vašu ponuku.
- Udržujte emócie von . Je ľahké sa nechať chytiť a byť ovplyvňovaný vašimi osobnými pocitmi, najmä ak ste skutočne za výsledok. Najlepšia vec, ktorú musíte urobiť, je udržať svoje emócie pod kontrolou skôr, ako začnete vyjednávať.
- Vedieť, kedy rokovania zastaviť . Skôr ako začnete vyjednávať, je dobré vedieť, kedy odídete. Nemá zmysel snažiť sa prinútiť druhú stranu, aby zistila, kde stojíte, ak sa rozhovory nepohnú vpred.
Keď rokovania nefungujú
Dokonca aj tí najlepší vyjednávači majú niekedy problém s tým, aby veci fungovali. Koniec koncov, tento proces vyžaduje nejaké dať a prijať. Možno, že jedna strana jednoducho nebude putovať a nechce sa vzdať vôbec. Môžu sa vyskytnúť aj iné problémy, ktoré bránia rokovaciemu procesu, vrátane nedostatočnej komunikácie, istého pocitu strachu alebo dokonca nedôvery medzi stranami. Tieto prekážky môžu viesť k frustrácii av niektorých prípadoch k hnevu. Rokovania sa môžu zmeniť na kyslé a nakoniec viesť strany k vzájomnému hádaniu.
Ak k tomu dôjde, najlepšou - a niekedy iba - vecou, ktorú strany môžu urobiť, je odísť. Vylúčenie z rovnice dáva všetkým zúčastneným šancu preskupiť sa, a to môže pomôcť obom z vás vrátiť sa k rokovaciemu stolu s chladnou a sviežou mysľou.
Porovnať investičné účty Názov poskytovateľa Opis Zverejnenie informácií inzerenta × Ponuky uvedené v tejto tabuľke pochádzajú od partnerstiev, od ktorých spoločnosť Investopedia dostáva kompenzácie.