Ako hovoriť s klientmi o volatilite trhu

Po roku solídnych výnosov na akciovom trhu s malou volatilitou je rok 2018 na iný začiatok. Index S&P 500 stratil v prvom štvrťroku takmer jedno percento po tom, čo v roku 2017 dosiahol takmer 22%. Po dosiahnutí rekordného maxima v januári bol zvyšok štvrťroka poznačený prudkými dennými výkyvmi a prudkými poklesmi.

Nedávne percentuálne poklesy nie sú nikde blízko rekordných úrovní, je však pravdepodobné, že môžu byť pre klientov zvyknutých upokojiť na trhu. Toto je čas, aby ste boli aktívny a porozprávajte sa so svojimi klientmi o volatilite trhu.

Kľúčové jedlá

• Ako poradca nepochybne nastanú chvíle, keď budú trhy kyslé a vaši klienti prídu o peniaze.
• Nestálosť trhu môže byť pre klientov zložitá, takže je veľmi dôležité, aby ste boli dobrým poslucháčom a komunikátorom a aby emócie zostali pod kontrolou.
• Povzbudzovanie klientov, aby sa držali svojho finančného plánu a aby pochopili, že krátkodobé výkyvy sa v dlhodobom časovom horizonte často vyhladia, môžu udržať všetkých s úrovňou hlavy a primeranými očakávaniami.

Buďte dobrým poslucháčom

Aj keď je dôležité osloviť všetkých svojich klientov v obdobiach, ako sú tieto, mali by ste byť schopní zistiť, kto je viac ohrozený - alebo sa obáva - výkyvov na trhu. Ak máte akékoľvek obavy, informujte svojich klientov, že ste pripravení hovoriť. Je to tiež vhodný čas na naplánovanie stretnutí na preskúmanie ich portfólia a situácie.

Toto nie je čas na to, aby sme sa venovali otázke alokácie aktív a štandardnej odchýlky, alebo sa vzdali technických popisov nedávnych trhových gyrácií. Aj keď sú to dôležité (a súčasť dôvodu, prečo vás vaši klienti najímajú), konverzácie v období volatility sa týkajú zručností vašich ľudí.

Nechajte sa prekvapiť. Nepredpokladajte, že viete, čo hovoria vaši klienti alebo ako sa cítia, aj keď s vami už roky investovali. To, čo sa vaši klienti najviac obávajú, je podľa Mia Kitner, zástupkyne investičného poradcu, neznáme. „Ľudia sa obávajú toho, čo nevedia. V spoločnosti Northstar Financial Planners, Inc. sme presvedčení, že našou úlohou je vzdelávať tvárou v tvár volatilite trhu. Učíme klientov, ako trhy fungujú, a volatilitu - že je to nevyhnutné - tak, aby nereagujú citovo na krátkodobé výkyvy. ““

Toto je čas, aby ste boli dobrým poslucháčom. Nechajte svojich klientov povedať, ako sa cítia. Aké obavy alebo obavy majú? To, čo počujete, vás niekedy môže prekvapiť. Ten klient, ktorý sa vždy zdá byť v pohode a pokojný o trhoch, sa tentoraz nemusí cítiť.

Urobte si dlhodobé zobrazenie

Obdobia volatility trhu sú vhodným obdobím, aby ste svojim klientom pripomenuli výhody dlhodobého myslenia a možné úskalia prijímania investičných rozhodnutí na základe emócií. Táto správa bola plná smutných príbehov investorov, ktorí predali finančnú krízu v rokoch 2008 - 2009 na spodnej časti trhu, aby zmeškali iba jeden z najsilnejších býčích trhov v histórii.

Dobrou otázkou je požiadať klienta, ktorý chce znížiť mieru vystavenia zásobám: „Ak teraz predávame, kedy sa dostanete späť?“ Zatiaľ čo väčšina klientov chápe, že je takmer nemožné načasovať trh, väčšina z nich má problémy s porovnaním údajov s ich emócie.

Udržujte veci v perspektíve

Aj keď nedávny pokles priemyselného priemeru Dow Jones dosiahol 1 000 bodov, v percentuálnom vyjadrení im chýba skutočný význam. Je dôležité pomáhať klientom udržiavať perspektívu aktuálnych trhových správ, najmä v období volatility.

Zamerajte sa na ich plán

Obdobia volatility sú vhodnou príležitosťou na stretnutie s klientmi za účelom preskúmania ich celkovej situácie. Ukážte im, ako sa súčasné výkyvy zohľadnili pri plánovaní, ktoré ste s nimi urobili. Ak je to pravda, ukážte im, ako stále dosahujú svoje finančné ciele a či je ich prideľovanie aktív stále primerané.

Byť dobrým poradcom nie je o reakcii na meniace sa podmienky na akciovom trhu. Je to o upokojení vašich klientov, že sú na dobrej ceste a že ste na vrchole ich situácie.

Pre klientov, ktorí sa prirodzene nervózne zaoberajú trhmi, môže byť naplánovanie schôdzky v čase volatility práve to, čo potrebujú, aby upokojili svoje nervy. Bob Rall CFP® je riaditeľom Rall Capital Management. Hovorí, že využíva obdobia trhovej neistoty na posilnenie svojich vzťahov s klientmi prostredníctvom nadmernej komunikácie: „Sme aktívny v udržiavaní úzkeho kontaktu s našimi klientmi posielaním viacerých správ, uskutočňovaním viacerých hovorov a písaním niekoľkých článkov na túto tému. Tieto články môžu v budúcnosti pôsobiť ako zdroje pre našich klientov. ““ Klienti by mali vedieť, že zatiaľ čo nedokážu ovládať trhy, môžu ovládať svoj finančný plán a silný plán odolá volatilite.

Vaša kontrola by sa mala zamerať na umiestnenie ich portfólií a uistiť ich, že ich pridelenie je stále primerané. Mnohí z vašich klientov za posledných pár rokov zažili pekné zisky. Je však možné, že teraz nastal čas na zmenšenie niektorých rizík v ich portfóliu, najmä ak sa nachádzajú vo vzťahu k svojim finančným cieľom alebo pred nimi. Je však dôležité, aby sa toto rozhodnutie zaraďovalo do rozsahu zachovania ich celkového finančného plánu, takže to nevyzerá tak, že sa snažíte časovať trhy.

Spodný riadok

Obdobia volatility sú naozaj vtedy, keď zarobíte peniaze ako poradca. Poskytovanie poradenstva niekedy súvisí s riadením správania klientov, ako aj s rozdeľovaním aktív a projekciami odchodu do dôchodku.

Ak sa vaši klienti obávajú, je to preto, že ste s nimi dostatočne nekomunikovali a neurobili ste svoju prácu, aby ste ich správne vzdelávali o výkyvoch na trhu a volatilite. Lawrence Sprung CFP®, prezident spoločnosti Mitlin Financial, Inc., hovorí, že klienti začínajú hľadať nových poradcov, keď ich nepočuli od svojho súčasného poradcu. Ako prezident spoločnosti Mitlin Financial, Lawrence posiela e-maily o krátkodobých udalostiach, aby svojich klientov v spoločnosti Mitlin ubezpečil, že počas týchto období volatility venujú pozornosť. Aj keď vaši klienti chápu, že existujú nevyhnutné riziká, ktoré nemožno zmierniť, chcú sa ubezpečiť. Ak sa k nim nedostanete, niekto iný to urobí a môžete prísť o klienta.