Úloha poradcu ako trénera správania

V oblasti finančného poradenstva sa stretávame s talentovanými profesionálmi, ktorí odvádzajú skvelú prácu so správou portfólia svojich klientov a vyvíjajú silné, inteligentné daňové stratégie pre odchod do dôchodku a iné životné udalosti. Skutočná hodnota poradcov spočíva v riadení správania klientov. Ich poslaním je udržať svojich klientov zamerať sa na svoje ciele, aj keď sa ich krátkodobé ciele môžu zmeniť.

To, ako dobre vykonávate tento rozhodujúci aspekt svojej úlohy ako poradcu, určuje, ako dobre slúžite svojim klientom. To platí najmä v období volatility na akciovom trhu.

Kľúčové jedlá

• Behaviorálne financovanie učí, že ľudia robia nákladné chyby, pokiaľ ide o finančné rozhodnutia v dôsledku emocionálnych predpojatostí, kognitívnych chýb a nedostatku disciplíny.
• Finanční poradcovia by mali byť schopní pochopiť, ako sa môžu dostať do cesty finančného úspechu, a zasiahnuť ako tréner správania v správnom kurze.
• To, že to dokážete, plus byť efektívnym komunikátorom a počúvajte jedinečné situácie a ciele klientov, vám môže dodať ľudský dotyk, ktorý odlišuje vašu prax.

Behaviorálne financovanie

Tento študijný odbor tvrdí, že ľudia nie sú tak racionálni, ako to dokazuje tradičná finančná teória. Pre investorov, ktorí sú zvedaví na to, ako emócie a kognitívne predpojatosti ovplyvňujú individuálne rozhodnutia, ako aj širšie trhové ceny, ponúka behaviorálne financovanie niekoľko zaujímavých popisov a vysvetlení.

Myšlienka, že psychológia riadi ekonomické správanie, letí tvárou v tvár zavedeným teóriám, ktoré obhajujú názor, že trhy sú efektívne. Navrhovatelia efektívnej hypotézy trhu hovoria, že akékoľvek nové informácie týkajúce sa hodnoty spoločnosti sú trhom rýchlo oceňované prostredníctvom arbitráže.

Pre kohokoľvek, kto prešiel internetovou bublinou a následným pádom, sa teória efektívneho trhu ťažko prehltne. Behaviori vysvetľujú, že skôr ako anomálie je bežné iracionálne správanie. Vedci v skutočnosti pravidelne reprodukujú správanie na trhu pomocou veľmi jednoduchých experimentov.

Volatilita a návratnosť trhu

Ako sa to odohráva v skutočnosti? Zoberme si volatilitu trhu, ktorá môže investorov spôsobiť veľké znepokojenie a spôsobiť, že konajú iracionálne. Určite to nie je blízko toho, čo investori zažili počas poslednej finančnej krízy. Zatiaľ čo priemyselný priemer spoločnosti Dow Jones sa z hľadiska hrubých čísel výrazne znížil, index je len o niečo viac ako 2 percentá oproti januárovej hodnote otvorenej.

Relatívne obmedzené poklesy, samozrejme, stále klesajú a je veľmi pravdepodobné, že mnohí z vašich klientov sa začínajú cítiť znepokojení nedávnymi udalosťami. Sme v polovici roka deväť významných býčích trhov a minulý rok ponúkol klientom významné zisky s výrazne malou volatilitou.

Tento druh nepokojov môže spôsobiť, že klienti budú panikáriť a emocionálne sa rozhodovať o investíciách v snahe „zamknúť“ zisky. Je na vás, ako ich poradca a tréner správania, vstúpiť a udržať ich investovaných v súlade s dohodnutým plánom.

Ak poradcovia pridávajú hodnotu

V nedávnej štúdii Vanguarda sa odhaduje, že poradca ročne pridáva asi 3% „alfa poradcu“. To znamená, že práca s finančným poradcom v priebehu času pridáva do portfólia klienta v priemere 3%. Väčšina tejto hodnoty sa pridáva počas období zvýšenej chamtivosti a strachu na trhoch, keď poradcovia môžu vstúpiť a pomôcť svojim klientom držať sa ich investičného plánu, aj keď ich emócie ich vedú k tomu, aby urobili niečo iné. Približne polovica tejto mimoriadnej návratnosti pochádza z koučingu správania, ktorý špičkoví poradcovia bežne poskytujú svojim klientom.

Finanční poradcovia, ktorí prinášajú procesne orientovaný prístup k finančnému plánu svojich klientov, pomáhajú formovať správanie ich klientov. Systematické preskúmania, pravidelné vyváženie, správne umiestnenie majetku a plány výdavkov sú príkladmi tréningového správania. Tieto a ďalšie stratégie pomáhajú klientom radšej robiť finančné rozhodnutia usporiadaným a racionálnym spôsobom, než aby boli schopní reagovať na správy o akciovom trhu alebo ekonomike.

Sila počúvania

Najlepší finanční poradcovia hrajú niekoľko úloh: investičný manažér, manažér vzťahov, podnikateľ. Kľúčovou črtou, ktorú zdieľajú najlepší finanční poradcovia, je však to, že sú vynikajúcimi poslucháčmi. Berú čas, aby si sadli so svojimi klientmi a vyhliadkami a rozoznali svoje obavy, nádeje a ciele: ako sa cítia o peniazoch? Aké finančné problémy ich držia v noci?

Ak chcete byť silným trénerom správania, je dôležité mať pre každého klienta východiskovú hodnotu. Pochopenie ich obáv, cieľov a obáv je východiskovým bodom, od ktorého budete môcť pomôcť riadiť ich finančné správanie. Pri vyhľadávaní vám aktívne počúvanie pomôže zachytiť červené vlajky, ktoré vás privedú k názoru, že nemusíte byť najlepším poradcom pre ich konkrétnu situáciu.

Odlíšiť sa

Vzhľadom na tlak na zníženie poplatkov a komodifikáciu tradičných poradenských postupov sa poradcovia čoraz viac snažia o pridávanie nových služieb do svojho súboru nástrojov. Podnikaví poradcovia využívajú služby, ako je behaviorálny koučing, aby pomohli klientom orientovať sa v životných rozhodnutiach, napríklad o tom, kam odísť do dôchodku, z hľadiska hodnôt a finančného hľadiska.

Napríklad, v uvedenom scenári, hoci by mohlo mať zmysel finančne sa presťahovať do oblasti s nízkymi nákladmi v krajine, bude váš klient skutočne šťastný, že bude ďaleko od svojich priateľov a rodiny?

Poradcovia, ktorí integrujú hodnoty svojich klientov a nefinančné záujmy do svojich finančných plánov, budú mať čoraz častejšie postavenie v porovnaní s inými jednorozmernými poradcami. Tento prístup vám môže pomôcť dosiahnuť nákup klientov a prehĺbiť ich záväzok voči finančnému plánu, ktorý s nimi vytvoríte.

Peniaze sú viac ako len znaky dolára. Finančný plán musí byť spojený s emóciami a hodnotami klienta, aby rezonoval. Poradcovia, ktorí chápu túto dynamiku, dokážu lepšie riadiť peňažné správanie svojich klientov k svojmu dlhodobému finančnému prospechu.