Opakovaný predaj
Opakovaný predaj sú nákupy, ktoré zákazníci uskutočňujú s cieľom nahradiť tie isté položky alebo služby, ktoré predtým zakúpili a spotrebovali. Opakovaný predaj je príkladom lojality značky. Ak je napríklad zákazník spokojný s konkrétnou značkou šampónu, môže si ten istý produkt - alebo iný súvisiaci výrobok rovnakej značky - kúpiť, keď je čas ho vymeniť. Opakovaný predaj sa môže nazývať aj „náhradný predaj“ alebo „spätný nákup“.
Pochopenie opakovaného predaja
Opakovaný predaj je podobný opakovaným nákupom a súvisí s opakovanými zákazníkmi. Opakované nákupy môžu zahŕňať nákup tej istej položky od iného predajcu. Opakovaní zákazníci sú tí, ktorí navštevujú toho istého predajcu a / alebo opakujú nákupy tých istých položiek alebo položiek súvisiacich so značkou, čím vytvárajú „halo efekt“.
Kľúčovým princípom pre predajcu pri získavaní opakovaného predaja je lepšie sa o zákazníkov starať ako o konkurenciu. Preto je učenie sa, ako zabezpečiť opakovaný predaj a opakovaný nákup, kritickým aspektom školenia obchodníka. Opakovaný predaj je významným úspechom, buď ako individuálny predajca, ktorý sa spolieha na provízie a stimuly, alebo ako spoločnosť, ktorá sa snaží zvýšiť zisk.
Mnoho firiem zameriava väčšinu svojho času a rozpočtu na získavanie nových zákazníkov. Štúdie ukazujú, že - kvôli marketingovým a reklamným výdavkom - spoločnosti stoja viac peňazí, aby prilákali nových zákazníkov, než aby priniesli späť existujúcich zákazníkov. Ak teda podnik potrebuje zvýšiť príjmy, mohlo by byť rozumné pozrieť sa najskôr na spôsoby, ako uspokojiť existujúcich zákazníkov.
Pri marketingu potenciálneho zákazníka máte iba 13% šancu presvedčiť ich, aby uskutočnili nákup; pri opakovaných zákazníkoch je však šanca, že si kúpia, 60% až 70%.
Ako opakujú zákazníci rovnaké opakované tržby
Sústredenie sa na udržanie zákazníkov a povzbudenie opakovaných zákazníkov vytvára dlhotrvajúce ziskové vzťahy, ktoré môžu zase zvýšiť predaj. Tu je dôvod:
- Opakovaní zákazníci minú viac peňazí. Výskum ukazuje, že v priebehu času vracajú zákazníci tendenciu míňať o 300% viac ako jednorazový nákupcovia. Vrátení zákazníci by pravdepodobne tiež dostatočne verili vašim odporúčaniam, aby si kúpili drahšie produkty alebo služby.
- Opakovanie zákazníkov je jednoduchšie predať . Opakovaný zákazník je známa entita; už máte predstavu o tom, čo sa im na vašom produkte alebo službe páči. Prečo strácate obmedzený čas a zdroje pre potenciálnych zákazníkov, ktorí nakoniec nikdy nič nekúpia?
- Noví zákazníci vás stoja viac. Získanie nového zákazníka stojí päťkrát viac ako udržanie súčasného zákazníka; priviesť tohto nového zákazníka na úroveň výdavkov vašich súčasných zákazníkov stojí 16-krát viac.
- Opakovaní zákazníci môžu propagovať vaše podnikanie . Verní zákazníci robia vynikajúcich vyslancov značky, takže môžete ušetriť na marketingových nákladoch; tiež odchádzajú o 50% viac ľudí ako jednorazové nákupy.
- Udržiavanie zákazníkov môže pomôcť vybudovať solídne podnikanie. Zvýšením retencie zákazníkov len o 5% sa ziskovosť spoločnosti zvýši v priemere o 75%. Investovanie do opakovaných obchodných nákladov vás bude menej a robí vás viac.
Kľúčové jedlá
- Opakovaný predaj pochádza od zákazníkov, ktorí kupujú produkty a služby, ktoré majú radi.
- Opakovaný predaj je pre spoločnosti nákladovo efektívnejší ako používanie reklamy a marketingu, pretože sú lacnejšie.
- To platí najmä pre spoločnosti elektronického obchodu, pretože 50% ich podnikania pochádza z opakovaného predaja.
Osobitné úvahy
Meranie opakovaného predaja
Podnik alebo jednotlivec môže zmerať opakovaný predaj a opakovaný nákup vypočítaním opakovanej nákupnej sadzby, čo je percento zákazníkov spoločnosti alebo značky, ktorí sa vrátia, aby uskutočnili ďalší nákup. Zriedkavé nákupy sa môžu tiež nazývať „sadzba za nové objednávky“, „miera opakovaných zákazníkov“ alebo „miera udržania zákazníkov“. Cieľom je získať stále vyššie sadzby.
Opakujte predaj a elektronický obchod
Každý priemysel, maloobchodník alebo značka má štandardnú opakovanú predajnú alebo nákupnú sadzbu. Dobrým meradlom pre podnikanie je, aby sa asi štvrtina zákazníkov vrátila, aby zopakovala predaj. V prípade spoločností elektronického obchodu však opakovaný predaj predstavuje až 50% z celkového predaja. Je pre internetové spoločnosti náročné získať týchto zákazníkov, pretože nakupujúci môžu robiť svoj vlastný výskum a ísť kamkoľvek online, aby dostali to, čo chcú.
Existuje však niekoľko stratégií, ktoré spoločnosti elektronického obchodu môžu použiť na zabezpečenie toho, aby sa noví zákazníci stali opakovanými zákazníkmi:
- Vytvorte vernostný program alebo program odmien, ktorý odmeňuje zákazníkov za opakované nákupy
- Na získanie nových zákazníkov použite posudky od opakovaných zákazníkov
- Zapojte opakovaných zákazníkov ako obhajcov značky tým, že ich necháte interagovať s / odpovedať na otázky spotrebiteľov prostredníctvom akéhokoľvek média - platforma sociálnych médií, webová stránka spoločnosti, e-mail, telefón, text, telefónna aplikácia
- Zapojte opakovaných zákazníkov, aby vám poskytli odporúčania
- Ponúknite zľavy na predtým zakúpené položky
- Informujte zákazníkov o nových produktoch alebo funkciách alebo nových použitiach pre produkty, ktoré si zakúpili v minulosti