Kde nájsť ideálneho klienta pre vašu prax

Mnoho firiem diktuje svojim poradcom a sprostredkovateľom presný typ klienta, ktorého chcú osloviť. Aj keď to nie je napísané kameňom, väčšina vydutých zátvorkových spoločností chce, aby ich obchodní zástupcovia hľadali osoby stredného veku (alebo staršie) s likvidnými aktívami v rozmedzí 1 milión dolárov a 5 miliónov dolárov.

Môžu to byť lukratívni klienti, ale dá sa tiež tvrdiť, že v zátvorkách je všetko zle. Niektorí sa domnievajú, že poradcovia by sa mali zameriavať na ľudí vo veku 21 až 45 rokov, ktorých hotovostné alebo likvidné investície klesnú medzi 50 000 a 500 000 USD. To však môže byť príliš úzko zamerané a nechať zo svojho radaru veľkú vzorku potenciálnych klientov. Ak ste poradca, ktorý chce pridať do svojej obchodnej knihy, možno by ste nemali prehliadnuť mladšiu a menej prosperujúcu skupinu investorov.

Kľúčové jedlá

• Mnoho finančných poradcov sa učí hľadať nových klientov s veľkým množstvom likvidných aktív, z ktorých mnohí sú starší, s cieľom udržať stabilný obchod.
• Mladší, menej zámožní klienti však často potrebujú finančné poradenstvo a hoci zatiaľ majú menej investícií, je menej pravdepodobné, že už budú mať poradcu.
• Bez ohľadu na cieľovú demografickú skupinu je pre rast vašej knihy podnikania dôležité pochopiť, kde a ako spoznať viac ľudí, ktorí sa hodia pre túto formu.

Demografia klienta

Väčšina ľudí stredného veku a starších osôb s vysokým čistým bohatstvom je nastavená v ceste. Je pravdepodobné, že už majú finančných poradcov a nie sú veľmi vnímaví k nováčikom, ktorí sa snažia získať finančné prostriedky na investovanie. Naopak, ich mladšie, menej majetné náprotivky sú vo všeobecnosti oveľa ochotnejšie radiť. Je tiež pravdepodobnejšie, že budú mať udalosti meniace život, ktoré vytvárajú situácie likvidity, a teda príležitosť pre dôvtipného poradcu.

Ako registrovaný zástupca to neznamená, že by ste mali odmietnuť účty vyššej kategórie. Sú skvelými generátormi príjmu a ak urobíte dobrú prácu, pravdepodobne vás odkážu na iných bohatých jednotlivcov. Pamätajte však, že mladší pracovníci sú vhodnejší na zmenu zamestnania (a presunutie svojich 401 (k) peňazí do IRA) a na kúpu alebo predaj domov, s rastom ich rodiny. Ide o prípady, keď je pravdepodobné, že budú potrebovať radu finančného odborníka, a vyskytujú sa častejšie s mladšou demografiou.

Okrem toho je mladšia generácia pravdepodobnejšia pre deti, ktoré v mnohých prípadoch budú potrebovať balík, aby mohli ísť na vysokú školu. Inteligentný a agresívny poradca môže pomôcť viesť cestu k dosiahnutiu finančných cieľov mladej rodiny. Koniec koncov, tieto mladšie, menej zámožné rodiny sa naozaj len začínajú. S rastom ich rodín a meniacimi sa ich životnými situáciami budete mať nespočetné príležitosti stavať na vzájomne prospešnom vzťahu.

Môžete tiež zvážiť zúženie svojej praxe s cieľom zacieliť na klientov s vysokou čistou hodnotou alebo na rodiny pracujúcich. Bohatí klienti môžu byť lukratívni, ale ich je okolo a veľa z nich už má vzťahy s poradcami - inými slovami, konkurencia môže byť tvrdá. Pracujúci a klienti strednej triedy sú oveľa hojnejší a je menej pravdepodobné, že už budú mať poradcu.

Samozrejme, budete musieť nazhromaždiť väčšiu knihu podnikania od menších klientov, aby ste sa mohli rovnať pravdepodobne jednému bohatému klientovi - takže zvážte svoje kompromisy. Bohatí klienti môžu byť náročnejší, očakávať kvalitné služby a v krátkom čase sa viac zamerať na návratnosť, zatiaľ čo menej zámožní klienti sa môžu viac zaujímať o dosiahnutie cieľov, ako sú vysoká škola alebo dôchodkové sporenie.

Hľadanie potenciálnych klientov

Ako teda nájdite týchto jednotlivcov, aby ste si mohli zarobiť svoje predajné ihrisko?

zoznamy

Ako registrovaný zástupca si môžete zaregistrovať množstvo e-mailových zoznamov poskytovaných marketingovými firmami, ktoré vám môžu pomôcť určiť vašu demografickú skupinu. Samozrejme si vždy môžete pozrieť aj váš miestny telefónny zoznam. Miestne marketingové firmy vám môžu poskytnúť podobné údaje. Vyhľadajte zoznamy ľudí vo vašej oblasti, pretože sa budú ľahšie kontaktovať. V súčasnosti existuje aj niekoľko online služieb, ktoré môžu viesť prostredníctvom e-mailu alebo marketingu sociálnych médií.

Miestne organizácie

Zvážte pripojenie sa k miestnej obchodnej komore. Umožní vám to spoznať rôznych podnikateľov a významných ľudí vo vašej komunite. Je pravdepodobné, že títo ľudia budú potrebovať financovanie pre obchodné podniky, a ak s nimi vytvoríte vzťah, môžete byť tým, ktorého sa rozhodnú pomôcť.

Zamyslite sa tiež nad pripojením sa k miestnej telocvični alebo iným miestnym organizáciám, ktoré môžu poskytovať príležitosti na vytváranie sietí. Umožní vám to spoznať rozmanitú skupinu ľudí, ktorí sú vo vašej komunite. Nezabúdajte, že ľudia radi obchodujú s niekým, s ktorým môžu stretnúť, a nie iba s hlasom cez telefón alebo textom v e-maile.

Prepojte sa s ostatnými odborníkmi

Spoznajte priateľov s miestnymi CPA, právnikmi, lekármi, predajcami automobilov, realitnými agentmi a poisťovacími agentmi. Títo ľudia budú mať podrobnosti o finančných podmienkach niekoľkých miestnych obyvateľov, ktorí sa zmestia do demografickej skupiny, na ktorú chcete zacieliť. Ponuka na zriadenie systému sprostredkovania, v rámci ktorého ho živíte obchodom, a tí vám pošlú vašu cestu. Funguje to! Je to skvelý spôsob, ako získať množstvo kvalifikovaných vyhliadok bez telefonovania za studena. Profesionálne sieťové organizácie ako BNI a obchodná komora môžu byť skvelým zdrojom prepojenia a zdieľania odporúčaní.

Školské udalosti

Zvážte kontaktovanie miestnych škôl s cieľom poskytnúť deťom bezplatnú diskusiu o svojej kariére ako registrovaného zástupcu. Školskí riaditelia sú na to zvyčajne vnímaví. To vám umožní predstaviť sa novým členom komunity a tiež prispieť k pochopeniu sporenia a investovania detí. Deti môžete dokonca poslať domov s vizitkou a literatúrou, ktorá popisuje vás, vašu firmu, vaše licencie a vaše schopnosti. Tým sa otvorí niekoľko dverí pre mladé páry s rastúcimi rodinami vo vašej komunite.

Vyzerajte lokálne

Vaše miestne komunity sú plné mladších, menej bohatých investorov, ktorí sú otvorení myšlienke najať si finančného poradcu pre seba a svoje rodiny. Poradcovia musia byť kreatívni vo svojich metódach na ich nájdenie a na výpočet výšky predaja. Títo jednotlivci nie sú vždy investormi s vysokým čistým bohatstvom a žiaden klient vás neurobí veľmi bohatými. Postupom času však pridanie značného počtu týchto klientov do vašej obchodnej knihy takmer zaručí stály tok provízií v nie príliš vzdialenej budúcnosti.