Je AI kľúčom k rozšíreniu vašej praxe?

Rovnako ako v prípade iných spoločností založených na vzťahoch, každý finančný poradca stojí pred výzvou vyváženia potreby neustáleho rozširovania svojej praxe pri starostlivosti o existujúcich klientov.

Tento problém sa stal ešte naliehavejším, pretože základné finančné poradenstvo, ako napríklad prideľovanie aktív a všeobecný výber akcií, sa stalo komoditnejším. Na druhej strane to zvýšilo poplatky za poplatky a znížilo prekážku vstupu na súťaž. Zatiaľ čo mnohí investori stále vidia potrebu ľudského finančného poradenstva, poradcovia čoraz viac potrebujú nájsť nové spôsoby, ako pridať hodnotu svojim vzťahom s klientom a stimulovať rast svojich postupov. Joseph Chalom, vedúci produktu spoločnosti BlackRock Digital Wealth Solutions, minulý týždeň na paneli na Envestnet Advisor Summite povedal: „Priemerný poradca dnes podporuje 200 až 300 účtov alebo domácností. Aby bol odteraz úspešný o dva až tri roky, budete musieť podporovať 1 000. “

Pre väčšinu poradcov je riešením mnohých z týchto problémov umelá inteligencia.

Očakávania zmeny

Aj keď poradcovia považujú za čoraz ťažšie rozlíšiť sa, očakávania klientov sa tiež menia. Novšie generácie digitálneho pôvodu pravdepodobne neuznajú model finančného poradenstva, ktorý bol obľúbený u rodičov.

Milénia, ktorí v nasledujúcich desaťročiach dokážu zdediť bohatstvo 30 biliónov dolárov, stále veria, že ľudský finančný poradca predstavuje lepšiu návratnosť investícií (NI) ako robotický poradca. Mladší investori sú však zvyknutí mať k dispozícii informácie na dosah ruky. "Budúca generácia investorov nebude chcieť čakať šesť mesiacov, kým sa uskutoční plánovacie stretnutie, " uviedol Chalom. „Na prezeranie svojich prehľadov nebudú čakať na e-mail.“

(Pozri tiež: Dosiahnutie milénia: Váš budúci úspech závisí od toho .)

Zadajte chatboty a iné virtuálne poradenské systémy. Veľké banky, ako je UBS, už začali zavádzať stroje, ktoré reagujú na základné klientske otázky v reálnom čase, čo vylučuje potrebu interakcie s klientskými spolupracovníkmi alebo plánovaných aktualizačných hovorov. Zákaznícky servis zameraný na strojové učenie má silu „dať klientom to, čo chcú, keď to chcú, “ hovorí James Liu, zakladateľ platformy Clearnomics, ekonomickej informačnej platformy. To umožňuje poradcom a tímom venovať viac času aspektom ich práce, ktoré najviac prispievajú.

Podľa nedávneho dokumentu Vanguarda je jednou z najdôležitejších metrík úspešného vzťahu s klientom dôvera, ktorú môžu poradcovia vybudovať investovaním svojho času do budovania a udržiavania vzťahu s klientom. „Najčastejšia otázka, ktorú dostávame, je:„ Prečo trhy upadajú? ““ Hovorí Gaurav Chakravorty, spoluzakladateľ spoločnosti qplum, správcovskej spoločnosti so zameraním na stratégie strojového učenia. Pokiaľ ide o klienta, „neschopnosť položiť otázku je strašidelná časť. A ak v tom čase nie ste k dispozícii alebo sa vaša odpoveď objaví blasé, potom [klienti] budú panikáriť.“

Pri hľadaní spôsobov, ako lepšie rozvrhnúť svoj čas a automatizovať jednoduché úlohy, ako sú jednoduché otázky týkajúce sa nastupovania a vyhľadávania klientov, poradcovia a ich tímy dokážu lepšie prinútiť klientov, aby sa „cítili cenení, rešpektovaní a starali sa o ne“. Podľa Vanguarda „zisky z vyčlenenia viac času na […] vzťahy s klientmi môžu byť neprekonané iným úsilím.“ Inými slovami, nárast vyspelejších technológií obsluhy digitálnych klientov, „môže byť najväčšou pomocou pre splnenie úlohy [služby zákazníkom] v priebehu niekoľkých nasledujúcich rokov, “ uviedol Chalom.

Byť človekom

„AI je vec, ktorá robí z chatbotov príjemný zážitok, “ hovorí Liu. „O veciach môžete hovoriť tak, ako o nich chcete hovoriť“, a nie programovým spôsobom, ktorý v minulosti spôsoboval frustráciu robotických operátorov. „Teraz môžete položiť normálnu otázku a systém pomocou AI dokáže presne zistiť, o čom hovoríte.“

Aj keď je potrebná rýchla digitálna komunikácia, úloha ľudských poradcov sa nezmenšuje. Aj keď robotickí poradcovia v posledných rokoch získali výraznú trakciu, stále nie sú schopní zabezpečiť ľudský dotyk, po ktorom túžia mnohí bohatí a mimoriadne bohatí klienti. Kevin Hughes, výkonný viceprezident predaja spoločnosti MoneyGuidePro, softvérového finančného plánovania, povedal: „Nevidím AI, ktorý v blízkej budúcnosti riadi empatiu, “ na ktorú odpovedala Molly Pandya, senior viceprezidentka spoločnosti Envestnet, “ Môže však záležať na AI, aby určil, kedy doručiť túto empatiu. ““

Poradenská spoločnosť McKinsey sa dotkla tejto témy v dokumente z roku 2015 o digitálnej transformácii správy majetku: „Nie je jasné, či tieto [robo-poradenské] spoločnosti môžu ísť nad rámec jednoduchých investičných riešení, zachytiť nemiléniových investorov v mierke alebo replikovať. dôvera a intimita ľudského poradcu. ““

(Viac informácií nájdete v časti: Ako spoločnosť Fintech narušuje správu majetku .)

„Robos už existuje niekoľko rokov a myslím si, že konsenzus je taký, že v tomto odvetví nejde, “ hovorí Liu. „Prechádzame k hybridnému prístupu, kde platforma robo je ďalšou sadou nástrojov pre ľudského poradcu.“ Široká dostupnosť čoraz sofistikovanejšieho finančného poradenstva zároveň znamená, že poradcovia musia zintenzívniť svoju hru. „Nenahradí ľudí, pokiaľ ľudia neposkytnú hodnotu, “ povedal Chalom.

Zatiaľ čo chatboty a iné virtuálne technológie majú potenciál pomôcť poradcom rýchlejšie a efektívnejšie reagovať na otázky klientov, väčšia hodnota umelej inteligencie spočíva v tom, že poradcom pomáha pri aktívnejšej starostlivosti o klientov. Keďže údaje o zákazníkoch sa stávajú všadeprítomnými, poradcovia majú možnosť „byť prediktívnejší pri poskytovaní služieb klientom, “ uviedla Pandya.

S AI sú poradcovia schopní zlepšiť „kvalitu a špecifickosť poradenstva, ktoré poskytujú“, hovorí Liu. Nové nástroje, od nástrojov ponúkaných na platforme Envestnet až po startupy, umožňujú poradcom lepšie segmentovať svojich klientov a poskytovať prispôsobenejšiu komunikáciu a odporúčania v podstatne väčšej miere ako kedykoľvek predtým. Hughes povedal: „Poradcovia rozprávajú svojim klientom skvelé príbehy a AI má spôsob, ako to zlepšiť.“ (Ďalšie informácie nájdete v: 4 Výhody ľudských versus robotických poradcov .)