Poradcovia: Čo si myslí vaša budúcnosť?

Odvetvie finančného poradenstva je zrelé na prerušenie. Aj keď to často vytvára atraktívne zisky, vývoj tohto odvetvia je tiež notoricky pomalý. Poradcovia, ktorí dokážu adaptovať a začleniť nové technológie, sa postavia za úspech. Tí, ktorí nie, zostanú pozadu.

Najväčším doterajším vývojom bol prechod z kompenzácie na základe transakcií na účty založené na poplatkoch. Po finančnej kríze v roku 2008 a vzostupe pasívneho investovania začali investori venovať väčšiu pozornosť poplatkom, ktoré účtujú. V súlade s tým vzrástli popularita účty založené na poplatkoch, kde sú náklady transparentnejšie.

Nový prístup k investovaniu

Investori sa tiež presunuli od nákladnejších investícií k dostupnejším, ako sú ETF a indexové fondy. To čiastočne vysvetľuje dramatický posun od aktívneho riadenia k stratégiám pasívneho riadenia.

Nižšie poplatky pasívnych investícií v kombinácii so silným trhom po kríze, pretože kríza znamená, že poradcovia, ktorí si stále cenia aktívnu aktivitu, budú musieť svojim klientom preukázať svoju hodnotu.

Najúčinnejším spôsobom, ako to dosiahnuť, je dosiahnuť vyššiu výkonnosť v porovnaní so štandardom, čo je možné iba pri stratégiách aktívneho riadenia. Pasívne stratégie môžu zaručiť iba výkonnosť trhu, znížené o poplatky, čo znamená, že štandardne nedosahujú referenčnú hodnotu. Vzhľadom na to, že sme pravdepodobne bližšie ku koncu súčasného býčieho trhu ako na začiatku, môžu poradcovia zvážiť prehodnotenie úlohy pasívnych stratégií v portfóliách svojich klientov.

Rozšírenie marží a zjednodušenie úloh

Bez ohľadu na výhľad trhu budú poplatky pravdepodobne naďalej klesať. To neznamená, že marže sa tiež komprimujú. Keď príjmy klesnú, zníženie nákladov pomôže zachovať ziskovosť. Firmy už znížili náklady prijatím nových technológií, ktoré automatizujú administratívne a investičné funkcie, ktoré v súčasnosti vykonávajú poradcovia. Autonomous Research nedávno zverejnila správu, v ktorej sa odhaduje, že AI môže do roku 2030 znížiť náklady na front, middle a back office takmer o 200 miliárd dolárov.

Technologický vývoj tiež viedol k vyšším očakávaniam klientov. Spotrebitelia sú zvyknutí na nepretržitý prístup k informáciám a službám. Aj keď je služba na vysokej úrovni stále dôležitá, klienti očakávajú, že svoje investície prehodnotia kedykoľvek, budú mať prístup k investičným príležitostiam naprieč triedami aktív, témami a zemepisnými oblasťami a vyžadujú si rozsiahlu ochranu počítačov a údajov . Posledný bod je obzvlášť dôležitý: podľa prieskumu Asociácie finančného plánovania považuje 80% poradcov kybernetickú bezpečnosť za „vysokú prioritu“, ale menej ako 30% sa cíti pripravených na „Riadiť a zmierňovať súvisiace riziká.“

Väčšina poradcov má jednoducho príliš veľa úloh a málo času. Automatizáciou časti ich pracovnej záťaže budú poradcovia bezplatne tráviť viac času komunikáciou so svojimi klientmi.

Úlohy, ktoré sa pravdepodobne automatizujú, sú také, ktoré nevyžadujú kritické alebo kreatívne myslenie. Jednoduchá komunikácia a rutinná obsluha klientov sa už riešia kombináciou umelej inteligencie a inteligentnej segmentácie klientov.

Kandidáti sú aj oblasti, ako sú alokácia aktív, tvorba portfólia a vyváženie. Spoločnosť Blackrock zaviedla ETF, ktoré vyberajú podniky na základe strojového učenia a výberu prirodzeného jazyka. Štruktúra ETF a rozhodovanie založené na AI ich robia výrazne lacnejšími ako bežné spravované fondy.

Spravované účty a modelové portfóliá poskytujú poradcom ďalšiu cestu, ako maximalizovať svoj čas. Spoločnosť Morgan Stanley uviedla na trh produkt s názvom Next Best Action, ktorý monitoruje portfóliá klientov a navrhuje akcie založené na profiloch a politikách investovania klientov. Očakáva sa, že systém nakoniec vydá odporúčania, ktoré presahujú iba témy súvisiace s investíciami, čím ďalej posilňujú vzťah poradca / klient. Systémy ako Morgan Stanley's odlíšia novšie ponuky integrovaných služieb s vyšším dotykom od tradičných systémov zastaraných, ktoré sú postavené na ľudskej intuícii.

Okrem poskytovania služieb zákazníkom a riadenia portfólia

Umelá inteligencia je tiež nástrojom, ktorý môže poradcom pomôcť pri získavaní potenciálnych klientov. Softvér dokáže analyzovať demografické a verejné údaje a vytvárať marketingové kampane. Môže tiež analyzovať mieru odozvy a optimalizovať účinnosť kampane.

Jednou z oblastí, ktorá sa automatizácii veľmi ľahko nedá, je schopnosť poskytovať klientom daňové, majetkové, filantropické a iné špecializované poradenstvo. Klienti s vyššou čistou hodnotou majú zvyčajne rozsiahlejšie a zložitejšie portfóliá aktív a vyžadujú si pomoc nad rámec investičného poradenstva. Mnohé z týchto prispôsobených služieb sa nedajú ľahko škálovať. V tomto prípade by jedným riešením bolo vytvorenie tímov. Tím umožňuje špecializáciu schopností medzi členmi tímu a vyššiu efektívnosť pri poskytovaní klientskych riešení od administratívnych po poradenské funkcie. Tímy tak poskytujú prirodzenú škálovateľnosť a pákový efekt na uspokojenie potrieb klientov.

V zásade budú všetky druhy úloh otvorené automatizácii, ale riadenie vzťahov so zákazníkmi bude pravdepodobne vždy vyžadovať ľudský dotyk. Pestovanie a udržiavanie silných vzťahov s klientmi závisí od dvoch základných prvkov: vybudovanie vysokej úrovne dôvery a dostupnosti a dostupnosti pre klientov. Častou príčinou zmien poradcov o zmene poradia klientov bolo vnímanie nedostatku času a schopnosti reagovať. Vo svete, v ktorom klienti požadujú zvýšenú dostupnosť svojich poradcov, sa bude počítať každá minúta. Práve tu môže rozšírenie komunikačných kanálov pomôcť poradcom udržať ich vzťahy.

Technologické aplikácie budú najúčinnejšie tým, že poradcom pomôžu maximalizovať svoj čas a poskytnú im čas na komunikáciu s klientmi. Vzhľadom na to, že väčšina nových klientov je výsledkom odporúčaní, bude to dôležitejšie ako kedykoľvek predtým.

Vzrušujúce je, že technológia poskytne riešenia nákladovým strediskám poradcu a pomôže im využiť príležitosti na získanie výnosov. Výzva je, že tí, ktorí sa nedokážu adaptovať a vyvíjať, budú čeliť vážnym výzvam.