Poradcovia: Ako a prečo zdôvodniť svoje poplatky

Kompresia poplatkov je trendom v oblasti finančného poradenstva už niekoľko rokov. Mnohí považujú portfólio a poradenstvo za komoditu. S príchodom robo-poradcu sa toto vnímanie rozrástlo. Hybridný robotický poradca spoločnosti Vanguard ponúka prístup k ľudskému poradcovi za 30 bázických bodov. Všeobecne odporúča implementáciu svojich návrhov prostredníctvom lacných podielových fondov Vanguard a fondov obchodovaných na burze (ETF). Je možné, že investor môže získať ľudské poradenstvo s investíciami s nízkymi nákladmi za menej ako 75 bázických bodov. Ako môžu finanční poradcovia v tomto prostredí robotického poradenstva a kompresie poplatkov odôvodniť poplatky, ktoré by mohli prekročiť 1% aktív ich služieb?

Služby vrátnika

Už mnoho rokov poskytujú finanční poradcovia bohatým služby nad rámec portfólia a finančného plánovania. Niektoré príklady zahŕňajú pomoc pri rokovaniach o kúpe súkromného plánu na vykonanie kontrol na mieste u domácich zamestnancov. Tieto služby vrátnika migrovali aj na klientov s menšími prostriedkami. Medzi príklady patrí sprevádzanie klientov pri návšteve centier asistovaného bývania a rokovania o kúpe domov a automobilov pre klientov. (Viac informácií nájdete v časti: Čo chcú bohatí od svojich finančných poradcov najviac ).)

Niektorí poradcovia poskytujú konzultačné služby klientom, ktorí sú majiteľmi malých firiem a ktorí im pomáhajú pri rozhodovaní o najlepšom dôchodkovom pláne pre malé podniky pre ich situáciu. Priemyselný konzultant Cerulli Associates odhaduje, že 20% finančných poradcov ponúka svojim klientom nejaký druh služby concierge alebo životného štýlu. Služby tohto typu nielen pomáhajú poradcom upevňovať ich hodnotu ako viac ako len počet osôb pre svojich klientov, ale skôr ako dôveryhodný poradca v oblasti životného štýlu, ktorý chápe prienik medzi ich finančnými záležitosťami a ich životnými cieľmi.

Prispôsobené a špeciálne poradenstvo

Niektorí klienti potrebujú servis a poradenstvo, ktoré presahuje základné investičné poradenstvo. Klienti majú špecifické potreby. Niekoľko príkladov, ktoré by nespadali pod režim poradenstva „cookie cutter“: (Viac informácií nájdete v časti: Zmenšujúce sa poplatky za správu: Ako ich môžu chrániť poradcovia .)

• Pomôžte so správou opcií na akcie, obmedzenými akciami a podobnou kompenzáciou založenou na akciách od zamestnávateľov.
• Pomáhať klientom pri rozhodovaní, či previesť zásoby spoločnosti držané na účte 401 (k) do IRA alebo využiť výhody čistých nerealizovaných pravidiel ohodnocovania.
• Pomôžte navrhnúť stratégiu pre klienta na výbery pri odchode do dôchodku vrátane toho, na ktoré účty sa chcete ťuknúť av akom poradí.
• Vedenie klientov prostredníctvom finančného neporiadku, ktorý sa môže vyskytnúť, keď rodič alebo milovaný zomrel. Klienti sú takí emocionálni, že by mohli byť tiež bombardovaní poradcami svojich rodičov a môžu získať nejaké pochybné informácie. Ako ich finančný poradca môžete byť pre nich skutočným zdrojom v tomto stresujúcom období ich života.

Online poradca alebo ten, kto sa zameriava výlučne na správu svojho portfólia, nemusí mať odborné znalosti, aby pomohol klientom v týchto a iných zložitých oblastiach ich finančného života.

Návrh hodnoty

V príspevku na svojom blogu expert finančného sektora Michael Kitces citoval šesť hodnotových návrhov pre finančných poradcov z odborníka na plánovanie života Mitch Anthonyho:

Organizácia . Finančné poradcovia, ktorí pracujú s klientmi komplexne, im môžu pomôcť získať a udržať poriadok v ich finančnom dome. Toto presahuje nejaký druh papiera alebo organizátora online na úroveň ich školenia, aby sa mohli pravidelne a pravidelne zaoberať kľúčovými finančnými úlohami.

Zodpovednosť . Známkou každého dobrého kouča je stanovenie zodpovednosti. Dobrý finančný poradca pomôže svojim klientom niesť zodpovednosť za finančné kroky, ktoré sa dohodnú vykonať.

Objektivita . Dobrý finančný poradca poskytne nezamestnaný, nestranný pohľad tretej strany na situáciu klienta. Pre mnohých klientov je povedať, čo potrebujú počuť, vaša najdôležitejšia funkcia. (Viac informácií nájdete v časti: Ako sa stať najlepším finančným poradcom .)

Proaktivita . V rámci prebiehajúceho procesu finančného plánovania je kľúčovou výhodou spolupráce s finančným poradcom udržiavanie prehľadu o nadchádzajúcich udalostiach týkajúcich sa finančného života, ako je platba na vysokej škole alebo výber peňazí v dôchodku.

Vzdelávanie . Finanční poradcovia sú pre mnohých klientov hlavným zdrojom finančného vzdelávania. Pre finančného poradcu sa môže zdať kontraintuitívne chcieť vzdelávať svojich klientov v oblastiach, v ktorých poskytujú poradenstvo, ale podľa mojej skúsenosti je ľahšie pracovať s klientmi, ktorí rozumejú krokom, ktoré navrhujete a ktoré sa môžu zúčastniť procesu. Vzdelaní klienti sú navyše menej pravdepodobní, že sa stanú obeťami finančných podvodov spôsobených úhľadnými typmi finančného predaja. (Viac informácií nájdete v časti: Trendy - náročné finančné poradcovia .)

Partnerstvo . Akýkoľvek obchodný vzťah funguje lepšie, keď funguje ako partnerstvo a váš vzťah s klientmi nie je výnimkou. Keď sa na nich pozeráte ako na partnerov a usilujete sa o ich úspech, pre vás oboch sa stanú dobré veci.

Tieto hodnotové návrhy, ktoré ponúkajú najlepší finanční poradcovia, sú kľúčom k úspechu ich klienta a je ťažké ich získať od poradcu s úzkou ponukou služieb.

Spodný riadok

V tomto veku robotického poradcu so svojimi nízkymi poplatkami a nízkonákladovými portfóliomi ETF môže byť ťažké pre kompletných služieb ľudských finančných poradcov zdôvodniť svoje poplatky. Skvelý spôsob, ako to dosiahnuť, je ponúknuť svojim klientom služby a poradenstvo s vysokou pridanou hodnotou. (Viac informácií nájdete v časti: Platobní poradcovia: Čo uprednostňujú mladí a bohatí. )