Krížový obchod
Krížový predaj znamená predaj príbuzných alebo doplnkových produktov existujúcemu zákazníkovi. Krížový predaj je jednou z najúčinnejších metód marketingu. V odvetví finančných služieb príklady krížového predaja zahŕňajú predaj rôznych druhov investícií alebo produktov investorom alebo služby prípravy daní klientom plánujúcim dôchodok. Napríklad, ak má bankový klient hypotéku, jeho predajný tím sa môže pokúsiť krížovo predať jej osobnú úverovú linku alebo sporiaci produkt ako CD.
Ako funguje krížový predaj
Krížový predaj produktov a služieb existujúcim klientom je jednou z hlavných metód získavania nových príjmov pre mnohé podniky vrátane finančných poradcov. Toto je možno jeden z najjednoduchších spôsobov, ako rozšíriť svoje podnikanie, pretože už nadviazali vzťah s klientom a sú oboznámení s jeho potrebami a cieľmi.
Poradcovia však musia byť pri používaní tejto stratégie opatrní - správca peňazí, ktorý krížovo predáva podielový fond, ktorý investuje v inom sektore, môže byť pre klienta dobrý spôsob, ako diverzifikovať svoje portfólio. Ale poradca, ktorý sa pokúša predať klientovi hypotéku alebo iný produkt, ktorý je mimo jeho vedomostí, môže v mnohých prípadoch viesť k problémom.
Ak sa uskutoční efektívne, krížový predaj sa môže premietnuť do významných ziskov pre maklérov, poisťovacích agentov a finančných plánovačov. Licencovaní daňoví poplatníci môžu svojim daňovým klientom ponúkať poistné a investičné produkty, a to patrí medzi najjednoduchšie zo všetkých predajov. Efektívny krížový predaj je dobrým obchodným postupom a je tiež užitočnou stratégiou finančného plánovania. Vyšší predaj sa často zamieňa s krížovým predajom. Up-selling je akt predaja komplexnejšej alebo vyššej verzie súčasného produktu. Krížový predaj je akt predaja iného produktu, ako je existujúci, s cieľom poskytnúť zákazníkovi ďalšiu výhodu.
Poradcovia, ktorí krížovo predávajú finančné produkty alebo služby, musia byť dôkladne oboznámení s produktmi, ktoré predávajú. Burzový maklér, ktorý predáva predovšetkým podielové fondy, bude potrebovať značné dodatočné školenie, ak je určený na začatie predaja hypoték klientom.
Jednoduché postúpenie inému oddeleniu, ktoré hypotéku skutočne predáva a spracúva, môže viesť k situáciám, keď sa odporúčanie uskutoční, či sú potrebné alebo nie, pretože sprostredkovateľ nemusí pochopiť, kedy klient túto službu skutočne potrebuje, ale je motivovaný iba k získaniu sprostredkovacieho poplatku.,
Poradcovia musia vedieť, ako a kedy ďalší produkt alebo služba zapadá do finančného obrazu klienta, aby mohli efektívnejšie sprostredkovať a zostať v súlade s normami vhodnosti. FINRA môže informácie, ktoré získa zo svojho vyšetrovania, použiť na vývoj a implementáciu nového súboru pravidiel, ktorými sa riadi spôsob krížového predaja.
Kľúčové jedlá
- Krížový predaj je prax uvádzania ďalších produktov na trh existujúcim zákazníkom, ktoré sa často praktizujú v odvetví finančných služieb.
- Finanční poradcovia môžu často získať dodatočné príjmy krížovým predajom ďalších produktov a služieb svojej existujúcej klientskej základni.
- Je potrebné dbať na to, aby sa to robilo správne, aby sa zabránilo regulačným opatreniam a chránili sa najlepšie záujmy klienta. Poradcovia, ktorí jednoducho dostanú odporúčania s cieľom získať ďalšie stimuly, sa môžu ocitnúť na konci sťažností zákazníkov a disciplinárnych opatrení.
Osobitné úvahy
Vznik krížového predaja finančných služieb
Až do osemdesiatych rokov minulého storočia bolo odvetvie finančných služieb ľahko ovládateľné, pričom banky ponúkali sporiace účty, sprostredkovateľské spoločnosti predávajúce akcie a dlhopisy, spoločnosti vydávajúce kreditné karty, ktoré vydávajú kreditné karty, a spoločnosti poskytujúce životné poistenie predávajúce životné poistenie. To sa zmenilo, keď spoločnosť Prudential Insurance Company, najvýznamnejšia poisťovacia spoločnosť na svete v tom čase, získala stredne veľkú akciovú spoločnosť, ktorá sa volá Bache Group, Inc.
Účelom Prudential bolo vytvoriť príležitosti na krížový predaj pre agentov životného poistenia a maklérov Bache. Bolo to prvé významné úsilie pri vytváraní širokej ponuky služieb pre finančné služby. Následne nasledovali ďalšie veľké fúzie, ako napríklad Sears Roebuck (kreditné karty) a Dean Witter (akcie, dlhopisy a fondy peňažného trhu) a American Express Company (kreditné karty) a Shearson Loeb Rhoades (akcie a dlhopisy).
K zlúčeniu spoločností Wells Fargo & Co. s Wachovia Securities a Bank of America so spoločnosťou Merrill Lynch Wealth Management došlo v čase klesajúcich ziskov pre obe banky. Cieľom akvizícií bolo dosiahnuť väčšie rozšírenie predaja ich bankových produktov. Ich cieľom bolo do veľkej miery rozšíriť maloobchodné distribučné zbrane nákupom veľkých a zavedených distribučných kanálov. Obidve banky kládli veľký dôraz na krížový predaj ako stratégiu na opätovné získanie ziskovosti.
S niekoľkými výnimkami sa krížový predaj v mnohých zlúčených spoločnostiach nepodarilo dobehnúť. Konfliktné predajné kultúry a zášť medzi obchodnými zástupcami, ktorí boli nútení predávať mimo oblasti svojej odbornosti, boli náročnými prekážkami, ktoré treba prekonať. Napríklad Bank of America prišla o maklérov spoločnosti Merrill Lynch z dôvodu, že makléri krížovo predávajú bankové produkty svojim investičným klientom. Wells Fargo efektívnejšie zavádza krížový predaj, pretože jeho zlúčením vznikli dve podobné kultúry.
Upozornenia týkajúce sa krížového predaja
Pre veľké firmy môže byť ťažké účinne integrovať používanie a predaj rôznych druhov finančných produktov tomu istému klientovi, aby sa ich potreby v každej oblasti náležite uspokojili. Spoločnosť H&R Block Inc. zlyhala v tejto ponuke, keď získala spoločnosť Olde Discount Broker v snahe ponúkať svojim daňovým zákazníkom investičné služby. Pridanie hypotekárnej pobočky ešte viac komplikovalo veci a spoločnosť sa nakoniec rozhodla tieto dve divízie uvrhnúť a opäť sa zamerať výlučne na dane.
V roku 2016 bola spoločnosti Wells Fargo zasiahnutá pokuta vo výške 185 miliónov dolárov za otvorenie účtov pre bankové a kreditné karty pre tisíce zákazníkov bez ich vedomia alebo súhlasu. FINRA preto pristúpila k monitorovaniu tohto problému, pričom nedávno hovorkyňa hovorila: „Vo svetle nedávnych otázok týkajúcich sa krížového predaja sa FINRA zameriava na povahu a rozsah krížových predajcov sprostredkovateľov a na to, či primerane dozerajú na tieto činnosti registrovanými zamestnancami, aby chránili investorov. “Firmy musia odpovedať na prieskum spoločnosti FINRA do 15. novembra tohto roku.
Porovnať investičné účty Názov poskytovateľa Opis Zverejnenie informácií inzerenta × Ponuky uvedené v tejto tabuľke pochádzajú od partnerstiev, od ktorých spoločnosť Investopedia dostáva kompenzácie.