Volanie za studena
Chladné volanie (niekedy spojené spojovníkom) je požiadavka na potenciálneho zákazníka, ktorý predtým nemal kontakt s predajcom. Forma telemarketingu, chladného volania je jednou z najstarších a najbežnejších foriem marketingu pre predajcov.
Teplé volanie na druhej strane je požiadavka na zákazníka, ktorý predtým prejavil záujem o spoločnosť alebo produkt.
Ako funguje Cold Calling
Chladné volanie je technika, pri ktorej predajca kontaktuje jednotlivcov, ktorí predtým neprejavili záujem o ponúkané výrobky alebo služby. Telefonovanie za studena sa zvyčajne vzťahuje na telefonické alebo telemarketingové ponuky, ale môže zahŕňať aj návštevy u ľudí, napríklad u obchodníkov podomového predaja.
Úspešní predajcovia za studena by mali byť vytrvalí a ochotní znášať opakované odmietnutie. Aby boli úspešní, mali by sa primerane pripraviť výskumom demografie svojich perspektív a trhu. V dôsledku toho povolania, ktoré sa vo veľkej miere spoliehajú na chladné volania, majú zvyčajne vysokú mieru opotrebenia.
Kľúčové jedlá
- Telefonovanie za studena je predajná prax, pri ktorej sa kontaktujú jednotlivci, ktorí predtým neprejavili záujem o produkt alebo službu.
- Volaní za studena sa bežne používa v telemarketingu a pre kvalifikovaných profesionálov je možné dosiahnuť iba 2% mieru úspešnosti.
- Spotrebitelia nemajú radi chladné volania; Kongres schválil zákony, ktoré sťažujú volanie vo veľkom meradle.
Problém s volaním za studena
Chladné volanie generuje rôzne reakcie zákazníkov, ako napríklad prijatie, ukončenie hovoru alebo zavesenie a dokonca aj verbálne útoky. Marketingoví analytici odhadujú, že miera úspešnosti volaní za studena je iba 2%, dokonca aj pre kvalifikovaného profesionála. Na základe tohto odhadu bude úspešných iba 5 z 250 hovorov. Naopak, predajca vrúcnych hovorov sa môže pochváliť priaznivejšou mierou úspešnosti približne 30%.
S postupujúcou technológiou sa volaní za studena stalo menej žiaduce. K dispozícii sú novšie a efektívnejšie metódy vyhľadávania vrátane e-mailového, textového a sociálneho mediálneho marketingu prostredníctvom predajní ako Facebook a Twitter. V porovnaní s chladným volaním sú tieto nové metódy často efektívnejšie a efektívnejšie pri vytváraní nových potenciálnych zákazníkov.
Tzv. Robo-dialing (robocalling) je najnovšou inováciou pri volaní za studena, kde algoritmy automaticky vytáčajú a vytvárajú vopred zaznamenané správy. Vládne nariadenia, ako napríklad Národný register nezavolajú, negatívne ovplyvnili úsilie volajúcich studených volajúcich hromadne osloviť potenciálnych klientov.
Podvodní umelci často používajú chladné volanie ako metódu podvodu, ktorá ďalej obmedzuje účinnosť legitímneho volania za studena.
Príklady volaní za studena
Vo finančnom priemysle makléri využívajú chladné volania na získanie nových klientov. Zoberme si film „Kotolňa“, v ktorom miestnosť maklérov napchatá do tesných skriniek, volajúce mená z papierových zoznamov dúfajúc, že ich nadvihnú na temné zásoby. Film presne zobrazuje chladné volania ako hra čísel. Makléri dostávajú oveľa viac odmietnutí ako akceptácií. Tí, ktorí zabezpečujú lukratívne obchody zriedka používajú metódu chladného hovoru.
Niektoré značky sú známe pre svoju prevádzku od dverí k dverám. Southwestern Advantage, vydavateľ vzdelávacích kníh, zamestnáva väčšinou vysokoškolských študentov na plátne obytných štvrtí. Podobne Kirby Company vysiela svojich predajcov z domu do domu, ktorí predávajú high-end vysávače majiteľom domov.
Studené hovory a nevolajte
V roku 2003 vznikol Národný register nevyvolaných telefonátov od Federal Trade Commission a Federal Communications Commission. To umožnilo spotrebiteľom odstúpiť od chladných hovorov na obdobie piatich rokov. Po piatich rokoch sa jednoducho museli znovu zaregistrovať. Do roku 2010 register dosiahol 200 miliónov a naďalej rástol. Po mnohých súdnych sporoch z odvetvia telemarketingu súdy potvrdili zákonnosť registra nezavolať, čo v podstate ukončilo chladné volanie finančných poradcov.
Register sa však vzťahuje iba na domácnosti - nie na podniky. Výsledkom je, že finanční odborníci môžu stále telefonovať za studena. Dobrou správou je, že v podnikoch je návratnosť potenciálne oveľa vyššia. Aj keď je často ťažké dostať sa k rozhodovacím orgánom v spoločnostiach, dosiahnutie plánu 401 (k) spoločnosti alebo podnikania vysoko plateného exekútora spoločnosti môže priniesť dodatočné úsilie za to.
Chladní volajúci dnes vedia, že pitching produkt je blázonova hra. Je to všetko o budovaní vzťahov. Niektorí poradcovia používajú stratégiu kladenia konkrétnych otázok a ponúkania bezplatných rád na základe odpovede. Možno je vlastník firmy znepokojený štruktúrou vysokých poplatkov spojenou s dôchodkovým plánom svojich zamestnancov. Poradca môže navrhnúť spoločnostiam, aby sa odhlásili a ponúkli vykonať nejaký výskum a vrátiť sa k nim. Tento prístup zameraný na mäkký predaj fungoval dobre pre niektorých poradcov, najmä pre tých, ktorí boli na začiatku svojej kariéry.
Porovnať investičné účty Názov poskytovateľa Opis Zverejnenie informácií inzerenta × Ponuky uvedené v tejto tabuľke pochádzajú od partnerstiev, od ktorých spoločnosť Investopedia dostáva kompenzácie.