5 Vital Questions Advisors by sa mali pýtať nových klientov

Vzťah finančného poradcu a klienta je chúlostivý. Za finančné poradenstvo klienta stojí veľká zodpovednosť. Spôsob, akým pristupujete k počiatočnému kontaktu klienta a otázok, ktoré kladiete, môže znamenať rozdiel medzi plodným, dôveryhodným, dlhodobým vzťahom alebo strateným klientom.

Položte týchto päť otázok, aby ste vytvorili dôveru a dlhodobý vzťah medzi finančným poradcom a klientom. Nasledujúce otázky zobrazia klienta, ktorému chcete porozumieť, a vytvoria platformu pre transparentný vzťah. Začatím na správnej nohe sa minimalizujú budúce nedorozumenia.

Tieto otázky patria do troch širokých kategórií; vzťah, riziko a akumulácia majetku.

Kľúčové jedlá

• Úspešní finanční poradcovia chápu, že ich podnikanie je viac ako len odporúčanie trhu.
• Spoznávanie klientov a pochopenie ich finančných cieľov znamená budovanie a udržiavanie vzťahu a porozumenie ich nádejam a obavám.
• Znamená to tiež vyhodnotiť ich schopnosť a ochotu podstupovať riziko a vytvoriť jasné žmurky pre úspech.
• Tu uvádzame niekoľko zásadných otázok, ktoré sa pýtajú vašich klientov v oblasti vzťahov, rizika a akumulácie.

Otázky týkajúce sa vzťahov

1. Aké sú vaše najväčšie starosti s peniazmi a ako dúfate, že ich môžem vyriešiť s vami?

Toto môže byť najdôležitejšia otázka, ktorú treba preskúmať u klienta. Ako poradca ste riešiteľom problémov a musíte pochopiť, čo sa od vás očakáva. Je to tiež vynikajúci spôsob, ako vybudovať vzťah a ukázať klientovi, že ste na jeho strane a chcete zlepšiť jeho život.

2. Keďže návratnosť investícií stúpa a klesá, bez ohľadu na to, ako talentovaného poradcu, koľko by museli vaše investície klesnúť skôr, ako ma vyhodíte?

Táto otázka má dva ciele. Po prvé, určuje pôdu pre investičné skutočnosti, že finančné aktíva idú hore a dole bez ohľadu na talent poradcu. Poskytuje tiež východiskový bod na vzdelávanie klienta o podrobnostiach investovania na trhoch. Po druhé, odpoveď na túto otázku môže byť podaná do budúcnosti, takže ak po klientskom panike po päťpercentnom poklese trhu môžete prehodnotiť odpovede na túto počiatočnú otázku a upokojiť nervozitu.

Rizikové otázky

3. Aká percentuálna strata v celkovom investičnom portfóliu by vám spôsobila veľké osobné nepohodlie, napríklad nedostatok spánku, starosti a zúfalstvo?

Finanční odborníci vo všeobecnosti merajú riziko pomocou štandardnej odchýlky alebo volatility. Investor aj finančný odborník musia pochopiť, aké veľké riziko môže investor „žalúdok“ urobiť skôr, ako bude v pokušení urobiť niečo hlúpe, napríklad predať naspodok alebo vyhodiť všetky svoje alebo podielové fondy.

4. V akom scenári by ste sa cítili horšie? ak váš podielový fond klesol o 10% a nepredali ste ho, alebo ak ste svoj fond predali a po predaji sa jeho hodnota zvýšila o 10%?

Teória behaviorálneho financovania vo všeobecnosti tvrdí, že investori sa cítia horšími stratami ako porovnateľnými ziskami. Posúdením toho, ako sa človek cíti pozerať, ako jeho investície klesajú na hodnotu, v porovnaní s predajom a následným sledovaním investičného zisku, je možné zistiť toleranciu rizika investorov. Ak chcete získať nejaké údaje zo skutočného života, možno budete chcieť sledovať a opýtať sa, či sa táto situácia niekedy vyskytla.

Pochopenie tolerancie rizika klienta môže tiež pomôcť poradcovi a klientovi určiť celkovú alokáciu portfóliových aktív. Investor s väčšou averziou k riziku sa prikláňa k väčšej alokácii dlhopisov a tried fixných aktív a menšiemu percentu volatilnejších akcií a akciových podielových fondov.

Akumulačná otázka

5. Ako budete merať úspech svojho portfólia finančných investícií?

Pri investovaní zvyčajne existuje portfólio investícií do portfólia klienta. Napríklad, ak má klient rozdelenie 60% akcií a 40% dlhopisových aktív, návratnosť investičného portfólia by sa pravdepodobne merala na základe pomerných výnosov S&P 500 a indexu dlhopisov spoločnosti Barclay.

Ak klient na túto otázku odpovie tak, že každý rok očakáva 10% ročný výnos, musí poradca informovať jednotlivca o historických tržných výnosoch, aby sa predišlo nedorozumeniam na ceste.

Spodný riadok

Od začiatku sa začína vzťah dlhodobého finančného poradcu a klienta. Obe strany budú spokojné položením správnych otázok, pozorným načúvaním odpovedí a vytvorením atmosféry dôvery.