Top 10 tipov na generovanie potenciálnych klientov pre finančných poradcov

Väčšina finančných poradcov považuje za ťažké získať konzistentné kontakty. Hlavným dôvodom je to, že nepoužívajú správne stratégie. Vo väčšine prípadov používajú staré stratégie, ktoré už nie sú v modernom svete veľmi efektívne. Medzi tieto staršie, zastarané stratégie patrí chladné volanie, direct mail a reklamy v novinách alebo časopisoch.

Finanční poradcovia môžu pomocou týchto archaických taktík vidieť nejaké výsledky, ale nie sú finančne ani časovo efektívne. Ak by ste mali robiť prieskum medzi najlepšími finančnými poradcami, ani jeden z nich vám nepovie, že medzi ich hlavné stratégie generovania potenciálnych zákazníkov patrí jeden z vyššie uvedených. Stále majú určitý potenciál, ale nemali by byť preferovaným spôsobom získavania elektród. (Viac informácií nájdete v časti: Trendy - náročné finančné poradcovia).

Nadhodnotené stratégie

Tu je stručné zhrnutie, prečo niektoré z najbežnejších stratégií nie sú silné:

• Telefonovanie za studena: Finanční poradcovia dostávajú veľa negatívnych odpovedí na chladné hovory. Ak to skombinujete s nízkou mierou úspešnosti, vedie to k frustrácii a možnému vyhoreniu.
• Direct Mail: Väčšina príjemcov ju považuje za nevyžiadanú poštu. Nezacieluje tiež na konkrétne publikum, čo povedie k veľmi nízkej miere konverzie.
• Reklamy na noviny a časopisy: Opäť platí, že pokiaľ neukladáte reklamy do špecializovaných publikácií, nezacieluje sa na konkrétne publikum. Je to tiež jeden z najmenej účinných spôsobov zamerania sa na investorov s vysokou čistou hodnotou. (Viac informácií nájdete v: Tipy pre klientov s vysokou čistou hodnotou pre finančných poradcov.)
• Webová stránka: Toto má väčší potenciál ako ktorýkoľvek iný na zozname, ale týka sa to efektívnosti. Ak máte webovú stránku s vaším menom a kontaktnými informáciami, ale nemáte žiadny obsah, nebude to pre vás veľa. Ak si však najmete kvalifikovaných autorov za dostupnú cenu a uverejníte články, ktoré sú zamerané na vaše cieľové publikum, môžete zvýšiť hodnotenie optimalizácie vyhľadávacieho nástroja (SEO) a vygenerovať kvalifikované kontakty. Veľkou nevýhodou je, že mnoho z týchto potenciálnych zákazníkov nebude lokálnych. (Viac informácií nájdete v časti: Tipy spoločnosti SEO pre finančných poradcov.)

Úlohy

Vedieť, čo robiť, je rovnako dôležité ako vedieť, čo robiť. Ak použijete nesprávne stratégie, vaše podnikanie nebude úspešné, najmä ak konkurenti používajú správne stratégie. Najdôležitejšie chyby, ktoré finanční poradcovia urobia, pokiaľ ide o vedenie generácie, sú však to, že naň trávia príliš veľa času.

Môže to znieť kontraintuitívne, ale váš čas je cenný, čo znamená, že automatické odpovede sú nevyhnutné. Tiež by ste chceli byť k dispozícii telefonicky, a to aj počas obeda. Väčšina miestnych záujemcov zavolá počas prestávky na obed, čo je tiež vaše. Ak nie ste k dispozícii, zníži sa pravdepodobnosť pristátia na schôdzku. (Viac informácií nájdete v časti: Prečo klienti prepúšťajú finančných poradcov.)

Ešte dôležitejšou poznámkou - možno najdôležitejšou - je, že väčšina finančných poradcov netrávi dosť času komunikáciou a budovaním vzťahov so svojimi súčasnými klientmi. Toto je absolútna nevyhnutnosť. Zostať v kontakte ukazuje, že sa staráte nielen o obchodníka. Zvyšuje to tiež počet potenciálnych zákazníkov, ktoré získate z odporúčaní.

Podhodnotené stratégie

Generovanie potenciálnych zákazníkov je jednoduchšie, ako si myslíte. Je to len otázka dodržiavania najúčinnejších súčasných manévrov. Tu je rýchle zhrnutie 10 vysoko účinných stratégií generovania potenciálnych zákazníkov:

1. LinkedIn: Na karte siete môžete triediť a filtrovať kontakty a posielať bývalým kolegom a miestnym obchodným lídrom jednoduchú správu (napríklad s tipom na investovanie alebo správu peňazí). Kartu Domovská stránka môžete použiť na kontaktovanie vyhliadok týkajúcich sa ich kariérnych úspechov alebo na označenie ich obsahu. Na karte Spresnenie môžete použiť vzájomné prepojenia na úvody do krajiny. Ďalšia dôležitá poznámka: LinkedIn priťahuje mnoho jednotlivcov s vysokou čistou hodnotou. (Viac informácií nájdete v časti: Ako finanční poradcovia využívajú sociálne médiá.)
2. Word of Mouth: Očakáva sa to, a možno si myslíte, že nad tým nemáte kontrolu, ale ak preukážete súčasným klientom, že vlastníte štyri CS - Dôveryhodná, Starostlivosť, Spolupráca, Chémia - vaša šanca vidieť prudký nárast odporúčaní klientov.
3. Večerné semináre: Nebuďte lacný s miestom konania reštaurácie a pozývajte iba konkrétne perspektívy. Tento spôsob generovania olova môže predstavovať vysoké náklady, ale návratnosť investícií (NI) by mala byť vynikajúca, ak bude správne vytiahnutá. Za menej ako dva mesiace ste mohli vidieť viac ako 50 kvalitných vyhliadok.
4. Vzdelávacie semináre: Lacnejšia alternatíva k večerným seminárom. A ľudia dávajú prednosť seminárom pred jednorazovými predajnými stretnutiami, pretože poskytujú prostredie, ktoré nie je pre potenciálneho klienta také vysoké. (Viac informácií nájdete v časti: Ako sa stať najlepším finančným poradcom.)
5. Skupiny vedúcich pracovníkov: Tieto skupiny sa často stretávajú raz týždenne a zdieľajú vysokokvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, ale vo všeobecnosti ide o profesionálov z rôznych odvetví, takže sa nemusíte príliš obávať konkurencie.
6. Správy zadarmo: Či už je to prostredníctvom šnekového e-mailu, e-mailu alebo akejkoľvek formy komunikácie, každý má záujem zadarmo. Ak sa im páči to, čo čítajú a vaše kontaktné informácie sú k dispozícii, nenechajte sa šokovať, ak dostanete silnú odpoveď.
7. Komunitné siete: Trvá to trochu dlhšie, pretože musíte získať dôveru. Zapojenie sa do spoločenských podujatí môže trvať dlho, ak ste dôslední, najmä ak ich sponzorujete a budujete značku v miestnej oblasti. Svoju značku môžete tiež pomôcť vybudovať na miestnych rozhlasových reláciách, televíznych programoch a podcastoch. (Viac informácií nájdete v časti: Vytváranie sietí pre finančných odborníkov: udržiavanie silnej prítomnosti v priemysle.)
8. Facebook: Toto je čoraz viac rozšírené a časom pomôže formovať a budovať vzťahy. Finanční poradcovia môžu tiež využívať udalosti na Facebooku, ktoré môžu byť použité na upozornenie používateľov na nadchádzajúce príležitosti.
9. Reklamy Google: V závislosti od vášho rozpočtu môžu byť drahé, uistite sa, že sú vaše reklamy vysoko zacielené.
10. Článok v novinách: Toto sa líši od reklamy v novinách. Ak máte miestne noviny, kontaktujte ich a požiadajte o napísanie článku na základe vašej odbornosti. Ak dostanete zelenú, čoskoro budete v komunite vnímaní ako autoritatívna osobnosť. Ak k tomu dôjde, nemusíte hľadať vyhliadky. Prídu k vám.

Mimoriadny potenciál

Na rozdiel od toho, čo by ste mohli počuť alebo prečítať, v histórii nebol lepší čas byť finančným poradcom. Počas nasledujúcich 15 rokov bude každý deň v dôchodku v priemere 10 000 detských boomuov. Väčšina z nich ešte neprišla na to, ako si naplánovať dôchodok, čiastočne preto, lebo si nemyslia, že na to majú dosť peňazí. (Viac informácií nájdete v: Top 10 investícií pre Baby Boomers.)

Ak sa domnievate, že môžete pomôcť novým dôchodcom a pomôcť dospelým deťom starať sa o financie svojich rodičov, dôrazne zvážte vytvorenie cesty pre tento trh. Na zjednodušenie použite postup v troch krokoch: Generovanie olova, Budovanie vzťahov a Uzatvorenie a predaj. Upravte čiastkové procesy po zistení, čo je najúčinnejšie a najmenej efektívne.

Finanční poradcovia majú príležitosť zarábať na najväčšej generácii v histórii, ktorá odchádza do dôchodku v celých húfoch. Stratégie staršej generácie olova by sa nemali vylúčiť, ale nemali by už byť ani ústredným bodom. (Viac informácií nájdete v časti: Stratégie rastu pre finančných poradcov.)