Nájdenie najlepšieho kupca pre vašu malú firmu

Majitelia malých spoločností, ktorých ročný príjem sa pohybuje v rozmedzí od 2 miliónov do 10 miliónov dolárov, sa často zaväzujú sami predávať svoje podnikanie. Mnoho z nich postavilo tieto operácie od nuly pomocou svojich prístupných postojov a prevzatia osobností. Majiteľ, ktorý vedie svoj vlastný proces fúzií a akvizícií (M&A), však čelí náročným výzvam vo všetkých fázach obchodu. Jeho zameranie sa musí skutočne zamerať na pokračovanie v podnikaní (ak je spoločnosť stále aktívna) a pri výbere nadobúdateľa musí brať do úvahy rôzne možnosti.

V tomto článku vás prevedieme fázami, ktoré musí majiteľ firmy absolvovať, aby našiel najlepšieho kupca pre malú spoločnosť.

Začiatok
Majitelia často zadávajú proces fúzií a akvizícií sprostredkovateľovi, aby zabránili narušeniu obchodnej činnosti, zachovali dôvernosť informácií, profesionalizovali tento proces a maximalizovali dolárovú hodnotu pre spoločnosť.

So správnym zástupcom fúzií a akvizícií konajúcim v mene predávajúceho sa môžu vlastníci sústrediť na kontinuitu prevádzky, pričom sú príležitostne poverení poskytovaním prevádzkových, finančných a súvisiacich informácií na uľahčenie procesu. So zreteľom na preferencie akvizície / partnerstva predávajúceho sa sprostredkovateľ spočiatku zameriava na oslovenie operačných spoločností a finančných investorov, aby oznámil predajný záujem spoločnosti. Sprostredkovateľ tiež zohráva dôležitú úlohu pri filtrovaní prostredníctvom počiatočných zainteresovaných strán a vlastníkovi predstavuje niekoľko vybraných možností. V tejto fáze by sprostredkovateľ mal byť schopný sprostredkovať klady a zápory každej skupiny, ktorá vykonala počiatočné zníženie.
Správny proces filtrovania ušetrí majiteľovi firmy obrovské množstvo času. Typicky existuje iba jeden konečný kupujúci (na rozdiel od predaja v rámci podniku). Predajcovia ako také musia zabezpečiť, aby sa citlivé informácie nezverejňovali potenciálnym konkurentom, a mali by načrtnúť schvaľovací postup pri rokovaniach so subjektmi v rovnakom sektore alebo odvetví. Majitelia zvyčajne majú silnú znalosť svojich konkurentov a budú priamo vedieť, s kým by uvažovali o partnerstve.

Úvahy kupujúceho
Záujem o akvizíciu od prevádzkových spoločností si zaslúži čas na zváženie. Ak existuje doplnkové vybavenie, môže nadobúdajúca spoločnosť zaplatiť vyššiu obstarávaciu cenu za očakávané synergie výnosov a nákladov po dokončení výkupu.

Manažment a zamestnanci
Nadobúdajúca spoločnosť môže tiež priviesť svojho vlastného vedenia na riadenie obchodnej činnosti predávajúceho, čím sa majiteľovi umožní úplne opustiť svoju činnosť. Nadobúdateľ môže byť tiež schopný ďalej profesionalizovať rôzne časti podnikania predávajúceho a poskytovať ďalšie kanály, v rámci ktorých môže cieľová spoločnosť predávať svoje výrobky a služby.

Vlastníci by mali využiť tento čas na posúdenie istoty zamestnania svojich súčasných zamestnancov, kedy a kedy preberá prevádzková spoločnosť. Predajcovia často dojednávajú pracovné zmluvy pre vybraných zamestnancov ako akt lojality za ich služby spoločnosti alebo vlastníkovi.

výhody
Predajca by mal pochopiť motiváciu potenciálneho kupujúceho na získanie spoločnosti a podľa toho rokovať. Je zrejmé, že čím väčšia hodnota je hnacou silou pre nadobúdajúcu prevádzkovú spoločnosť - prístup na nové trhy, výrobky, značky, služby, kapacita, priazniví zákazníci atď. - tým viac by mala byť ochotná zaplatiť. Cena, ktorú môže predávajúci získať od takejto strany, by preto mohla byť oveľa vyššia ako cena od kupujúceho s čisto investičnými cieľmi, ako napríklad kupujúci v súkromnom kapitále.

Malé podniky
Pokiaľ ide o získavanie malých spoločností, finanční investori zvyčajne požadujú, aby vlastník zostal v prevádzke a riadil podnikanie v stanovenom časovom rozvrhu, a to buď do druhého predaja po ceste, alebo kým nebude možné prejsť na nového manažéra. Štruktúra často vyžaduje, aby vlastník predal časť svojho majetkového podielu v podnikaní, pričom majiteľovi umožní riadiť spoločnosť na základe dohodnutých plánov. Takáto rekapitalizácia umožňuje majiteľovi získať „druhé sústo jablka“. To znamená, že majiteľ môže dostať druhú výplatu po niekoľkých rokoch predajom zvyšku majetkovej účasti v sekundárnej transakcii.

Úvahy o firemnej kultúre
V prípade operatívnych aj finančných kupujúcich nesmú predajcovia ignorovať kritickú oblasť kultúrnej kompatibility. Prevádzková spoločnosť, ktorá je plná vrstiev byrokratickej „byrokracie“, môže nasávať energiu a morálku otvorenejšej a inovatívnejšej spoločnosti. Náročný, praktický finančný investor sa môže stretnúť aj s osvedčeným podnikateľom, ktorý si chce udržať kontrolu nad vykonávaním rastových iniciatív. Kultúrne prispôsobenie zahŕňa chémiu zhora nadol, s primeranými, vzájomnými očakávaniami týkajúcimi sa prispôsobenia sa operáciám a „mäkkých interakcií“.

Kým predajcovia priťahujú najvyššiu ponúkanú cenu ponúkanú pre svoju spoločnosť, mnohí si vyberajú nižšiu obstarávaciu cenu kvôli kultúrnej chémii, geografickej blízkosti a / alebo afinite k vedeniu spoločnosti, produktom a službám, reputácii alebo jednoducho svojmu spôsobu robiť biznis. Predajcovia sa často tiahnu k nadobúdateľom, ktorí majú preukázané prevádzkové skúsenosti, majú solídnych manažérov a vedúcich pracovníkov a ktorí sa stýkajú s rôznymi súbormi zložiek, vrátane zamestnancov, zákazníkov, dodávateľov a investorov.

Finančné hľadiská
Predajcovia by mali zvážiť aj daňové dopady aktíva na predaj akcií. Aj keď predaj akcií zvyčajne vedie k dlhodobým kapitálovým ziskom, predaj aktív môže viesť k reklasifikácii ziskov do bežných príjmov, čo pravdepodobne povedie k vyššej daňovej udalosti. Finančné podmienky môžu tiež ovplyvniť, či sa dohoda pohne vpred. Zatiaľ čo prevádzkové spoločnosti a etablované súkromné ​​investičné spoločnosti majú potrebnú finančnú kapacitu na financovanie ukončenia transakcie, investori s vysokou čistou hodnotou a odkúpenia vedené vedením môžu viesť k zabíjačkám na ceste, pretože navrhovaný nadobúdateľ nemôže získať celé potrebné množstvo kapitálu. na financovanie obchodu.

Rozlúčiť sa s myšlienkami
Majitelia, ktorí predávajú svoje spoločnosti, musia pri výbere nasledujúceho kola manažérov a investorov, ktorí budú viesť svoje podnikanie, posudzovať rôzne faktory. Po investovaní značnej časti ich života a majetku do spoločnosti znamená predajca okrem ponúkanej obstarávacej ceny aj hodnotenie prevádzkových a kultúrnych výhod. Ak si majiteľ želá zostať v činnosti, dohoda o plánoch do budúcnosti a ich primeranosť sú rozhodujúce pre zabezpečenie úspešného partnerstva medzi novo kombinovanými operáciami. Proces fúzií a akvizícií si vyžaduje analýzu so zameraním na ľavú stranu; predajcovia budú mať veľký úžitok zo správneho posúdenia mäkkých problémov a z vhodných „črevných kontrol“.