Najlepšie tipy pre odporúčania pre finančných poradcov

Úspešný poradca by mal vždy hovoriť s novými vyhliadkami a klientmi. Požiadať o odporúčanie však nikdy nie je ľahké. Môže byť ťažké nájsť tú správnu rovnováhu medzi tým, aby ste sa prezentovali sami sebe a svoje služby - s cieľom uskutočniť predaj po linke - a aby ste boli hanliví až k nepríjemnostiam. Odporúčania sú však dôležitou súčasťou podnikania každého finančného poradcu a často slúžia ako najlepší spôsob, ako osloviť potenciálnych klientov. Tu je niekoľko tipov na získanie jedného. Môžu sťažiť a získať odporúčanie o niečo menej náročné a oveľa produktívnejšie.

Kľúčové jedlá

• Vo finančnom poradenstve sú sprostredkovanie nových klientov životnou silou podnikania.
• Získanie dobrých odporúčaní znamená byť profesionálni, slúžiť svojim klientom najskôr a robiť dobrú prácu - aby existujúci klienti chceli o vás informovať svojich priateľov a rodinu.
• Využitie stimulov, marketing sociálnych médií a profesionálne vytváranie sietí prostredníctvom miestnych organizácií alebo spoločností môže tiež pomôcť získať vaše meno odtiaľto a vybudovať si reputáciu.

Dajte trochu, získajte trochu

Ak skutočne chcete motivovať svojich súčasných klientov, aby sa o vás rozprávali so svojimi priateľmi a rodinou, možno im budete musieť niečo ponúknuť. Jedným zo spôsobov, ako to môžete urobiť, je zriadiť darčekový program pre tých klientov, ktorým sa vám darí odkázať na jeden z ich kontaktov. Ak výsledkom tohto odporúčania bude potenciálne stretnutie klienta, dar je pekný spôsob, ako prejaviť svoju vďaku. Povedzte všetkým svojim klientom, že ponúkate bezplatnú finančnú kontrolu akejkoľvek osobe, ktorej sa týkajú.

Potom odmeňte tých, ktorí nadviazali spojenie tým, že im poskytnú darček alebo darčekový certifikát zakúpený v obchode. Čokoláda, víno a šampanské sú vždy oceňované, rovnako ako darčekové certifikáty z obchodných domov, kúpeľov alebo miestnych butikov. Ďalším prístupom je poskytnutie zľavy na služby, ktoré ponúkate klientom, ktorí vám poskytli úspešné odporúčanie.

Stimulačné programy

Jedným zo spôsobov, ako sa dozvedieť viac o svojom stimulačnom programe, je ohlásiť ho na svojej webovej stránke alebo v e-mailoch, ktoré pošlete klientom. Pri ponúkaní darčekov klientom sa uistite, že dodržiavate všetky príslušné nariadenia. Môžete tiež chcieť striedať dary, ktoré dávate, takže vaši klienti budú mať tendenciu robiť viac ako len jedno odporúčanie.

Môžete tiež usporiadať súťaž pre svojich klientov. Bez ohľadu na to, ktorý klient vám poskytne najvhodnejšie odporúčania, vyhrá súťaž a dostane cenu. Mohli by ste mať víťazov na prvom, druhom a treťom mieste, takže by bolo viac ľudí motivovaných k účasti. Opäť informujte klientov o súťaži počas stretnutí alebo prostredníctvom vášho bulletinu alebo zoznamu e-mailov.

Použite sociálne médiá

V dnešnej dobe čoraz viac firiem využíva médiá od spoločností ako LinkedIn Corp (LNKD), Facebook Inc. (FB) a Twitter Inc. (TWTR) na šírenie svojich posolstiev do sveta. Čím viac začnete komunikovať so svojimi klientmi prostredníctvom sociálnych médií, tým viac má vaša správa šancu osloviť svojich priateľov a kolegov. Vytvorte si stránku na Facebooku a požiadajte svojich súčasných klientov, aby ich „páčili“, a potom ich požiadajte, aby pokračovali a postúpili ich svojej sieti priateľov a kolegov. Nehanbite sa pripomenúť svojim klientom spôsoby, akými boli pre vás a pre ostatných vaše služby finančného plánovania a plánovania nehnuteľností prospešné, aby mohli tieto príklady využiť pri predaji odporúčaní priateľom.

Môžete tiež chcieť na svojom webe spustiť týždenný alebo mesačný blog s časťou s komentármi, ktorá by sa mohla stať platformou pre zaujímavé a relevantné diskusie. Ak klient na vašom blogu prečíta niečo, čo sa javí ako relevantné pre priateľa alebo kolegu, môže tento odkaz preposlať tejto osobe. Týmto spôsobom môžu vaše písané slová hovoriť za vás a často môžu byť rovnako dobré ako sprostredkovanie ústnym podaním.

Využívajte organizácie, spoločnosti

Kontaktovanie miestnych organizácií ohľadom sprostredkovania môže byť tiež dobrým spôsobom, ako získať prístup k mnohým rovnako zmýšľajúcim ľuďom súčasne. Ponuka na prednášku pre organizáciu o dôležitosti finančného plánovania a následný seminár s otázkami a odpoveďami, v ktorom vás ľudia môžu skutočne spoznať a hovoriť o tom, čo majú na mysli. Nezabudnite si priniesť vizitky a materiály o svojej firme, aby si ich mohli účastníci prečítať a vziať so sebou. Možno budete chcieť uskutočniť prieskum s požiadavkou na spätnú väzbu k vašej prezentácii a na povolenie kontaktovať ľudí v publiku telefonicky alebo e-mailom.

Mohli by ste vyhľadať, ktorí z vašich klientov pracujú vo veľkých korporáciách, a potom sa ich priamo opýtať, či by pre vás mohla byť príležitosť hovoriť s oddelením ľudských zdrojov v spoločnosti o ponúkaní služieb svojim zamestnancom. Ak sa špecializujete na výklenok, zacieľte na organizácie, ktoré obstarávajú príslušný typ osoby alebo skupinu ľudí v danej špecialite.

Profesionálne vytváranie sietí

Existuje právnik alebo poisťovací agent, s ktorým ste v minulosti pracovali, s ktorým obdivujete? Ak áno, mohli by ste súhlasiť s tým, aby ste obchodovali s touto osobou alebo aby ste sa dohodli na prístupe ku všetkým svojim spoločným kontaktom ako tím. Týmto spôsobom môžete ponúknuť výber služieb skupine ľudí a ponuka bude pochádzať od aspoň jednej osoby, ktorú títo jednotlivci už poznajú a ktorým dôverujú. Môžete tiež požiadať týchto odborníkov, aby napísali svedectvo o vás a vašich službách a uverejnili ich komentáre na vašom webe alebo na stránkach sociálnych médií. Je to bezplatná reklama a pochádza od ľudí, ktorí skutočne vedia a obdivujú vašu prácu.

Záverečné argumenty

Nebojte sa pravidelne obracať svoje súčasné zoznamy klientov, že hľadáte odporúčania. Najlepší čas na to je často na konci produktívneho stretnutia. Môžete nastoliť skutočnosť, že ponúkate úvodné stretnutia s potenciálnymi klientmi bezplatne a radi zodpoviete akékoľvek otázky, ktoré môžu mať ich priatelia alebo kontakty.

Opäť nemusíte mať pocit, že od tejto osoby žiadate, aby vám urobila veľkú láskavosť; radšej k nemu pristupujte ako k spôsobu, ako sa dozvedieť viac o svojich službách ľuďom, ktorí ich potenciálne potrebujú.

Spodný riadok

Sprostredkovanie od priateľa, kolegu alebo odborníka v odbore môže viesť dlhú cestu pri získavaní potenciálnych klientov, aby vám zavolali. Veľkou súčasťou vášho prístupu k rozširovaniu vášho zoznamu klientov by malo byť aktívne vystupovanie v súvislosti so žiadaním o odporúčania a využívaním sociálnych médií alebo kontaktov s organizáciami a inými odborníkmi.