Ako ovládnuť umenie vyjednávania

Mnoho ľudí verí, že rokovania sú „všetko alebo nič“ a že musí existovať jeden víťaz a jeden porazený. Nič nemôže byť ďalej od pravdy. Zatiaľ čo cieľom vyjednávania je určite získať to, čo chcete, faktom je, že najlepšie ponuky (tie, ktoré sa držia) zahŕňajú podmienky a nápady oboch strán.

V tomto článku vám poskytneme niekoľko taktík a rád, ktoré dobrí vyjednávači používajú na to, čo chcú. Tieto návrhy sa môžu použiť prakticky v akomkoľvek rokovacom procese.

Pred rokovaním

Pred začatím formálneho vyjednávania je dôležité, aby jednotlivec premýšľal o tom, čo chce z procesu dosiahnuť. Na tento účel má zmysel uvádzať konkrétne ciele alebo žiaduce výsledky. Buď optimistický. Spýtajte sa sami seba, čo by bolo vo vašom obchode „spustenie z domu“? Môže to byť také jednoduché, ako druhá strana úplne pripúšťa vaše želania.

Ďalej by mali jednotlivci identifikovať niekoľko núdzových pozícií, ktoré by im vyhovovali, čím by sa dohoda ešte vyriešila. Cieľom je vymyslieť čo najviac scenárov.

Ďalšou úlohou by malo byť zistiť (alebo sa pokúsiť zistiť) akékoľvek potenciálne nedostatky v postavení protistrany. Napríklad, ak pri transakciách s nehnuteľnosťami jedna strana vie, že druhá strana musí predať určitý majetok alebo čeliť kríze likvidity, jedná sa o cenné informácie, ktoré sa môžu použiť pri rokovaniach. Identifikácia slabých miest je dôležitá. Je to preto, že by to umožnilo strane, ktorá urobila domácu úlohu, využiť slabiny druhej strany a obrátiť rokovania v jej prospech. Prinajmenšom pomôžte obom stranám lepšie identifikovať oblasť stredného terénu.

Ďalším krokom pred rokovaniami - a to je niečo, čo väčšina ľudí nerobí, ale malo by - je predložiť zoznam dôvodov, prečo by ich návrh bol prospešný aj pre stranu, ktorá podala námietku. Logika spočíva v nastolení kľúčových bodov tohto zoznamu pri skutočnom vyjednávaní so zmluvnou stranou v nádeji, že tieto body posunú príčinu a / alebo pomôžu identifikovať niektoré spoločné dôvody.

Ak použijeme nehnuteľnosť ako príklad, možno jedna strana (v tomto prípade spoločnosť) môže tvrdiť, že jej ponuka na konkrétnu nehnuteľnosť je výhodnejšia ako iné (aj keď je nižšia v dolároch), pretože ide o hotovostné peniaze ponúkajú na rozdiel od rizikovejšieho financovania alebo akciového swapu. Tým, že vyjednávač výslovne poukazuje na výhody pre obidve strany, zvyšuje šance na dosiahnutie dohody.

Vyjednávanie

Osobne

V ideálnom prípade by každá strana mala hneď na začiatku určiť svoje ciele a ciele. To umožňuje každému účastníkovi vyjednávania vedieť, kde je ten druhý. Vytvára tiež základ pre konverzáciu typu „dať a vziať“. V tomto okamihu môže každá strana ponúknuť svoje núdzové návrhy a protinávrhy na uzavretie dohody.

To znamená, že okrem pôvodných návrhov, ktoré sú predmetom rokovania, môžu vyjednávači urobiť aj ďalšie kroky, aby zvýšili svoje šance obrátiť dohodu v ich prospech.

Ako príklad použite analýzu reči tela.

Bol váš návrh dobre prijatý? Pozitívne príznaky zahŕňajú prikývnutie hlavy a priamy kontakt s očami. Medzi negatívne príznaky patrí sklopenie ramien (cez hrudník), averzia kontaktu s očami alebo jemné chvenie hlavy, akoby bolo povedané „nie“. Pri ďalšom položení otázky dávajte pozor. Uvidíte, že častejšie ako ne, reč tela človeka môže poskytnúť veľa informácií o jeho základných pocitoch.

Telefonicky

Ak sa rokuje telefonicky, reč tela sa nedá určiť. To znamená, že vyjednávač musí urobiť maximum pre analýzu hlasu svojho partnera. Predĺžené pauzy spravidla znamenajú, že namietajúca strana váha alebo zvažuje ponuku. Náhle výkričníky alebo nezvyčajne rýchla reakcia (príjemným hlasom) však môžu naznačovať, že namietajúca strana je pre návrh celkom priaznivá a potrebuje trochu štipky, aby uzavrela obchod.

E-mailom alebo poštou

Rokovania uskutočňované prostredníctvom e-mailu alebo poštou (napr. Transakcie týkajúce sa nehnuteľností na bývanie) sú úplne iným zvieraťom.

Tu je niekoľko tipov:

• Slová alebo frázy, ktoré nechávajú nejednoznačnosť, môžu signalizovať, že strana je pre daný návrh otvorená. Vyhľadajte konkrétne slová ako „môže“, „možno“, „možno“, „možno“ alebo „prijateľné“. Tiež, ak strana použije výraz ako „úzkostlivo čakajúci na vašu odpoveď“ alebo „tešíme sa na ňu“, môže to byť signál, že strana je nadšená a / alebo optimistická, aby sa čoskoro dosiahla dohoda.
• Keď namietajúca strana urobí počiatočnú ponuku alebo protinávrh, skontrolujte, či môžete niektoré z týchto nápadov začleniť vlastnou cestou a potom uzavrieť obchod na mieste. Ak nie je možný kompromis v konkrétnej záležitosti, navrhnite iné alternatívy, ktoré by podľa vás boli pre obidve strany priaznivé.
• Napokon je nevyhnutná formálnejšia zmluva, ktorá odráža podmienky dohodnuté počas vyjednávania. Za týmto účelom nechajte zástupcu čo najskôr po ukončení rokovacieho konania vypracovať formálnu zmluvu a uistite sa, že ho všetky strany včas podpíšu.

Žiadna dohoda? Žiaden strach

Ak sa nedá dosiahnuť dohoda počas jedného rokovania alebo jedného telefonického hovoru, nechajte dvere otvorené pre budúce rokovania. Ak je to možné, naplánujte ďalšie stretnutia. Nerobte si starosti, ak je vaša žiadosť správne formulovaná, nebude sa javiť príliš úzkostlivo. Naopak, stretne sa to tak, akoby ste úprimne verili, že obchod možno vyriešiť a že ste ochotní pracovať, aby sa tak stalo.

Medzi rokovaniami sa pokúste mentálne prehodnotiť, čo sa stalo počas úvodného stretnutia. Odhalila namietajúca strana nejaké nedostatky? Naznačovali, že na obchod môžu mať vplyv aj iné faktory? Zamyslenie sa nad týmito otázkami pred nasledujúcim zasadnutím môže vyjednávačovi dať náprotivok na náprotivok.

Nakoniec, ak nie je možné dosiahnuť dohodu, dohodnite sa ako priatelia. Za žiadnych okolností nikdy nespaľujte svoje mosty.