Ukotvenie a nastavenie
Ukotvenie a prispôsobenie je jav, pri ktorom jednotlivec zakladá svoje počiatočné nápady a reakcie na jednom informačnom bode a robí zmeny vedené týmto východiskovým bodom. Heuristika ukotvenia a úpravy opisuje prípady, v ktorých človek používa ako cieľový bod konkrétne cieľové číslo alebo hodnotu, ktorá sa nazýva kotva, a následne tieto informácie upravuje, až kým sa časom nedosiahne prijateľná hodnota. Tieto úpravy sú často nedostatočné a zostávajú príliš blízko pôvodnej kotvy, čo je problém, keď sa kotva veľmi líši od skutočnej odpovede.
Kľúčové jedlá
- Ukotvenie a prispôsobenie je kognitívna heuristika, pri ktorej človek začína s počiatočnou myšlienkou a na základe tohto východiskového bodu upravuje svoju vieru.
- Ukázalo sa, že ukotvenie a nastavenie vedie k nesprávnym výsledkom, keď sa počiatočná kotva odchýli od skutočnej hodnoty.
- Povedomie o ukotvení, peňažné stimuly, starostlivé zváženie množstva možných nápadov, odborných znalostí, skúseností, osobnosti a nálady môžu všetky modifikovať účinky ukotvenia.
- Kotvenie sa dá využiť pri rokovaniach o predaji a cene, kde nastavenie počiatočnej kotvy môže ovplyvniť následné rokovania vo váš prospech.
Pochopenie ukotvenia a nastavenia
Kotvenie je kognitívna zaujatosť opísaná behaviorálnym financovaním, pri ktorej sa jednotlivci fixujú na cieľové číslo alebo hodnotu - zvyčajne prvú, ktorú dostanú, napríklad očakávanú cenu alebo ekonomickú predpoveď. Na rozdiel od konzervativizmu, ktorý má podobné účinky, ale je založený na tom, ako investori spájajú nové informácie so starými informáciami, kotvenie nastane, keď jednotlivec robí nové rozhodnutia na základe starého čísla kotvy. Dôkladné zváženie nových informácií s cieľom určiť ich vplyv na pôvodnú predpoveď alebo názor môže pomôcť zmierniť účinky ukotvenia a prispôsobenia, ale charakteristiky rozhodovacieho orgánu sú rovnako dôležité ako vedomé zváženie.
Problém s ukotvením a prispôsobením je, že ak hodnota počiatočnej kotvy nie je skutočná hodnota, všetky následné úpravy sa systematicky ovplyvnia smerom k ukotveniu a preč od skutočnej hodnoty. Ak sa však kotva blíži skutočnej hodnote, potom to v podstate nie je problém.
Jedným z problémov s úpravami je, že môžu byť ovplyvnené irelevantnými informáciami, o ktorých môže jednotlivec uvažovať, a vyvodiť nepodložené spojitosti so skutočnou cieľovou hodnotou. Napríklad predpokladajme, že jednotlivec má náhodné číslo a potom položí nesúvisiacu otázku, ktorá hľadá odpoveď vo forme odhadovanej hodnoty alebo vyžaduje rýchle vykonanie matematickej rovnice. Aj keď ich náhodné číslo nemá nič spoločné s hľadanou odpoveďou, mohlo by sa to považovať za vizuálnu narážku a stať sa kotvou ich odpovedí. Hodnoty kotiev môžu byť generované sami, môžu byť výstupom cenového modelu alebo prognostického nástroja alebo môžu byť navrhnuté externým jednotlivcom.
Štúdie preukázali, že ukotvenie môže ovplyvniť niektoré faktory, ale je ťažké sa mu vyhnúť, aj keď sú o ňom ľudia informovaní a úmyselne sa im snažia vyhnúť. V experimentálnych štúdiách, ktoré ľuďom hovoria o ukotvení, upozornenie na to, že môže zaujať ich úsudok a dokonca im ponúknuť peňažné stimuly na zabránenie ukotvenia, sa môže účinok ukotvenia znížiť, ale nie vylúčiť. Vyššia úroveň skúseností a zručností v špecifickej oblasti môže pomôcť znížiť vplyv ukotvenia v danej oblasti a vyššia všeobecná kognitívna schopnosť môže vo všeobecnosti redukovať ukotvovacie účinky. Rolu môže hrať aj osobnosť a emócie. Depresívna nálada zvyšuje ukotvenie, rovnako ako črty osobnosti príjemnosti, svedomitosti, introvertnosti a otvorenosti.
Ukotvenie a prispôsobenie v podnikaní a financiách
V rokovaniach o predaji, cene a mzdách môže byť ukotvenie a prispôsobenie mocným nástrojom. Štúdie ukázali, že stanovenie kotvy na začiatku vyjednávania môže mať väčší vplyv na konečný výsledok ako intervenčný rokovací proces. Stanovenie úmyselného počiatočného bodu môže ovplyvniť rozsah všetkých následných protiútokov.
Napríklad predajcovia ojazdených vozidiel (alebo akýkoľvek predajcovia) môžu ponúknuť veľmi vysokú cenu na začatie rokovaní, ktoré sú pravdepodobne výrazne nad reálnou hodnotou. Pretože vysoká cena je kotva, konečná cena bude mať tendenciu byť vyššia, ako keby predajca automobilov ponúkol na začatie primeranú alebo nízku cenu. Podobná technika sa môže použiť pri rokovaniach o prenájme, keď manažér zamestnania alebo potenciálny prenájom navrhuje počiatočný plat. Každá zo strán môže potom posunúť diskusiu k tomuto počiatočnému bodu v nádeji, že dosiahne úctyhodnú sumu, ktorá bola odvodená od kotvy.
Vo financiách sa výstup z cenového modelu alebo z nástroja ekonomického predpovedania môže stať kotvou analytika. Jedným z možných spôsobov, ako tomu zabrániť, je nahliadnuť do viacerých rôznych modelov alebo prvkov dôkazov. Výskumník sociálnej psychológie Phillip Tetlock zistil, že prognostici, ktorí predpovedajú na základe mnohých rôznych myšlienok alebo perspektív („líšky“), majú tendenciu robiť lepšie predpovede, že tí, ktorí sa zameriavajú iba na jeden model alebo na niekoľko veľkých myšlienok („ježkovia“). Ak vezmeme do úvahy niekoľko rôznych modelov a celý rad rôznych predpovedí, môže byť práca analytikov menej náchylná na ukotvenie.
Porovnať investičné účty Názov poskytovateľa Opis Zverejnenie informácií inzerenta × Ponuky uvedené v tejto tabuľke pochádzajú od partnerstiev, od ktorých spoločnosť Investopedia dostáva kompenzácie.