Ako zapôsobiť na klientov: prvé stretnutie

Vieš, čo hovoria. Prvý dojem môže byť najdôležitejší, ale najmä pri prvom stretnutí potenciálneho klienta. Ľudia majú tendenciu utvárať svoje názory na druhých na základe najrôznejších neverbálnych narážok. Preto je nevyhnutné, aby sa finanční poradcovia pri stretnutí s potenciálnym klientom ukázali v najlepšom svetle od začiatku. Tu je niekoľko užitočných rád, ktoré by vám mali pomôcť začať správne. Môžu tiež zvýšiť vašu šancu uzavrieť obchod a vytvoriť úspešný obchodný vzťah.

Buďte pripravení a včas

Potenciálni klienti k vám prichádzajú, pretože potrebujú vašu pomoc. Často sa na vás obracajú s priateľom alebo prostredníctvom obchodného spoločníka a majú osobitnú potrebu, o ktorej sa domnievajú, že ich môžete vyplniť. Preto sa musí pripraviť jeden z najlepších spôsobov, ako preukázať svoju hodnotu klientovi. Zistite od prvého telefonického hovoru alebo výmeny e-mailov, ktoré máte s klientom, ten druh informácií a služieb, ktoré osoba hľadá. Potom sa uistite, že ste v čase, keď sa stretnutie uskutoční, pripravení na túto tému. (Viac informácií nájdete v časti: Tipy, ako môžu finanční poradcovia hovoriť s klientmi .)

Predtým, ako sa stretnete, mali by ste tiež urobiť nejaký prieskum perspektívy pokračovania klienta. Dozviete sa čo najviac o tom, kde pracovali, ako dlho a aké ocenenia alebo ocenenia mohli získať. Buďte pripravení odpovedať na otázky, ktoré môžu mať o vašom pozadí a histórii práce.

Je tiež nevyhnutné, aby ste sa na stretnutie dostali včas. Ukazuje to, že ste organizovaný a že svoju prácu a svojich klientov beriete vážne. Presnosť môže o človeku veľa povedať, takže ak to nie je vaša silná stránka, pracujte na tom. (Súvisiace čítanie nájdete na stránke: Najlepší spôsob, ako môžu noví poradcovia pristúpiť k zákazníkom .)

Rozptýlite svoju kanceláriu a seba

Znakom profesionality je organizovaná kancelária, takže ak je to miesto, kde stretávate potenciálneho klienta, uistite sa, že vaša kancelária je čistá. Nechcete, aby potenciálny klient vošiel do kancelárie plnej neporiadku a neporiadku. Odložte svoje súbory, vyčistite pracovnú plochu a usporiadajte miestnosť, aby sa klient hneď cítil, že máte preň priestor a čas. (Súvisiace čítanie nájdete v: Tipy na prelomenie ľadu u nových klientov .)

Ak to vyzerá, že do vašej kancelárie zasiahlo tornádo, alebo ak je to jednoducho neusporiadané, potom stretnite potenciálneho klienta v rokovacej alebo konferenčnej miestnosti. Počas stretnutia dajte mobilné zariadenia do ticha alebo vibrujte, aby ste neboli neustále bombardovaní správami, ktoré oddeľujú vašu pozornosť od klienta, s ktorým ste v miestnosti. Potenciálni klienti chcú mať pocit, že im venujete svoju nerozdelenú pozornosť.

Mali by ste sa tiež obliekať profesionálne. Ak vám klient dovolí zvládnuť svoje životné úspory, je dôležité, aby váš vzhľad povedal, že ich peniaze sú v dobrých rukách. Premýšľajte o tom týmto spôsobom. Klient, ktorý sa s vami stretne prvýkrát, vás v podstate vedie rozhovormi o práci so správou svojich peňazí a plánovaní ich finančnej budúcnosti. Takže sa obliekajte, ako by ste chceli. To isté platí pre stretnutie s klientom cez víkend. Neopatrné obliekanie, akoby ste nepracovali, vám nebude dobre slúžiť. (Súvisiace čítanie nájdete v časti: 5 Služby pre nových klientov .)

Je to všetko vo vašom postoji

Pozitívny prístup môže zmeniť tento rozdiel. Úsmev, keď prvýkrát stretnete klienta, dajte im vedieť, že ste radi, že ich videl a nadšený vyhliadkou na spoluprácu. Pri kontakte s očami dávajte dôrazné podanie ruky a pozorne počúvajte. Tiež by ste chceli predstaviť uvoľnenú a zameranú osobu. Ľudia chcú mať pocit, že ste otvorení prijímaniu výziev a že dokážu dobre pracovať pod tlakom.

Mali by ste tiež dať potenciálnemu klientovi vedieť, že sa vám práca páči, a získať spokojnosť s tým, že ľuďom pomáhate realizovať ich finančné ciele. Mali by ste chcieť úspech rovnako ako oni.

Finančné plánovači a poradcovia sa musia tiež uistiť, že hovoria jasným spôsobom, aby klienti mohli ľahko porozumieť. Ak použijete príliš veľa žargónu, môžete prísť o klienta. Ak nerozumejú tomu, čo hovoríte, budú menej angažovaní. (Súvisiace čítanie nájdete v časti: Ako sa vysporiadať s (vážne) nefunkčnými klientmi .)

Nezabudnite hovoriť o oblastiach budúcnosti klienta, ktoré majú určitú emocionálnu rezonanciu, ako je napríklad úspora za vzdelanie a dôchodok ich detí a vytvorenie odkazu. Pri diskusii o týchto problémoch sa nesnažte hovoriť s klientom. Ak prichádzajú na návštevu finančného plánovača, je bezpečné predpokladať, že majú základnú úroveň inteligencie a že by sa mali využívať inteligencie, keď s nimi budete hovoriť.

O poplatkoch musí byť jasné

Táto časť rozhovoru môže byť nepríjemná, ale správny prístup k nej môže pomôcť. Potenciálni klienti hľadajú úprimné odpovede, nie zmätok. Ak pracujete iba za poplatok, povedzte im to a ak vám bude vyplatená náhrada za predaj určitých výrobkov, povedzte im to tiež. Mali by ste tiež zistiť, aký typ investora je klient. Spýtajte sa, či majú tendenciu byť viac na konzervatívnej strane, alebo či prijímajú riziká, a potom sa porozprávajte o tom, ako vo všeobecnosti pracujete s takýmito klientmi.

Na konci stretnutia nezabudnite skontrolovať všetky otázky alebo predmety, ktoré boli pre klienta dôležité. Týmto spôsobom vedia, že ste pozorný a beriete ich obavy vážne. Nezabudnite poďakovať klientovi za čas a dajte im vedieť, že vás môžu kontaktovať s prípadnými následnými otázkami alebo obavami, ktoré môžu mať. (Súvisiace čítanie nájdete v časti: Efektívne riešenie problémov s klientmi .)

Spodný riadok

Pri stretnutí s potenciálnym klientom nechcete, aby bol váš prvý dojem posledným. Urobte si trochu času navyše na prípravu na vaše stretnutia, zorganizujte sa a ukážte svojim potenciálnym klientom, že vyvíjate čo najlepší krok vpred a že vám záleží na ich finančnej budúcnosti. (Viac informácií nájdete v: 5 otázok týkajúcich sa životne dôležitých otázok, ktoré by sa mali pýtať nových klientov .)