Vybudujte firmu ako poradcu pre klientov s nedostatkom služieb

Špecializácia sa stala modus operandi každého moderného finančného poradcu. V digitálnom veku, v ktorom majú investori prístup k väčšiemu výberu ako kedykoľvek predtým, už nie je všeobecná filozofia slúžiť každému, kto má peniaze, životaschopným obchodným modelom. Podľa najnovšieho prieskumu CEG Worldwide sa 70% najlepších finančných poradcov (tých, ktorí zarábajú 1 milión dolárov alebo viac ročne) zameriava na špecializovaných klientov alebo na špecifickú súčasť poradenského trhu. Mnohí idú ďalej sústrediť sa na výklenok v rámci výklenku.

Napríklad plánovanie odchodu do dôchodku bolo relatívne špecializovanou oblasťou správy majetku. Teraz je to len minimum. Deväť z 10 poradcov považuje seba alebo svoju firmu za odborníka na plánovanie odchodu do dôchodku. Ako môžu poradcovia nájsť skutočnú medzeru v dnešnom stále viac nasýtenom „špecializovanom“ prostredí? Ktoré trhy s nedostatkom služieb predstavujú najväčšie príležitosti pre rast podnikania?

Millennials

Milénia predstavujú 75 miliónov a predstavujú najväčšiu žijúcu generáciu v Spojených štátoch. Prevažná väčšina z nich nemá finančného poradcu ani investuje peniaze. 79% Američanov vo veku 18 až 34 rokov neinvestuje. Toto číslo stúpa ešte viac na 85% u žien z tisícročia.

Prečo? Typickou reakciou je, že sú príliš zlí na to. Podľa výskumného centra Pew majú milénia vyššiu mieru zadlženia študentov, chudobu a nezamestnanosť v kombinácii s nižšou úrovňou bohatstva a osobných príjmov ako ich predchádzajúce generácie v rovnakom štádiu života.

Napriek pochmúrnej štatistike im chýbajú zdroje na úplné investovanie. Miléniá sú doteraz najlepšie vzdelanou kohortou, ktorá veľmi úzko súvisí s hospodárskym úspechom. Sú tiež na dobrej ceste k získaniu najväčšieho transferu bohatstva v histórii od svojich rodičov Baby Boomer. PWC odhaduje, že do roku 2020 budú Millennials a Gen Xers ovládať viac ako polovicu všetkých investovateľných aktív alebo približne 30 biliónov dolárov.

Skutočné dôvody, prečo neinvestujú, majú podľa prieskumu Stash omnoho menej súvislosť s nedostatkom aktív, ale skôr nesúlad s odvetvím finančných služieb:

1. Príliš mätúce: 69% z nich považuje investície za príliš zložité
2. Neodolateľné: 60% tisícročných žien prirovnáva typického investora k starému bielemu mužovi
3. Závislosť od technológie: Viac ako tretina respondentov tvrdí, že aplikácii dôverujú viac ako tradičné investičné spoločnosti
4. Nedostatok peňazí: 41% verí, že nemajú dostatok finančných prostriedkov na investovanie

Ak poradcovia môžu rozptýliť niektoré z týchto stereotypov a naučiť sa hovoriť jazykom milénia, príležitosti na vybudovanie špecializovaného podnikania sú nekonečné.

Sociálne uvedomelí investori

Moderný investor sa čoraz viac usiluje prostredníctvom svojich peňazí zmeniť svet. Investície do životného prostredia, sociálnej oblasti a správy vecí verejných (ESG) v posledných rokoch prudko vzrástli. Od roku 2016 je v majetku ESG 8, 72 bilióna dolárov, čo je o 33% viac ako pred dvoma rokmi.

Všeobecne definované ako investície, ktoré zodpovedajú spoločenským a etickým hodnotám, ktoré chce investor podporovať, sú najbežnejšie oblasti zamerania:

• Politické výdavky / lobovanie
• Zmena podnebia / udržateľnosť
• Ľudské práva
• Rovnaké pracovné príležitosti / odmeny výkonným orgánom
• Negatívny / vylučujúci skríning (zabránenie investovaniu do tovaru / služieb považovaných za škodlivé alebo neetické)

Taký rýchly rozvoj v sektore ESG sťažuje priemernému investorovi vybrať si správne investície a čo je dôležitejšie, rozlíšiť, ktoré spoločnosti robia to, čo tvrdia. Poradcovia, ktorí dokážu tieto problémy vyriešiť, sa stanú lídrami v priemysle pripravenom na výrazný rast.

Cudzí štátni príslušníci

V Spojených štátoch amerických pracuje viac ako 26, 3 milióna cudzincov a ďalšie milióny ľudí žije v rôznych situáciách. Presťahovanie sa do novej krajiny je dosť náročnou výzvou, a tak ešte viac robí finančné rozhodnutia.

Ako môžem podať svoje dane? Ako si môžem kúpiť dom? Môžem si vziať pôžičku od banky? Môžem založiť malú firmu? Nie som Američan, môžem tu ešte sporiť na dôchodok? Čo sa stane, keď sa rozhodnem ísť domov? To všetko sú dôležité otázky, ktorým sa musia cudzí štátni príslušníci zaoberať, a dôsledky pre ich zlé zaobchádzanie môžu byť vážne.

Tu môžu finanční poradcovia pomôcť. Existuje tu značný priestor na špecializáciu, ako sú vysokokvalifikovaní pracovníci na vízach H1B / O-1 alebo ľudia z konkrétnych regiónov, ako je Európa alebo Ázia. Trvá nejaký čas, kým sa naučíme konkrétne požiadavky a zákony, ktoré musí vaše nika spĺňať, ale odmeny budú dosť, ak sa dokážete etablovať ako odborník.

LGBT

Občianske práva pre LGBT komunitu sa mohli v posledných rokoch výrazne posunúť, ale pokiaľ ide o osobné financie, táto demografická skupina zaostáva za ostatnými.

Podľa štúdie spoločnosti Prudential Financial v porovnaní s bežnou populáciou sa klienti LGBT cítia oveľa menej pripravení robiť rozumné finančné rozhodnutia a nemajú základné znalosti týkajúce sa správy peňazí. Platí to najmä pre mladšiu kohortu: 6 z 10 tisícročia LGBT a respondenti Gen X uviedli, že sú nepohodlní vedieť, čo, kedy alebo kde kúpiť a predať.

Nepostrádajú im však prostriedky. Štúdia ukazuje, že klienti LGBT zarábajú v priemere viac ako bežná populácia (25% domácností zarába viac ako 100 000 dolárov ročne) a majú porovnateľnú úroveň dlhu, pričom takmer polovica drží menej ako 10 000 dolárov.

Napriek relatívnej finančnej stabilite sa málokto dostatočne pripravuje na svoju finančnú budúcnosť alebo podniká proaktívne kroky, aby sa tam dostal. Iba tretina klientov LGBT zamestnáva finančného poradcu, čo znamená, že na tomto trhu existuje značný priestor pre plánovačov, ktorí sú ochotní vyvinúť úsilie na pochopenie jedinečných potrieb a výziev tejto komunity.

Spodný riadok

Stavať celú svoju prax na jednom type klienta nie je ľahká úloha. Existuje značné množstvo dodatočných informácií a ľudskej výučby; získanie dôvery v komunitu, s ktorou nemusíte mať žiadne vzťahy, vyžaduje viac ako len čas a vzdelanie. Práve preto sú títo klienti nedostatočne obsluhovaní a potrebujú odbornú pomoc.