Tipy na prelomenie ľadu u nových klientov

Získanie nového obchodu môže byť pre finančných poradcov dosť náročné. Krajina je náročná a potenciálni klienti majú veľa možností, ako získať finančné poradenstvo. Nárast online finančných poradcov (aka roboadvisors) dodáva tejto rovnici ešte ďalší rozmer.

Udržiavanie spokojnosti a angažovanosti nových klientov je výzvou pre finančných poradcov a úprimne povedané pre všetkých poskytovateľov profesionálnych služieb. Klienti hľadajú spoľahlivé pokyny a rady od svojho finančného poradcu. Budovanie vzťahu vzájomnej dôvery však vyžaduje zručnosti niektorých ľudí. Na konci dňa klienti pravdepodobne vyhľadajú iného finančného poradcu na základe problémov, ktoré nemajú nič spoločné s ich investičnými výsledkami. Tu je niekoľko tipov pre finančných poradcov, ako hovoriť s novými klientmi a vyhliadkami.

Kľúčové jedlá

• Zatiaľ čo finančné trhy sa môžu objaviť ako skvelá hra s vypočítanými číslami, finančným poradcom je všetko o ľudských vzťahoch a komunikácii.
• Nájdenie nových perspektív alebo udržanie kontaktu s existujúcimi klientmi znamená, že často nájdete potrebu prelomiť ľad a začať generatívny rozhovor.
• Tu uvádzame niekoľko kreatívnych lámačov ľadu, na ktoré sa poradcovia môžu spoľahnúť, od začiatočníkov rozhovorov až po skúmanie otázok, ktoré ich môžu otvoriť a povedať prvé slová.

Čo je vo vašom zozname vedier?

Niektorí finanční poradcovia sa radi pýtajú, aké sú ich päť najlepších cieľov v „zozname vedier“. Nielenže ide o ľahkomyseľnú konverzáciu, ktorá klientovi pomáha vyjadriť svoje sny a túžby do budúcnosti.

Aj keď niektoré z uvedených položiek môžu byť len zábavné, veľa z toho, čo poradcovia počujú, bude často zakorenené vo víziách klienta pre ich budúcnosť. Takáto konverzácia môže klientovi pomôcť otvoriť sa, čo sú jeho nádeje a sny a čo pre nich je dôležité.

Čo chcete, aby tieto peniaze pre vás urobili?

Toto je posledná otázka, ktorú by finanční poradcovia mali vždy klásť klientom. Je to vynikajúci spôsob, ako prelomit ľad, keď je nový vzťah, a je to otázka, ktorá by sa mala znovu a znovu opakovať počas celého vzťahu s klientom.

Väčšina klientov sa naozaj nezaujíma o to, či sú malé kapitálové limity podhodnotené alebo ak máte pocit, že akcie rozvíjajúcich sa trhov sú pripravené na zisk. Pravdepodobne nechcú poznať podrobnosti, ktoré stoja za vašimi návrhmi na rozdelenie aktív, aj keď sa chcú cítiť pohodlne, aby ste im porozumeli.

Klienti sa zaoberajú plnením svojich finančných a životných cieľov. Spýtanie sa na to, čo klienti chcú, aby ich peniaze urobili pre nich a ich rodiny, a potom skutočne počúvanie odpovedí, je konečným ľadoborcom v tom, že klientovi ukazuje, že jeho potreby a túžby riadia vzťah.

Neviem, či bude tento vzťah vhodný

Toto je skvelý ľadoborec pri stretnutiach s potenciálnymi klientmi. A ak ste úspešným finančným poradcom, malo by to byť úprimné vyhlásenie. Vzťah s klientom musí byť v oboch smeroch.

Vysvetlite to budúcemu klientovi, ktorý okamžite získa dôveru, že máte obavy, že môžete pomáhať ľuďom, ktorých prijímate ako klientov.

Majte vo svojej kancelárii niečo zaujímavé

Ak máte osobitný záujem alebo dokonca nejaký druh hračky alebo pomôcky vo svojej kancelárii, môže to byť začiatočník konverzácie. Jeden poradca má kalkulačku Lego, ktorá je vždy prednášačom konverzácie.

Zaujímavé zavesenie plagátov alebo stien, športové pamiatky alebo iné podobné veci môžu vzbudiť záujem klientov a potenciálnych zákazníkov a môžu pracovať ako ľadoborci na začatí rozhovoru.

Urobte svoj prieskum perspektívy

V dnešnom online svete môžu finanční poradcovia jednoducho vyhľadávať na potenciálnom klientovi Google alebo vyhľadať profil LinkedIn, ak sú na sociálnej sieti. Nejde o to, aby ste boli zvedaví, ale skôr o tom, ako niečo spoznať, skôr ako ich stretnete.

Vaše online otázky môžu odhaliť ľudí, ktorých poznáte, školy alebo zamestnávateľov, ktorých zdieľate, a niektoré ďalšie informácie, ktoré vám pomôžu získať pocit o tom, kto je klient.

Väčšina vyhliadok vás určite tiež kontroluje online. Informácie získané online môžu byť dobrým lámačom ľadovcov na stretnutí, pokiaľ sa nestretnete ako strašidelný alebo prenasledovateľ. V skutočnosti by som si myslel, že na vyhliadku by zapôsobilo, že ste si našli čas a dozvedeli sa o nich.

Povedzte im, prečo to robíte

Výkonný ľadoborec môže byť prejavom vyhliadok, že ste zanietení pomáhať klientom rozprávaním vlastného príbehu. Aj keď je vždy lepšie hovoriť minimálnym spôsobom a sústrediť sa na to, aby klient väčšinu rozhovorov zvládol, zdieľanie vášho príbehu s klientmi ich pritiahne,

Tento typ nahliadnutia do vašej profesionálnej vášne a ašpirácií môže prispieť k vášmu cieľu, aby ste sa im otvorili a podelili sa s vami o svoje nádeje, sny a obavy týkajúce sa ich peňazí.

Spodný riadok

Bez ohľadu na to, či sa dvaja budúci nový klienti zaujímajú, alebo začínajú vzťahy s niekým, kto sa rozhodol stať sa klientom, finanční poradcovia musia nájsť spôsob, ako rozbiť ľad a vybudovať vzťah. V skutočnosti to nie je nič iné ako akýkoľvek obchodný alebo osobný vzťah v tomto zmysle. Čo je trochu iné, je to, že finanční poradcovia žiadajú svojich klientov, aby im dôverovali, že im poradia v kritických finančných záležitostiach, ktoré nakoniec ovplyvnia ich kvalitu života?

Ľudia majú tendenciu obchodovať s ľuďmi, ktoré majú radi, a je v poriadku ukázať klientom, kto ste. Lámače ľadu môžu slúžiť na začatie konverzácie ľahším a pohodlnejším tónom, čím sa uľahčuje prechod na závažnejšie problémy, ktoré pomáhajú klientom robiť kritické finančné rozhodnutia, ktoré ovplyvnia ich životy.