4 otázky Všetci finanční poradcovia sa musia opýtať

V preplnenom svete finančného poradenstva majú klienti veľa možností, pokiaľ ide o prijímanie investičných odborníkov, ktorých zverujú spravovanie svojich aktív. Preto je nevyhnutné, aby poradcovia robili všetko, čo je v ich silách, aby kultivovali hlboké potápanie s porozumením potrieb potenciálnych klientov, aby získali nové obchody.

Začína to počúvaním viac, ako len rozprávaním, a kladením správnych otázok, ktoré vám poskytnú prehľad o vašich budúcich potrebách klientov. Finančné poradenstvo je viac než len investičné rozhodnutia. Je to o komplexnom finančnom plánovaní, takže sa pripravte na to, aby ste sa dozvedeli všetko o živote svojich klientov, pokiaľ ide o peniaze, a pomôžte im nájsť správne riešenia, ktoré sú v súlade s ich hodnotami.

Kľúčové jedlá

• Pri stretnutí s klientom alebo potenciálnym klientom kladie dobrý finančný poradca správne otázky, aby mu mohol čo najlepšie slúžiť.
• Kultivujte hlboké porozumenie potenciálnych potrieb klientov s cieľom získať dôveru.
• Pripravte si niekoľko bežných, ale prispôsobených otázok, aby ste sa dozvedeli viac o svojich klientoch a o tom, ako môžete pomôcť.

Tu sú štyri otázky, ktoré vám môžu pomôcť zvíťaziť aj nad najslabšími potenciálnymi klientmi:

1. „Môžete mi povedať niečo o sebe?“

Táto otvorená otázka kladie klientov na sedadlo vodiča a umožňuje im prirodzene formulovať najdôležitejšie prvky vo svojom živote, či už ide o kariéru, deti alebo koníčky. Môžu diskutovať o veciach, ktoré máte spoločné, čo by mohlo organicky viesť k hlbšej konverzácii.

Toto by malo byť pre vás príjemné cvičenie. Koniec koncov, jedná sa o zákaznícky servis a ak nemáte záujem dozvedieť sa, čo ostatných spôsobuje, zvážte zmenu kariéry. Poznanie rodinného, ​​profesionálneho a osobného života klienta vám môže pomôcť presne určiť, kde môžete pomôcť. Vlastnia firmu? Potom je možná konverzácia, ktorú plánuje dedičstvo alebo minimalizácia daní. Majú deti? Možno hovoríme o životnom poistení.

2. „Ako ti môžem pomôcť?“

Teraz je ideálny čas pre potenciálnych klientov, aby identifikovali svoje hlavné motivácie pri hľadaní vás. Je to tiež ideálny čas na to, aby ste vysvetlili svoju šírku služieb a opísali, ako sa naše zručnosti líšia od iných poradcov.

Pamätajte, že poradcovia sa zaoberajú poradenstvom pre klientov a stanovovaním svojich cieľov pred vlastným - to by mohlo znamenať, že by ste ich zaradili do lacnejšieho produktu s nižšími províziami alebo do podielového fondu s nižšou predajnou záťažou. Môže to dokonca znamenať ich odvrátenie.

Ak viete, ako im pomôcť, nezabudnite sa sústrediť a nesnažte sa ich predávať na nepotrebných výrobkoch alebo službách, ktoré im nemusia priamo pomôcť - alebo ich dokonca môžete dať do väzby.

3. „Dosahujete v súčasnosti svoje ciele?“

Táto otázka vám pomôže vziať teplotu potenciálneho klienta a riadiť jeho očakávania vpred. Manželia môžu nesúhlasiť, čo je úplne v poriadku, pretože ich vyzýva, aby spracovávali svoje myšlienky v zdravom a konštruktívnom prostredí. Ale bez ohľadu na to, aké sú ich stanovené ciele, mali by ste vysvetliť, že rozumiete ich perspektívam a že ste ochotní pomôcť. Je múdre prediskutovať ich obavy späť im, aby ste vedeli, že ste im venovali veľkú pozornosť.

Môžete napríklad povedať: „Chápem, že vaše portfólio nedosahuje výkonnosť svojho referenčného štandardu a že sa obávate, že nebudete pripravení na odchod do dôchodku.“ Potom uveďte hypotetický príklad toho, ako môžete pomôcť napraviť ich obavy.

4. "Čo by ste chceli, aby bol ďalší krok?"

Bez ohľadu na to, čo hovoria, mali by ste ich návrh doplniť vlastnou myšlienkou - dokonca aj niečo také nevinné, ako: „Chcel by som navrhnúť, aby sme sa znova stretli a prešli si niektoré podrobnosti o spôsoboch, ktoré vám môžu pomôcť.“ A potom si zarezervujte ďalšiu schôdzku.

Nakoniec si potriasť rukou, objať sa alebo robiť čokoľvek, čo sa vám zdá príjemné, skôr ako sa vy a váš nový klient rozlúčite.

Spodný riadok

Predtým, ako sa stretnete s potenciálnymi klientmi, ste pre nich v podstate cudzí a od základov sa musí budovať dôvera. To sa dá dosiahnuť úprimným a premysleným stykom s jednotlivcami, pričom obidve strany majú rovnaký hlas.