Prečo klienti prepúšťajú finančných poradcov

Finanční poradcovia sú stále prepustení. Môže to síce bodnúť, ale pochopenie toho, prečo ste v konzervách, vám pomôže uspieť v budúcnosti, keď ste zlyhali. Učiť sa od vás chyby sú kľúčové, ale nezabudnite, že poradcovia nie sú prepustení len preto, že ich klienti stratili peniaze na trhu. Kľúčové sú niektoré dôležité sociálne a vzťahové faktory, ako je jasné porozumenie cieľom klienta a účinná komunikácia.

Kľúčové jedlá

• Ľudia menia finančných poradcov z niekoľkých dôvodov, ale zlá výkonnosť na trhu alebo vysoké poplatky nie sú vždy hlavným dôvodom.
• Komunikácia je veľký problém: nesprávna komunikácia, nepočúvanie klientov alebo dlhodobá komunikácia s nimi môžu spôsobiť prepínanie.
• Stanovenie realistických očakávaní a definovanie toho, čo znamená úspech, môže pomôcť udržať klientov na palube, aj keď sa trhy obrátia proti vám.

Zlyhanie komunikácie

Podľa odborníkov v tejto oblasti je zlyhanie komunikácie s klientmi zvyčajne jadrom základného problému, ktorý spôsobuje, že investori prepúšťajú svojich finančných poradcov. „Klienti nemusia nevyhnutne prepúšťať poradcov iba pre slabý výkon, ale skôr preto, že s nimi poradca nikdy nekomunikuje, “ povedal Bill Hammer, Jr., hlavný zakladateľ skupiny Hammer Wealth Group, Melville, NY, správcovská spoločnosť.

Zlá komunikácia poradcu môže viesť k zlému správaniu investorov, napríklad k nákupu alebo predaju v nesprávnom čase, a môže spôsobiť, že poradca „spí za volantom“. Hammer dodáva, že počas nevyhnutných neuspokojivých období výkonnosti je pre poradcov nevyhnutné, aby komunikovali so svojimi klientmi, aj keď mnohí tieto rady odovzdávajú a riskujú stratu svojich klientov v tomto procese.

Rita Gunther McGrath, docentka na Columbia University Business School, vie niečo o číslach a výkone. Keď sa jej nepáčili čísla a výkony, ktoré videla od svojho finančného poradcu, prepustila svojho poradcu.

„V skutočnosti to bolo všetko o slabom výkone, “ povedal McGrath. „Bol som s nimi sedem rokov a skončil som s menším počtom peňazí, ako som im poslal. Úprimne povedané, radšej by som ho nechal sedieť na bankovom účte.“

Potreby klientov s nesprávnym čítaním

McGrath povedala, že jej poradca zle rozumel jej potrebám. "Chodil som na tieto stretnutia s nimi a boli to všetky koláčové grafy a mumbo-jumbo o diverzifikácii portfólia, investičných horizontoch a technických záležitostiach."

Dodala, že nespokojnosť nakoniec spôsobila nedostatočná komunikácia jej poradcu. "Myslíš si, že po rokoch straty by mi zavolali a viedli rozhovor?" opýtala sa. „Nie, bolo to už roky rádiové ticho. Už som sa rozhodol dosť. A keď som konečne vytiahol svoj účet a citoval slabý výkon, odpoveď bola„ ale účet tvojho manžela urobil dobre ... “namiesto toho, aby som uznal slabé výkony na mojom účte. a byť v tom priamy. ““

Ďalší sprostredkovatelia obchodov pre investorov

Kalen Holliday, riaditeľka pre komunikáciu v Covestore, trh pre investorov s cieľom nájsť správneho finančného poradcu, uviedla, že po celý čas počuje od nespokojných klientov finančného poradenstva - väčšinou potom, čo práve prepustili svojho poradcu. „Všetko to počujeme, “ povedala. „Ľudia sa sťažujú na otvorenie účtu a potom nikdy nepočujú od poradcu alebo majú pocit, že ich prehliadli, že majú„ len “500 000 dolárov v investičných fondoch.“

Covestor.com ponúka zoznam primárnych „nástrojov na prerušenie obchodov“, ktoré spôsobujú, že investori vytiahli zástrčku od svojich poradcov:

1. Výkon : Klienti sú chorí a unavení z platenia vysokých poplatkov za mizerný výkon a už ho viac nebudú brať.
2. Nedostatok pozornosti : Poradcovia nevolajú, nepíšu - skoro sa vyparia, keď je Dow dole.
3. Poplatky : Keď klienti dosahujú vysoké výnosy, vysoké poplatky ich nevymáhajú. V inom ekonomickom prostredí sa ľudia snažia znížiť náklady, takže prepustenie poradcu, ktorý neposkytuje to, čo sľúbil, je jasnou voľbou.

Jason Laux, viceprezident Synergy Financial Group, investičnej poradenskej spoločnosti so sídlom v Pittsburghu, súhlasí s tým, že nedostatok ľudských interakcií je ďalším veľkým dôvodom, prečo sa klienti chodia na prechádzku. „Klienti môžu tolerovať vzostupy a pády trhu, meniace sa ekonomické víchrice a nerovnomerné prostredie úrokových sadzieb, iba ak sa domnievajú, že ich poradca monitoruje situáciu a informuje ich, “ vysvetlil Laux.

Dodal, že nikto nechce byť v tme, pokiaľ ide o ich peniaze, najmä v ťažkých časoch. „Len keby sme vedeli, že existuje plán a že sa o ne starajú, zaistí to potrebnú istotu na udržanie a vybudovanie silného pracovného finančného vzťahu, “ uviedol.

Dôležitosť realistických očakávaní

Gregory Gallo, spoluzakladateľ poradenskej spoločnosti Červená banka, NJ, skupina Opus Group, hovorí, že ďalším veľkým dôvodom, prečo klienti prepúšťajú svojich poradcov, je „prehĺbenie“ ich schopností. „Príliš prísľub a nedostatočné plnenie - to je veľký, “ ponúkol.

„Počas mojich 16 rokov v podnikaní som počul veľa poradcov v snahe 'vyhrať' obchod a robiť vyhlásenia potenciálnym klientom, ktoré sa nakoniec ukážu ako príliš dobré na to, aby to bola pravda.“ Zjavným príkladom je výkonnosť - vyhliadky, že budú mať lepší výkon ako „trh“, len pripravujú klienta na sklamanie. „Keď sa klient cíti, že za tento nedostatočný výkon zaplatil dobré peniaze, jednoducho odchádza, “ hovorí.

S týmto sentimentom súhlasia aj iní odborníci na investíciu a dodáva, že stanovenie nereálnych očakávaní súvisí so zlými komunikačnými schopnosťami poradcov. „Sľubné zisky investorov, ktoré sú nad trhom a potom ich nedosahujú, sú istým spôsobom, ako stratiť klientov, “ uviedol Hammer.