Studený hovor bez toho, aby ste dostali studené plece

Začiatočníci vo finančnom priemysle zistia, že telefonovanie za studena môže byť stále účinným spôsobom získavania klientov a budovania obchodnej knihy. Zatiaľ čo vedenie investičných seminárov a navštevovanie korporácií na pomoc so správou ich dôchodkových plánov sú vynikajúcou alternatívou k volaniu za studena, niekedy je aj naďalej prospešné alebo dokonca potrebné. Funguje to však iba vtedy, ak to urobíte dobre, takže v skriptoch pre chladné volania nájdete zoznam tipov a stratégií.

Nepredávajte pri prvej výzve

Mnohí čerstvo razení makléri robia chybu, keď sa pokúšajú o predaj hneď po prvom rozhovore s potenciálnym klientom. V mnohých prípadoch sú takí dychtiví otvoriť si účet, ktorý vyvoláva dojem, že zásoby klesajú do hrdla perspektívy. Prílišná perzistencia však spôsobí, že sa mnohí potenciálni klienti odrazia. Namiesto toho dajte vyhliadkam dve alebo tri zásoby, aby ste mohli dávať pozor - tie, o ktorých si myslíte, že budú dobre. Je dobré vyhnúť sa zdieľaniu tých najlepších nápadov s klientmi, pretože váš ďalší výber (ak a kedy sa stanú vašimi klientmi) môže v porovnaní s vašimi prvými výbermi utrpieť. V podstate chcete dať svojim potenciálnym klientom tri akcie, o ktorých si myslíte, že majú najväčší potenciál na zhodnotenie, aj keď je tento rast relatívne malý.

Poskytnutím potenciálnym klientom dve alebo tri odporúčania - namiesto iba jedného - budete tiež zaisťovať svoje stávky, zatiaľ čo dokážete pochopiť portfóliový prístup k správe aktív. Pamätajte si - na akciovom trhu sa môže stať čokoľvek a nie je neobvyklé, že dokonca aj tie najlepšie spoločnosti obchodujú na niektorých trhoch nižšie. Nakoniec, po vypočutí názvu iba jednej akcie, vaša perspektíva môže nadobudnúť dojem, že ste po ich peniazoch na jednu akciu a jednu živnosť, a to určite nie je to, ako chcete začať vzťah.

Po úvodnom rozhovore počkajte niekoľko týždňov alebo mesiacov, potom sledujte potenciálneho zákazníka a prečítajte si tipy, ktoré ste im dali. Kurzy sú, ak sa váš výber darí dobre, vyhliadka sa bude viac zaujímať o rozhovor s vami a vypočutie vašich ďalších nápadov. Toto je známe ako prístup „soft-sell“.

Neposielajte veci

V brokerskom priemysle je staré príslovie: „Mailers sú zlyhávači“. To neznamená, že by ste potenciálnemu klientovi nemali poskytovať informácie, ktoré požaduje, ale snažte sa urobiť, čo môžete, e-mailom. To udržuje vyhliadky zapojené. Ak je ochotný ísť na webovú stránku, ktorá popisuje vašu spoločnosť a vaše talenty, a zároveň ponúka prístup k prieskumu spoločnosti, pravdepodobne budete na tom lepšie. Čím viac zapojíte svojich potenciálnych klientov a poskytnete im príležitosť podieľať sa na dozvedení sa viac o vás a vašej firme, tým väčší bude ich záujem.

Zdôraznite svoje talenty

Ak máte skúsenosti s plánovaním nehnuteľností alebo plánmi odchodu do dôchodku, alebo ak môžete uviesť príbeh o tom, ako ste pomohli zákazníkom dosiahnuť ich finančné ciele, urobíte viac, ako keby ste jednoducho predpovedali vyhliadkové akcie na nákup. Vyhliadka bude potrebovať dôvod na dôveru vo vás pred odoslaním peňazí na cestu.

Pýtajte sa, ale nechoďte príliš osobne

Dobrý predajca - a solídny poradca - kladie veľa otázok. Takto zistíte, aké sú finančné ciele a sny vyhliadky. Nezabudnite však, že vás nepoznajú, a preto sa zdráhajú prediskutovať intímne podrobnosti o svojich súčasných stavoch zásob. Makléri, ktorí idú po krku a pýtajú sa na tieto osobné otázky pri prvom hovore, s väčšou pravdepodobnosťou zlyhajú. Lepšie nechať výsadu odhaliť tieto informácie na vaše vyhliadky tým, že im navrhnete toto: akonáhle sa s vami zoznámia a dozviete sa o vašej firme a vašich schopnostiach, pravdepodobne by boli ochotní s vami prediskutovať svoje výhody a ciele. To vám umožní predať potenciálnemu klientovi výhody jednania s vami a vašou firmou bez toho, aby ste boli stereotypnými predavačmi predaja.

Vypočujte si odpovede záujemcu

Pamätajte si: máme dva uši (a iba jedno ústa) z nejakého dôvodu. Inými slovami, makléri môžu mať úžitok z väčšieho počúvania a menšieho rozprávania. Vypočujte si, čo na telefóne hovoria vaši potenciálni klienti, pretože aj keď sa vám počas prvých hovorov nemusia otvoriť, niekedy zverejnia cenné informácie, ktoré vám môžu pomôcť zvýšiť pravdepodobnosť predaja. Napríklad môžu hovoriť o svojej manželke, deťoch alebo veľkej hypotéke. Môžu tiež spomenúť smrť príbuzného alebo nedávnu zmenu zamestnania. Udalosti, ktoré menia život, ako sú tieto, predstavujú dôvody, prečo si potenciálny klient môže vyžadovať pomoc finančného odborníka. Je vašou úlohou im to ukázať a predstaviť sa ako najlepší možný kandidát na túto pozíciu.

Nastavte dátum na opätovné volanie

Prvý telefonický hovor, ktorý uskutočníte s potenciálnym klientom, je úvod - nie predajný hovor. Umožňuje potenciálnemu klientovi a sprostredkovateľovi navzájom sa spoznať a poskytuje príležitosť položiť niekoľko základných otázok týkajúcich sa finančnej situácie potenciálneho klienta. Na konci hovoru by makléri mali povedať, že by chceli nadviazať na ďalšie týždne alebo mesiace a navrhnúť konkrétny dátum, ako to urobiť. To, samozrejme, znamená, že by ste sa mali v tento deň riadiť perspektívou. To im ukáže, že ste profesionálni, organizovaní a rozumní. (Ak sa chcete dozvedieť viac o tom, čo klienti očakávajú od svojich maklérov, prečítajte si časť Je váš sprostredkovateľ v najlepšom záujme? )

Spodný riadok

Chladné volania budú pravdepodobne naďalej nevyhnutnou súčasťou sprostredkovania; najmä pre novších maklérov, keď vytvárajú svoju obchodnú knihu. Napriek tomu, chladné volanie nemusí byť ťažké predať. Najúspešnejší makléri zdôrazňujú povesť svojej firmy a svoj talent a počúvajú, čo majú potenciálni klienti povedať. Ak budete postupovať podľa týchto jednoduchých tipov, je pravdepodobné, že sa vám podarí využiť na telefonovanie za studena budovanie vášho podnikania.

Ak chcete pokračovať v čítaní na túto tému, prečítajte si článok Vyťaženie zo dňa, Alternatívy k studenému hovoru .