Definitívny sprievodca kariérou v sprostredkovateľskom predaji

Ak máte záujem o financie a myslíte si, že správa peňazí iných ľudí môže byť vaša taška, môžete byť vyrezaní, aby ste sa stali obchodníkom s cennými papiermi. Stať sa takýmto investičným poradcom nie je ľahké a tento proces môže byť niekedy dosť intenzívny a stresujúci. Stále sa však mnoho radov zo školy chce pripojiť k radom. Mnoho ľudí má otázky a vyžaduje si hlbší pohľad na túto zvodnú kariéru, ktorá teraz ponúka viac možností, ako bolo doteraz k dispozícii.

Túžba a zručnosti

Sprostredkovanie obchodu znie ako okúzľujúca práca; máme za to poďakovať hollywoodske filmy ako Wall Street a Billions . Faktom však je, že mnohí začínajúci makléri nakoniec upadajú z podnikania, pretože práca si zvyčajne vyžaduje dlhé hodiny, môže byť príliš stresujúca a vyžaduje si veľké množstvo obetavosti.

Aj keď nie sú potrebné žiadne osobitné osobnostné črty, aby sa z nich stal maklér, všeobecne povedané, úspešní majú vnútornú snahu uspieť a môžu odmietnuť. To sú dôležité vlastnosti, ktoré musí mať, vzhľadom na to, že väčšinu dňa brokera pravdepodobne strávia na telefóne, a tak ponúknu nápady potenciálnym alebo existujúcim klientom. Medzi ďalšie kľúčové zručnosti, ktoré sa môžu hodiť, patria:

• Schopnosť predávať
• Schopnosť efektívne komunikovať
• Schopnosť jednoducho vysvetliť zložité myšlienky bez toho, aby bola blahosklonná

Aj keď sa ponúkajú kurzy a semináre na zlepšenie komunikačných schopností a predaja, vyžaduje si to čas a peniaze. Preto je zvyčajne najlepšie, ak už tieto zručnosti máte pred vstupom na pole.

Je burzová kariéra pre vás?

Požiadavky na vzdelanie

Vysokoškolské vzdelávanie je dnes v súčasnosti nevyhnutnosťou, pretože konkurencia v prístupe k určitým firmám a školiacim programom môže byť dosť intenzívna. Nie je však neslýchané stretnúť sa s úspešnými predajcami, ktorí nemajú formálne vzdelanie okrem štúdia na licenčných skúškach.

Aj keď neexistujú žiadne formálne požiadavky na vzdelanie, aby ste sa stali maklérmi (keďže sa majú stať CPA alebo finančnými analytikmi), veľa firiem v súčasnosti hľadá kandidátov, ktorí majú aspoň bakalársky titul, pokiaľ možno zameraný na niektoré aspekty podnikania alebo financií; jednotlivci, ktorí sú hlavnými odborníkmi v týchto predmetoch, budú pravdepodobne mať konkurenciu na nohe. Okrem toho magisterský titul pomáha kandidátovi vystupovať z davu, pretože to znamená, že uchádzač sa naučil ďalšie zručnosti v oblasti komunikácie a financovania, ktoré môžu byť v práci nápomocné.

Licenčné požiadavky

Všetci obchodníci s cennými papiermi sa musia stať rovnakými štandardnými licenciami na cenné papiere, aby sa stali registrovaným zástupcom - a skutočne ho praktizujú. Jeden musí zložiť skúšky série 7 a série 63 spravované Úradom pre reguláciu finančného priemyslu (FINRA). Tieto osvedčenia oprávňujú zástupcov nakupovať a predávať akcie, dlhopisy, podielové fondy a iné druhy cenných papierov, ako aj právne poradenstvo svojim klientom.

Skúška série 7 tradične prijímajú začínajúci makléri. Jedná sa o všeobecnú licenciu cenných papierov, ktorá umožňuje jednotlivcovi predávať cenné papiere, ako sú akcie, zatiaľ čo skúška série 63 sa zameriava na zákony a predpisy štátu.

Budúci makléri by mali pochopiť, že tieto skúšky nie sú ľahké; musíte byť sponzorovaní legitímnym sprostredkovateľom, aby ste ich mohli vziať, a firma, ktorá vás sponzoruje na skúšku, očakáva, že zložíte.

Mnoho zamestnávateľov potom vyžaduje, aby ich zamestnávateľ (alebo si vybral) získal aj ďalšie licencie, napríklad: licencie série 3 alebo série 31 na komodity a spravované futures, série 65 alebo série 66, aby sa stali registrovaným investičným poradcom, alebo licencia na životné a zdravotné poistenie na predaj produktov životného, ​​zdravotného postihnutia a dlhodobej starostlivosti a zmluvy na pevnú a variabilnú anuitu.

Je tiež čoraz dôležitejšie mať možnosť podrobiť sa prísnej previerke, ktorá preskúma kriminálnu a finančnú históriu potenciálneho sprostredkovateľa. Osoby s nedávnym bankrotom, zadržiavacím právom alebo exekúciou budú pravdepodobne zo zoznamu potenciálnych kandidátov vyradené rovnako rýchlo ako tí, ktorí mali akékoľvek významné právne problémy.

Rozhodovanie medzi konkurenčnými maklérskymi spoločnosťami

Ako sa dostať do sponzorskej firmy? Dávajte si pozor na spoločnosti, ktoré majú seriózne a štruktúrované školiace programy. Tieto spoločnosti môžu byť veľmi nápomocné pri výučbe určitých predajných techník, zručností v oblasti riadenia času a vstupov a výstupov odvetvia.

Ak chcete nájsť tieto informácie, vykonajte vyhľadávanie na internete a presnejšie na webových stránkach jednotlivých firiem. Dobré staromódne reklamy na pomoc vo veľkých novinách, napríklad The Wall Street Journal alebo The New York Times, môžu tiež obsahovať podrobné informácie o školiacich programoch.

Okrem toho zvážte firmy, ktoré zodpovedajú vašej osobnosti a preferenciám. Ako sprostredkovateľ by ste mali napríklad zvážiť, či chcete pracovať pre veľký medzinárodne známy finančný supermarket alebo pre menšiu špecializovanú firmu.

Niekedy sa makléri, ktorí začínajú vo väčších firmách, cítia ako malé ryby v zdanlivo nekonečnom rybníku. Nevýhodou menšej firmy je však to, že pristátie zákazníkov alebo zabezpečenie dôvery vo vašu firmu môže byť pre jej menej známe meno ťažšie.

Druhy maklérov

Existujú tri rôzne druhy obchodníkov s cennými papiermi, z ktorých jeden sa bude vo veľkej miere odvíjať od vašich osobných preferencií, ako aj od vašej schopnosti obratne zvládnuť klientelu.

Full-Service Broker: Práca v kompletných servisných firmách alebo drôtových závodoch ako Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) alebo Morgan Stanley (NYSE: MS) je stále najtradičnejším prístupom k predaju investícií. Sprostredkovateľom, ktorí pracujú pre tieto firmy, sa poskytne komplexný školiaci balík, ktorý zahŕňa školenie predaja a výrobkov, ako aj vzdelávanie v oblasti administratívnych postupov a predpisov o dodržiavaní predpisov. Zvyčajne im budú poskytnuté aj kancelárske priestory (alebo aspoň písací stôl), vizitky, zaručený plat alebo výber proti provízii a vysoká predajná kvóta, ktorú musia splniť v relatívne krátkom časovom období, ak chcú zostať. činné.

Niektoré firmy zmenili svoje modely a umožnili svojim zástupcom dlhšie obdobie s väčšími počiatočnými platmi, aby mali väčšiu šancu na úspech. Pomerne veľké percento každej triedy účastníkov bude z týchto programov vymývať, pretože nie sú schopní vygenerovať dostatok podnikov na splnenie svojich kvót.

Mnoho úspešných brokerov nakoniec opustí tieto full-service firmy a prejdú k nezávislým brokerom-dealerom ako Raymond James (NYSE: RJF, RJD) alebo Linsco Private Ledger. Tieto firmy zvyčajne ponúkajú širšiu škálu výrobkov a služieb a nevyžadujú od svojich zástupcov, aby predávali proprietárne výrobky akéhokoľvek druhu. Zvyčajne tiež ponúkajú oveľa vyššie výplaty z provízií ako firmy s úplnými službami a niekedy teplejšiu a priateľskejšiu atmosféru. Spravidla však dokážu poskytnúť iba administratívnu podporu a neposkytujú vybavenie, ako napríklad kancelárske priestory. Tí, ktorí pracujú pre tieto firmy, musia platiť všetky svoje vlastné výdavky a režijné náklady.

Tí, ktorí nemajú predchádzajúce vzdelanie alebo licenciu, by mohli byť múdre začať v spoločnosti poskytujúcej kompletné služby, ktorá bude tieto veci poskytovať bezplatne; aj keď je tento druh vybavenia nakoniec tým, čím chce byť, získajú zručnosti, vďaka ktorým budú po odchode oveľa lepšie obchodovateľné.

Discount Brokers: Ak nie ste svojou povahou super predajcom, ale napriek tomu by ste chceli vyskúšať svoju ruku pri spravovaní investícií, mohol by pre vás pracovať sprostredkovateľ zliav, ako je Charles Schwab (NYSE: SCHW) alebo Fidelity (NYSE: FNF). Tieto firmy sú zamerané na poskytovanie efektívnych služieb klientom so vstupným právom a zvyčajne platia svojim maklérom rovnú mzdu (aj keď s malými bonusmi alebo inými stimulmi).

Mnoho maklérov, ktorí sa nedostanú k firmám poskytujúcim kompletné služby, končí v diskontných firmách, kde majú šancu skutočne sa učiť a získať cit pre trhy. Niektorí makléri si nakoniec môžu vybudovať dostatok neformálnej klientely, aby sa nakoniec mohli vrátiť k full-service alebo nezávislému brokerovi-dealerovi a tam si zarobiť na živobytie.

Sprostredkovatelia zliav pravdepodobne získajú omnoho širšiu základňu skúseností ako mnohí makléri s úplnými službami, ktorí sa vo všeobecnosti špecializujú na určité oblasti, ako sú možnosti prevrátenia IRA alebo zamestnanecké akciové opcie. Očakáva sa, že zástupca, ktorý pracuje v spoločnosti, ako je Schwab alebo Fidelity, bude schopný poskytovať širokú škálu výskumov a služieb vrátane základnej technickej a fundamentálnej analýzy, prevrátenia, akciových opcií, účtovania marží, derivátov, rebríčkov dlhopisov, otvorených obchodov, uzavreté a zmenené obchodné fondy, partnerstvá, charitatívne nadácie, 1035 búrz a mnoho ďalších oblastí investovania, odchodu do dôchodku a plánovania nehnuteľností.

Od opakujúcich sa zástupcov sa bude tiež často vyžadovať, aby vykonávali administratívne povinnosti, ako je napr. Rozdeľovanie hotovosti, zriaďovanie nových účtov, spracovanie osvedčení o zásobách a iné doklady. Nie sú však vystavení takémuto tlaku na predaj ako ich náprotivky s úplnými službami a vo všeobecnosti majú buď veľmi nízke alebo žiadne výrobné kvóty akéhokoľvek druhu.

Bank Brokers: Byť brokerom v banke je úplne inou záležitosťou ako pracovať v spoločnosti Merrill Lynch alebo Fidelity. Podobne ako väčšina spoločností poskytujúcich zľavy, aj mnoho bánk vyhľadáva licencovaných sprostredkovateľov s predchádzajúcimi skúsenosťami, ale bankový systém je na rozdiel od maklérskeho sveta natoľko vzdialený, že si zvyčajne nájde začiatočníkov nejaký čas. Makléri, ktorí pracujú v bankách, sú v technickom zmysle slova maklérmi s úplnými službami, často však dostávajú nižšiu výplatu z provízií za to, že majú prístup k zákazníckej základni banky. Pozície bankového maklérstva boli kedysi považované za slepé uličky, ktoré boli iba pre maklérov, ktorí zlyhali inde, ale toto vnímanie s rastom tohto segmentu sprostredkovateľského priemyslu do značnej miery zmizlo.

Väčšina bánk a úverových družstiev v súčasnosti zamestnáva interných investičných poradcov, ktorí môžu ponúkať produkty a služby poistené mimo FDIC. Rastúci počet bánk tiež očakáva, že ich zástupcovia budú kultivovať klientelu zvonku banky, a najúspešnejšie pracovali na vývoji systému, ktorý odmeňuje zamestnancov banky za sprostredkovanie klientov, ako aj nejakú platformu na vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov, ktorá prinesie nové business.

Skúsení makléri chápu, že musia byť viditeľní a predstavení zamestnancom banky a pracovať na tom, aby ich poučili o tom, čo robia, ale aby boli schopní vyhnúť sa svojej ceste, keď sa dostanú do práce s bankovými povinnosťami. Mnohí z nich pozývajú veľkoobchodníkov a iných predajcov produktov, aby priniesli obed pre zamestnancov a potom vysvetlili, ako môžu ich produkty priniesť výhody bankovým zákazníkom.

Bankoví makléri môžu tiež očakávať, že budú pracovať s konzervatívnejšou klientelou, ako sa stretnú niekde inde, a mnohí z nich sa pri budovaní svojho podnikania spoliehajú na pevné anuity a ďalšie produkty s nízkym rizikom. Bankoví makléri však zvyčajne unikajú z neveľkých predajných kvót a tlaku na predaj proprietárnych produktov, ktorým čelia tí, ktorí pracujú v iných firmách poskytujúcich kompletné služby. Bankové prostredie je zvyčajne omnoho uvoľnenejšie prostredie, ale makléri sa často musia viac snažiť, aby svojim klientom porozumeli, že to, čo ponúkajú - na rozdiel od bežných bankových účtov - nie je poistené systémom FDIC.

Budovanie klientely

Kdekoľvek flégling broker pristane, jadrom ich úsilia je vybudovanie obchodnej knihy. Existuje mnoho spôsobov, ako vyhľadávať klientov, vrátane:

• Telefónny zoznam a príkaz „usmievať sa a vytočiť“, čo znamená uskutočňovať studené hovory s cieľom otvoriť účty.
• Zoznam predkvalifikovaných vyhliadok, od ktorých sa môžete začať skontaktovať s podnikmi (Tieto môžu byť poskytnuté vašou firmou alebo kúpené od marketingových firiem.)
• Klepnutím na príbuzných alebo priateľov získate odporúčania
• Členstvo v organizáciách, ako je miestna obchodná komora, s cieľom prepojiť a stretnúť potenciálnych klientov.

Spodný riadok

Vo finančnom priemysle je dnes viac príležitostí pre tých, ktorí sú ochotní tvrdo pracovať a zaoberať sa negatívnymi aspektmi (dlhé hodiny, vysoký stres), ktoré sprevádzajú počiatočné fázy kariéry v tejto oblasti. Moderný maklér má niekoľko hlavných oblastí, v ktorých môže podnikať, ale pred praktizovaním musí získať potrebné licencie. Celý tento proces môže byť časovo náročné a nákladné dobrodružstvo, ale mnohí považujú finančné odmeny za počiatočný boj. Pokiaľ ide o vzostup „robotických poradcov“, s najväčšou pravdepodobnosťou to nebude mať príliš veľký vplyv na oblasť kariéry, pretože veľa ľudí potrebuje prispôsobenie - a empatiu - niekomu, komu môžu dôverovať.