Dilema väzňov v podnikaní a ekonomike

Dilmu väzňa, jednu z najslávnejších herných teórií, navrhli Merrill Floodová a Melvin Dresher v spoločnosti Rand Corporation v roku 1950. Neskôr ho formalizoval a pomenoval princetonský matematik Albert William Tucker.

Dilema väzňa v zásade poskytuje rámec na pochopenie toho, ako dosiahnuť rovnováhu medzi spoluprácou a konkurenciou, a je užitočným nástrojom pre strategické rozhodovanie.

Výsledkom je uplatnenie v rôznych oblastiach od podnikania, financií, ekonómie a politológie až po filozofiu, psychológiu, biológiu a sociológiu.

Základy dilemy väzňov

Scenár dilemy väzňa funguje takto: Dvaja podozriví boli zadržaní za trestný čin a teraz sú v oddelených izbách na policajnej stanici bez akýchkoľvek prostriedkov vzájomnej komunikácie. Prokurátor im osobitne povedal:

• Ak sa priznáte a súhlasíte, že budete svedčiť proti druhému podozrivému, ktorý sa neprizná, obvinenia proti vám budú zrušené a bez škôd.
• Ak sa nepriznáte, ale druhý podozrivý to urobí, budete odsúdení a stíhanie bude vyžadovať trest odňatia slobody s maximálnou dĺžkou troch rokov.
• Ak sa obaja priznáte, budete obaja odsúdení na dva roky väzenia.
• Ak sa ani jeden z vás neprizná, obviníte vás z priestupkov a budete odsúdení na jeden rok väzenia.

Čo by mali podozrivé robiť? To je podstata dilemy väzňa.

Hodnotenie najlepšieho postupu

Začnime vytvorením matice návratnosti, ako je uvedené v tabuľke nižšie. „Výplata“ je tu uvedená z hľadiska dĺžky trestu odňatia slobody (ako symbolizuje záporné znamienko; čím vyššie číslo, tým lepšie). Pojmy „spolupracovať“ a „vada“ sa týkajú podozrivých, ktorí navzájom spolupracujú (napríklad, ak sa ani jeden z nich neprizná), alebo chybných (tj nespolupracujúcich s druhým hráčom, čo je prípad, keď sa podozrivý prizná), ale iné nie). Prvá číslica v bunkách (a) až (d) zobrazuje návratnosť pre podozrivého A, zatiaľ čo druhá číslica ukazuje pre podozrivého B.

Dominantnou stratégiou pre hráča je stratégia, ktorá pre neho predstavuje najlepšiu návratnosť bez ohľadu na stratégie, ktoré používajú ostatní hráči. Dominantnou stratégiou je, aby sa každý hráč pokazil (tj priznal), pretože priznanie by minimalizovalo priemernú dobu strávenú vo väzení. Možné výsledky:

• Ak A a B spolupracujú a zostávajú mamou, obidve dostanú jeden rok väzenia - ako je znázornené v cele (a).
• Ak sa A prizná, ale B to neurobí, A sa uvoľní a B dostane tri roky - zastúpené v bunke (b).
• Ak sa A neprizná, ale B sa prizná, A dostane tri roky a B sa uvoľní - pozri bunku (c).
• Ak sa A aj B priznajú, obidve dostanú dva roky väzenia - ako ukazuje bunka (d).

Preto, ak sa A prizná, buď odíde, alebo dostane dva roky väzenia. Ak sa však neprizná, dostane jeden rok alebo tri roky väzenia. B čelí presne tej istej dileme. Je zrejmé, že najlepšou stratégiou je priznať sa, bez ohľadu na to, čo robí druhý podozrivý.

Dôsledky dilemy väzňov

Dilema väzňa elegantne ukazuje, keď každý jednotlivec sleduje svoj vlastný záujem, výsledok je horší, než keby obidve spolupracovali. Vo vyššie uvedenom príklade by spolupráca - v ktorej A a B zostali ticho a nepriznávajú - dostala dvoch podozrivých na dva roky. Výsledkom všetkých ostatných výsledkov by bola kombinovaná veta na dva roky, a to buď tri, alebo štyri roky.

V skutočnosti by racionálna osoba, ktorá má záujem iba o získanie maximálneho úžitku pre seba, radšej skôr než defekt pracovala, než spolupracovala. Ak sa obaja rozhodnú defektne predpokladať, že to druhé nebude, namiesto toho, aby skončili v bunke (b) alebo (c), ako by každý z nich dúfal, skončia v pozícii bunky (d) a každý získa dve rokov vo väzení.

V príklade väzňa by spolupráca s ostatnými podozrivými priniesla nevyhnutný trest jedného roka, zatiaľ čo priznanie by v najlepšom prípade viedlo k prepusteniu alebo v najhoršom prípade k potrestaniu v trvaní dvoch rokov. Nepriznanie však nesie riziko, že dôjde k maximálnemu trestu tri roky, ak sa povie A, že aj B zostane mamou, preukáže sa, že je stratená a B sa skutočne prizná (a naopak).

Táto dilema, keď je motivácia defektu (nespolupracovať) taká silná, aj keď spolupráca môže priniesť najlepšie výsledky, sa v podnikaní a ekonomike prejavuje mnohými spôsobmi, ako je uvedené nižšie.

(Súvisiace čítanie nájdete v časti: Rozšírené stratégie teórie hier pre rozhodovanie .)

Žiadosti o podnikanie

Klasický príklad dilemy väzňa v skutočnom svete sa vyskytuje, keď ho dvaja konkurenti bojujú na trhu. Mnoho sektorov hospodárstva má často dvoch hlavných rivalov. Napríklad v USA existuje silná rivalita medzi výrobkami Coca-Cola (KO) a PepsiCo (PEP) v nealkoholických nápojoch a Home Depot (HD) oproti Lowe's (LOW). Táto súťaž vyvolala početné prípadové štúdie na obchodných školách. Medzi ďalšie silné súperenie patrí Starbucks (SBUX) verzus Tim Horton (THI) v Kanade a Apple (AAPL) verzus Samsung v globálnom sektore mobilných telefónov.

Zvážte prípad Coca-Cola verzus PepsiCo a predpokladajme, že bývalý uvažuje o znížení ceny svojej ikonickej sódy. Ak tak urobí, spoločnosť Pepsi nemusí mať inú možnosť, ako nasledovať žalobu, aby si jeho cola zachovala svoj podiel na trhu. To môže mať za následok výrazný pokles ziskov pre obe spoločnosti.

Zníženie ceny ktoroukoľvek spoločnosťou sa preto môže považovať za chybu, pretože porušuje implicitnú dohodu o udržiavaní vysokých cien a maximalizácii ziskov. Ak teda spoločnosť Coca-Cola zníži svoju cenu, ale spoločnosť Pepsi bude naďalej udržiavať vysoké ceny, prvý z nich je vadný, zatiaľ čo druhý spolupracuje (držaním sa ducha implicitnej dohody). V tomto scenári môže spoločnosť Coca-Cola získať podiel na trhu a získať ďalšie zisky predajom väčšieho množstva kolín.

Matica návratnosti

Predpokladajme, že prírastkové zisky, ktoré pripadajú spoločnostiam Coca-Cola a Pepsi, sú nasledujúce:

• Ak obe udržia vysoké ceny, zisky pre každú spoločnosť sa zvýšia o 500 miliónov dolárov (kvôli normálnemu rastu dopytu).
• Ak jeden zníži ceny (tj chyby), ale druhý nespolupracuje (spolupracuje), zisky sa pre prvú z nich zvýšia o 750 miliónov dolárov kvôli väčšiemu podielu na trhu a pre posledne menované sa nezmenia.
• Ak obe spoločnosti znížia ceny, nárast spotreby nealkoholických nápojov kompenzuje nižšiu cenu a zisky pre každú spoločnosť sa zvýšia o 250 miliónov dolárov.

Matica návratnosti vyzerá takto (čísla predstavujú prírastkové zisky v dolároch v stovkách miliónov):

Ďalšie často uvádzané príklady dilemy väzňov sú v oblastiach, ako je vývoj nových výrobkov / technológií alebo výdavky spoločností na reklamu a marketing.

Napríklad, ak dve firmy majú implicitnú dohodu o ponechaní rozpočtov na reklamu v danom roku nezmenenú, ich čistý príjem môže zostať na relatívne vysokej úrovni. Ak však niekto poruší a zvýši svoj rozpočet na reklamu, môže získať väčšie zisky na úkor druhej spoločnosti, pretože vyššie tržby kompenzujú zvýšené náklady na reklamu. Ak však obe spoločnosti zvýšia svoje reklamné rozpočty, zvýšené reklamné úsilie sa môže vzájomne kompenzovať a ukázať ako neefektívne, čo bude mať za následok nižšie zisky - v dôsledku vyšších reklamných výdavkov - ako by tomu bolo v prípade, ak by sa reklamné rozpočty nezmenili.

Aplikácie v ekonomike

Klasická ukážka dilemy väzňov je americká dlhová slepá ulička medzi demokratmi a republikánmi, ktorá sa čas od času objavuje.

Povedzme, že užitočnosť alebo výhoda vyriešenia problému zadlženia USA by pre strany v budúcich voľbách znamenala volebný zisk. Spolupráca v tomto prípade znamená ochotu obidvoch strán pracovať na zachovaní súčasného stavu v súvislosti s rastúcim rozpočtovým deficitom USA. Odstránenie znamená podporu od tejto implicitnej dohody a podniknutie krokov potrebných na to, aby sa deficit dostal pod kontrolu.

Ak obe strany spolupracujú a udržujú hladký chod hospodárstva, sú zaručené určité volebné zisky. Ak sa však strana A pokúsi vyriešiť problém zadlženia proaktívnym spôsobom, zatiaľ čo strana B nespolupracuje, môže toto prepočítanie stáť hlasy B v nasledujúcich voľbách, ktoré môžu ísť do časti A.

Ak sa však obe strany v snahe vyriešiť problém zadlženia vzdajú spolupráce a zahrajú tvrdý futbal, následné hospodárske otrasy (kĺzavé trhy, možné zníženie úveru a zastavenie vlády) môžu mať za následok nižšie zisky pre obe strany.

Ako ju môžete použiť?

Dilema väzňa sa môže použiť na pomoc pri rozhodovaní v mnohých oblastiach osobného života, ako je napríklad kúpa automobilu, vyjednávanie o mzdách atď.

Napríklad predpokladajme, že ste na trhu s novým autom a idete do autorizovaného servisu. Úžitok alebo výnosnosť je v tomto prípade nečíselný atribút, tj spokojnosť s dohodou. Chcete získať čo najlepšiu ponuku, pokiaľ ide o cenu, vlastnosti auta atď., Zatiaľ čo predajca automobilov chce získať najvyššiu možnú cenu, aby maximalizoval svoju províziu.

Spolupráca v tejto súvislosti znamená žiadne vyjednávanie; vojdete dovnútra, zaplatíte cenu nálepky (veľa na potešenie predajcu) a odídete s novým autom. Na druhej strane znamená defekt vyjednávanie; chcete nižšiu cenu, zatiaľ čo predajca chce vyššiu cenu. Priradenie číselných hodnôt k úrovniam spokojnosti, kde 10 znamená, že sú úplne spokojní s dohodou a 0 neznamená žiadnu spokojnosť, matica výplaty je uvedená nižšie:

Čo nám táto matica hovorí? Ak budete tvrdo vyjednávať a získate výrazné zníženie ceny vozidla, pravdepodobne budete s obchodom úplne spokojní, ale predávajúci bude pravdepodobne nespokojný kvôli strate provízie (ako je vidieť v bunke b), Naopak, ak sa predajca drží na svojich zbraniach a neklesá na cene, pravdepodobne nebudete spokojní s dohodou, zatiaľ čo predajca by bol úplne spokojný (bunka c).

Úroveň spokojnosti môže byť nižšia, ak ste jednoducho vošli a zaplatili ste celú cenu nálepky (bunka a). Predajca v tejto situácii bude pravdepodobne tiež menej ako úplne spokojný, pretože vaša ochota zaplatiť plnú cenu ho môže nechať premýšľať, či by vás mohol „nasmerovať“ k drahšiemu modelu alebo pridať nejaké ďalšie zvončeky a píšťalky, aby získal viac provízie.

Bunka (d) vykazuje oveľa nižšiu mieru spokojnosti kupujúceho aj predávajúceho, pretože dlhodobé zjednávanie môže nakoniec viesť k neochotnému kompromisu v cene zaplatenej za auto.

Podobne pri rokovaniach o mzdách vám môže byť odporučené, aby ste využili prvú ponuku, ktorú vám potenciálny zamestnávateľ ponúkne (za predpokladu, že viete, že vám to stojí za to viac).

Spolupráca pri prvej ponuke sa môže zdať ako ľahké riešenie na zložitom trhu práce, ale môže to viesť k tomu, že necháte nejaké peniaze na stole. Defekt (tj vyjednávanie) vyššieho platu vám môže skutočne priniesť hrubší platový balík; naopak, ak zamestnávateľ nie je ochotný platiť viac, môžete byť nespokojní s konečnou ponukou.

Dúfajme, že rokovania o mzdách sa nezmenia, pretože to môže viesť k nižšej úrovni spokojnosti pre vás a zamestnávateľa. Matica výplaty kupujúci-predavača uvedená vyššie sa dá ľahko rozšíriť, aby sa ukázala úroveň spokojnosti uchádzača o zamestnanie verzus zamestnávateľa.

(Súvisiace čítanie nájdete v časti: Stratégie vyjednávania o mzdách, ktoré môžu zlyhať .)

Spodný riadok

Dilema väzňa nám ukazuje, že samotná spolupráca nie je vždy v najlepšom záujme človeka. V skutočnosti je pri nakupovaní veľkého lístka, napríklad automobilu, vyjednávanie preferovaným postupom z hľadiska spotrebiteľov. V opačnom prípade môže predajca automobilov prijať politiku nepružnosti v rokovaniach o cenách, pričom maximalizuje svoje zisky, ale vedie k preplateniu spotrebiteľov za ich vozidlá.

Pochopenie relatívnych výhod spolupráce a defektov vás môže povzbudiť k tomu, aby ste sa pred veľkým nákupom zapojili do významných cenových rokovaní.

(Pre súvisiace čítanie pozri: Prečo je teória hier užitočná v podnikaní? )