Vždy sa zatvárajte - definícia ABC
Always Be Closing (ABC) je motivačná veta používaná na opis predajnej stratégie. Znamená to, že predajca, ktorý sa riadi týmto režimom, by mal neustále hľadať nové vyhliadky, produkty alebo služby ponúkané týmto vyhliadkam a nakoniec dokončiť predaj.
Ako stratégia vyžaduje spoločnosť ABC, aby bol predajca vytrvalý, ale aby vedel, kedy znížiť svoje straty a prejsť na inú perspektívu.
Kľúčové jedlá
- Always Be Closing je mantra používaná vo svete predaja, čo znamená, že predajca musí mať vždy na zreteli uzatváranie obchodov pomocou akejkoľvek potrebnej taktiky.
- Pôvod frázy je filmom režiséra Davida Mameta z roku 1992 s názvom Glengarry Glen Ross, ktorý vychádza z rovnomennej hry Pulitzerovej ceny.
- V modernom veku štúdie ukazujú, že generácia potenciálnych zákazníkov, následné opatrenia zo strany zákazníkov a strategické stretnutia tvoria väčšiu časť dňa obchodníka ako „uzavretie“.
Základy ABC
Veta Always Be Closing bola popularizovaná vo filme 1992, „Glengarry Glen Ross“ v hlavnej úlohe Aleca Baldwina, Al Pacina a Jacka Lemmona. Film napísal David Mamet a vychádzal z jeho víťaznej hry Pulitzer Prize. Zdôraznil temnejšiu, rezavejšiu stránku odvetvia predaja.
Vo filme je predstavený agresívny zástupca z kancelárie spoločnosti, aby motivoval skupinu realitných agentov a povedal im, aby predali viac nehnuteľností alebo aby boli prepustení, ak zlyhajú. Vyjadruje trápenie s prchavosťou, obviňuje obchodníkov z toho, že je nesmelý a nemotivovaný. Chváli svoje bohatstvo a úspech.
Počas svojho vystúpenia preklopí tabuľu, na ktorej sú napísané slová „Vždy sa zatvárajú“, a opakovane vetu opakuje. Reč však zaostáva, pretože predajcovia sa uchyľujú k množstvu neetických taktík, aby dosiahli svoje predajné čísla.
Neskôr, vo filme Kotelňa z roku 2000, sa tréner predaja, ktorý vedie mladého makléra, spýta, či vidí „Glengarry Glen Ross“. Potom pokračuje v jeho testovaní na význam slova Vždy sa zatvára.
Účinnosť vždy uzavrieť
Tento výraz sa stal príkladom niekoľkých citátových ponúk, ktoré manažéri predaja často používajú na motiváciu svojich predajných pracovníkov a na odvrátenie dôležitosti vytrvalosti s vyhliadkami. Slúži na pripomenutie, že každá akcia, ktorú predajca podnikne s vyhliadkou klienta, by sa mala vykonať s úmyslom posunúť predaj k hranici.
Od počiatočnej fázy budovania vzťahu k predajnému procesu až po odhalenie potrieb zákazníkov a umiestňovanie produktov by mal zástupca celý čas „zatvárať“, nastavovať zákazníka až do bodu, keď jediné logické, čo treba urobiť, je vytiahnuť šekovú knižku.,
Koncept Vždy byť zavretý môže byť pozostatkom staršej doby; Dôvtipní, moderní spotrebitelia sú menej náchylní na predajné miesta v ére, keď je online dostupných toľko informácií o produktoch a cenách.
Príklad z reálneho sveta
Aj keď to môže byť zábavné na veľkej obrazovke, ABC je zriedkavo úspešná v skutočných životných situáciách z rôznych dôvodov.
Štúdia z roku 2018, ktorú vypracoval CSO Insights, nezávislý poskytovateľ výskumu a údajov, naznačila, že úspešní predajcovia strávili najviac 35% svojho času skutočným predajom alebo „uzatváraním“ obchodov. Výskum zistil, že leví podiel na ich čase tvorili vedúce generácie, následné zákaznícke kontroly, strategické a plánovacie stretnutia a administratívne úlohy.
Ako uvádza správa InvestementNews.com, výskum naznačuje, že mentalita ABC stráca svoju účinnosť. Priemerný zákazník v 21. storočí je vyzbrojený výrazne viac informáciami ako spotrebiteľ v roku 1984, keď bol príbeh Davida Mameta filmovou prezentáciou, ktorá vyhrala Pulitzerovu cenu, a dokonca od roku 1992, keď bol film uvedený na trh. Moderní zákazníci radšej nakupujú a skúmajú pred nákupom. Sú oveľa menej náchylní k hladkým predajným ihriskám ako kedysi predtým.
Porovnať investičné účty Názov poskytovateľa Opis Zverejnenie informácií inzerenta × Ponuky uvedené v tejto tabuľke pochádzajú od partnerstiev, od ktorých spoločnosť Investopedia dostáva kompenzácie.