Buďte jednotným kontaktným miestom pre svojich klientov

Šírenie nových finančných produktov a služieb viedlo k mnohým zmenám v spôsobe, akým sa priemysel predával spotrebiteľom. Poisťovne tradične uvádzali svoje politiky na trh ako najlepšie, banky sa snažili nalákať zákazníkov s vyššími sadzbami na vkladové certifikáty a daňoví poplatníci viedli ponuku najlepších služieb za najnižšiu možnú cenu.

Teraz je dnes v marketingových kampaniach stále najdôležitejšie používať najlepšie atribúty produktu, ale služba rýchlo predbieha ponuky produktov ako hlavné kritérium, ktoré zákazníci zvažujú pri výbere miesta podnikania. Tento trend prirodzene viedol poskytovateľov finančných služieb k tomu, aby predložili komplexné ponuky produktov a služieb pod jednou strechou. Poskytovateľ aj zákazník môžu mať pri tomto type usporiadania niekoľko výhod, ale plánovači musia pred implementáciou tohto prístupu do svojich postupov starostlivo zvážiť niekoľko problémov.

Čo prináša jednorazové nakupovanie?

Definícia jednotného nákupného miesta dnes zahŕňa viac produktov a služieb ako kedykoľvek predtým. Hlavné odvetvia sú:

• Správa hotovosti a iné bankové služby
• Sprostredkovanie a alternatívne investície
• Všetky formy daňovej prípravy a poradenstvo
• Plánovanie univerzít a nehnuteľností
• Všetky hlavné formy poistného krytia vrátane životných, zdravotných a majetkových nehôd
• Najnovšie hypotekárne a úverové produkty
• Komplexné finančné plánovanie
• Účtovnícke a mzdové služby

Tento zoznam bude naďalej rásť, pretože hranice medzi komerčnými bankami, maklérmi a poisťovacími spoločnosťami sa budú s každou inováciou nových produktov zmenšovať. Veľká časť tejto integrácie nastala v dôsledku zrušenia Glass-Steagall Act z roku 1933, ktorý pôvodne stanovil pevné hranice medzi sprostredkovaním, poisťovníctvom a bankovníctvo v dôsledku krachu akciového trhu v roku 1929.

Výhoda nákupu na jednom mieste

Poskytovanie komplexných finančných služieb zákazníkom má rad výhod. Tie obsahujú:

príjmy
Jednou z najzreteľnejších výhod je, že jednorazové nakupovanie umožňuje projektantom vytvárať oveľa vyššie príjmy od tých istých zákazníkov ako ich konkurencia. Ak zákazník vstúpi do miestnej kancelárie poisťovacej spoločnosti pre domácnosť, bez ohľadu na to, ako veľmi sa zákazníkovi páči a dôveruje jeho agentovi, agent bude môcť predať len poistenie zákazníka.

Na druhej strane, spoločnosť s komplexnými ponukami môže tiež zarobiť peniaze z refinancovania dlhu zákazníka, prípravy jeho daňového priznania k dani z príjmu, otvorenia Roth IRA a prípravy finančného plánu na mieru, ktorý ukazuje, ako to všetko zapadá do seba. Ako bonus pre zákazníka by sa finančný plán na mieru mohol ponúknuť bezplatne, čo by bolo podnetom na využívanie ďalších služieb. Dodatočné príjmy získané iba od jedného klienta umožňujú podniku znížiť úsilie potrebné na vyhľadávanie nových obchodov. Tento rozdiel v príjmoch je ťažké prekonať, najmä na dnešnom zaplavenom ultra konkurenčnom trhu.

Loajalita zákazníkov
Vyššia úroveň služieb bude mať za následok zodpovedajúcu vyššiu úroveň dôvery klientov. Nakoniec, ak klient musí dať plánovači svoje daňové informácie, nie je ťažké pokračovať a získať aj plán nehnuteľností. Okrem toho, ak chce klient udržiavať správnu rovnováhu medzi poistením a investíciami, prečo jednoducho nerobiť oboje na rovnakom mieste, kde môže priamo sledovať zostatok?

pohodlie
Ak klient dostane komplexný finančný plán so zoznamom odporúčaní, je ľahké pochopiť výhody plynúce z toho, že sú všetky implementované interne, namiesto toho, aby bežal okolo tuctu ďalších firiem alebo agentov, aby dokončil každú položku. S touto argumentáciou je ťažké argumentovať, za predpokladu, že všetky služby sú poskytované kompetentne a usilovne.

Koordinácia kľúčových hráčov

Schopnosť účinne ponúkať komplexné služby si samozrejme vyžaduje obrovské úsilie a koordináciu. Na riadenie a udržiavanie praxe, ktorá ponúka niekoľko služieb kompetentne, sa vyžaduje velenie viacerých disciplín, a preto firmy vykonávajúce túto stratégiu musia najímať kvalifikovaných pracovníkov pre každú ponúkanú oblasť služieb.

Napríklad vedúci firmy môže byť certifikovaný finančný plánovač, ktorý komplexne financuje, financuje a plánuje nehnuteľnosti pre klientov. Ďalší pridružený podnik by potom mohol mať licenciu na vykonávanie všetkých činností v oblasti bankovníctva, sprostredkovania a životného poistenia, zatiaľ čo iný sa zaoberá hypotékami a možno aj poistením majetku a úrazu. Zapojený by mohol byť aj odborník v oblasti zdravotnej a dlhodobej starostlivosti, rovnako ako niekto, kto pracuje hlavne s alternatívnymi investíciami. Nakoniec by bol zavedený účtovník alebo CPA, ktorý by sa zaoberal všetkými daňovými činnosťami a radami.

Vedúci firmy musí byť okrem toho dostatočne informovaný o každej službe, aby ich mohol účinne koordinovať a kontrolovať. Dohľad nad takýmto typom operácie si bude tiež vyžadovať dôkladné pochopenie zákonov týkajúcich sa súkromia spotrebiteľa. Aby sa predišlo právnej zodpovednosti, každý klient by musel podpísať súbor relevantných zverejnení, ktoré umožnia zdieľanie informácií medzi spolupracovníkmi v spoločnosti. Firma, ktorá zanedbáva tento postup a predpokladá, že klient umožní, aby sa informácie poskytované pre jednu službu použili na iné účely, sa vystavuje riziku.

Príliš tenké šírenie zdrojov

Ďalšou vecou, ​​ktorú je potrebné zvážiť, je možnosť firmy sa nadmerne rozširovať prostredníctvom ponuky príliš veľkého množstva výrobkov alebo služieb. Táto chyba môže byť nákladná - nielen doslovne, ale aj z hľadiska narušenia dôvery a zodpovednosti. Firma preto musí starostlivo zvážiť, či je schopná riešiť administratívne a dozorné otázky, ktoré sa týkajú každej ponúkanej služby. Ak nebude správne poskytovať jednu pobočku služby, môže to mať nepriaznivý dopad na celú firmu a zodpovednosť, ktorá vznikla v dôsledku chyby v jednej oblasti, môže vyčerpať zdroje vyčlenené na podporu ostatných oblastí podnikania.

Corporate Vs. Maloobchodné

Veľké aj malé firmy sa pokúsili ponúkať jednorazové nákupy s rôznou mierou úspechu. Zatiaľ čo väčšie firmy sú schopné poskytnúť väčšiu podporu a štruktúru svojej ponuky, maloobchodné butikové firmy sú prirodzene lepšie prispôsobiť svoje služby potrebám a okolnostiam zákazníka. Nie je prekvapením, že veľké konglomeráty majú spravidla viac byrokracie a prísnejšie podnikové politiky, ktoré im sťažujú prispôsobenie sa personalizovaných služieb menšej firmy. V dôsledku toho majú tendenciu spoliehať sa viac na uznávanie obchodných značiek, aby prilákali zákazníkov.

Účinná koordinácia finančných služieb na podnikovej úrovni môže byť zároveň náročná. Napríklad všetci spolupracovníci v maloobchodnej firme sa môžu ľahko porozprávať o situácii klienta a dosiahnuť konsenzus v otázke oveľa rýchlejšie ako zamestnanci, ktorí pracujú v rôznych pobočkách konglomerátu. V menšej firme budú prakticky všetky relevantné informácie o ktoromkoľvek klientovi ľahko dostupné na jednom mieste, ľahko prístupnom všetkým zamestnancom; to rozhodne neplatí pre väčšie spoločnosti.

Spodný riadok

Poskytovanie jednorazových nákupných služieb môže byť pre firmy akejkoľvek veľkosti prospešné a náročné. Menšie firmy musia pamätať na to, že čelia rovnakým právnym otázkam týkajúcim sa zdieľania informácií ako ich korporátni kolegovia, a väčšie firmy musia zadržať množstvo úsilia potrebného na koordináciu individuálnych potrieb klienta medzi rôznymi pobočkami. V oboch prípadoch firmy, ktoré dokážu úspešne integrovať komplexné služby do ponuky svojich produktov, profitujú zvýšením výnosov pri súčasnom znížení nákladov. Zároveň môžu zákazníci ťažiť z nižších poplatkov a pohodlia. Schopnosť úspešne integrovať komplexné služby do praxe finančného plánovania môže poskytnúť projektantom značnú výhodu pred ich konkurenciou.

POZRI: Ako zacieľovať na ideálnych zákazníkov