Rozvoj podnikania: Základy

„Business Development Executive“, „Manager of Business Development“ a „VP, Business Development“ sú pôsobivé pracovné tituly, ktoré sa často vyskytujú v obchodných organizáciách. Predaj, strategické iniciatívy, obchodné partnerstvá, rozvoj trhu, obchodné rozširovanie a marketing - všetky tieto oblasti sú zapojené do rozvoja podnikania, ale často sú zmiešané a chybne vnímané ako jediná funkcia rozvoja podnikania.

Nasledujúce informácie sa zaoberajú drsným vývojom podnikania, jeho obsahom a štandardnými postupmi a zásadami, ktoré rozvoj podnikania dodržiava.

Čo je to rozvoj podnikania?

Zjednodušene povedané, rozvoj podnikania možno zhrnúť ako myšlienky, iniciatívy a činnosti zamerané na zlepšenie podnikania. Zahŕňa to zvýšenie výnosov, rast z hľadiska obchodnej expanzie, zvýšenie ziskovosti prostredníctvom budovania strategických partnerstiev a prijímanie strategických obchodných rozhodnutí.

Je však náročné zredukovať definíciu rozvoja podnikania. Najprv sa pozrime na základnú koncepciu a na to, ako sa spája s celkovými cieľmi podniku.

Rozvoj podnikania naprieč oddeleniami

Činnosti v oblasti rozvoja podnikania siahajú naprieč rôznymi oddeleniami vrátane predaja, marketingu, projektového manažmentu, produktového manažmentu a riadenia dodávateľov. Zahrnuté sú aj snahy o vytváranie sietí, rokovania, partnerstvá a úspory nákladov. Všetky tieto rôzne oddelenia a činnosti sú poháňané a zosúladené s cieľmi rozvoja podnikania.

Napríklad podnik má produkt / službu, ktorá je úspešná v jednom regióne, napríklad v Spojených štátoch. Tím rozvoja podnikania hodnotí ďalší potenciál expanzie. Po ukončení povinnej starostlivosti, výskumu a štúdií sa zistí, že produkt / služba sa môže rozšíriť do nového regiónu, napríklad do Brazílie.

Poďme pochopiť, ako môže byť tento cieľ rozvoja podnikania spojený s rôznymi funkciami a oddeleniami:

• Predaj : Zamestnanci predaja sa zameriavajú na konkrétny trh alebo na konkrétneho klienta (klientov), ​​často pre cieľové číslo príjmu. V tomto prípade obchodný rozvoj hodnotí brazílske trhy a dochádza k záveru, že za tri roky možno dosiahnuť obrat v hodnote 1, 5 miliardy dolárov. S takto stanovenými cieľmi sa obchodné oddelenie zameriava na zákaznícku základňu na novom trhu svojimi predajnými stratégiami.
• Marketing : Marketing zahŕňa propagáciu a reklamu zameranú na úspešný predaj výrobkov koncovým zákazníkom. Marketing zohráva doplnkovú úlohu pri dosahovaní cieľov predaja. Iniciatívy na rozvoj podnikania môžu vyčleniť odhadovaný marketingový rozpočet. Vyššie rozpočty umožňujú agresívne marketingové stratégie, ako sú hovory za studena, osobné návštevy, cestné predstavenia a bezplatná distribúcia vzoriek. Nižšie rozpočty majú zvyčajne za následok pasívne marketingové stratégie, ako sú obmedzené reklamy a billboardy online, tlačených a sociálnych médií.
• Strategické iniciatívy alebo partnerstvá : Bude užitočné vstúpiť na nový trh samostatne tým, že vybaví všetky požadované formality, alebo bude rozumnejšie strategicky spolupracovať s miestnymi firmami, ktoré už pôsobia v regióne? Za pomoci právnych a finančných tímov zváži tím rozvoja podnikania všetky klady a zápory dostupných možností a vyberie tú, ktorá najlepšie vyhovuje danému podniku.
• Projektový manažment / obchodné plánovanie : Vyžaduje si rozšírenie podniku nové zariadenie na novom trhu, alebo sa všetky výrobky budú vyrábať v základnej krajine a potom dovážať na cieľový trh? Vyžaduje si táto posledná možnosť ďalšie vybavenie v základnej krajine? Tieto rozhodnutia finalizuje tím pre rozvoj podnikania na základe ich hodnotení týkajúcich sa nákladov a času. Potom sa projektový riadiaci / implementačný tím prepne do činnosti, aby pracoval na dosiahnutí želaného cieľa.
• Produktový manažment : Regulačné normy a požiadavky trhu sa v jednotlivých krajinách líšia. Liek určitého zloženia môže byť povolený napríklad v Indii, ale nie v Spojenom kráľovstve. Vyžaduje si nový trh prispôsobenú alebo úplne novú verziu produktu? Tieto požiadavky riadia prácu oddelení riadenia výrobkov a výroby, ako sa rozhodlo v obchodnej stratégii. Úhrada nákladov, právne schválenia a dodržiavanie predpisov sa posudzujú ako súčasť plánu rozvoja podnikania.
• Správa dodávateľov : Bude nové podnikanie potrebovať externých dodávateľov? Vyžaduje si napríklad preprava tovaru špecializovanú kuriérsku službu? Bude firma partnerom so zavedeným maloobchodným reťazcom pre maloobchodný predaj? Aké sú náklady spojené s týmito zákazkami? Tým rozvoja podnikania pracuje na týchto otázkach.
• Vyjednávania, vytváranie sietí a lobovanie : Niektoré obchodné iniciatívy môžu potrebovať odborné znalosti v oblasti mäkkých zručností. Napríklad lobovanie je v niektorých krajinách zákonné a môže sa stať nevyhnutným na preniknutie na trh. Možno budú potrebné ďalšie mäkké zručnosti, ako napríklad vytváranie sietí a vyjednávanie s rôznymi tretími stranami, napríklad s predajcami, agentúrami, vládnymi orgánmi a regulačnými orgánmi. Všetky takéto iniciatívy sú súčasťou rozvoja podnikania.
• Úspora nákladov : Rozvoj podnikania nie je len o zvýšení predaja, výrobkov a dosahu na trh. Strategické rozhodnutia sú potrebné aj na zlepšenie konečných výsledkov, ktoré zahŕňajú opatrenia na zníženie nákladov. Napríklad interné hodnotenie, ktoré odhaľuje vysoké výdavky na cestovanie, môže viesť k zmenám v politike cestovania, ako napríklad organizovanie videokonferencií namiesto stretnutí na mieste alebo výber lacnejších spôsobov dopravy. Podobné iniciatívy na úsporu nákladov je možné realizovať outsourcingom iných ako základných činností, ako je fakturácia, účtovníctvo, financie, technologické operácie a služby zákazníkom. Strategické partnerstvá potrebné pre tieto iniciatívy sú súčasťou rozvoja podnikania.

Vyššie uvedený scenár rozvoja podnikania je špecifický pre plán rozširovania podnikania, ktorého vplyv môže pocítiť takmer každá jednotka podniku. Môžu existovať podobné ciele rozvoja podnikania, ako napríklad vývoj novej obchodnej línie, vývoj nových predajných kanálov, vývoj nových produktov, nové partnerstvá na existujúcich / nových trhoch a dokonca aj rozhodnutia o fúziách / akvizíciách.

Napríklad v prípade zlúčenia je možné dosiahnuť významné úspory nákladov integráciou spoločných funkcií vedenia domácnosti, financií a právnych oddelení oboch firiem. Podobne je možné presunúť podnik z piatich rôznych kancelárií v meste do veľkého centrálneho zariadenia, čo vedie k výrazným úsporám prevádzkových nákladov. To by však viedlo k opotrebeniu zamestnancov, ak by nové umiestnenie nebolo vhodné pre všetkých? Posúdiť takéto obavy je na tíme rozvoja podnikania.

Rozvoj podnikania v podstate zahŕňa rozhodovanie na vysokej úrovni založené na realistickom hodnotení všetkých potenciálnych zmien a ich vplyvu. Cieľom nových nápadov a iniciatív je zlepšiť celkové obchodné vyhliadky, ktoré riadia fungovanie rôznych obchodných jednotiek. Nejde o predaj; nejde o marketing; to nie je partnerstvo. Namiesto toho je to ekosystém zahŕňajúci celé podnikanie a jeho rôzne divízie, ktorý riadi celkový rast.

Správne vhodné pre rozvoj podnikania

Obchodným vývojárom môže byť vlastník (majitelia) podniku alebo určený zamestnanec (zamestnanci) pracujúci na rozvoji podnikania. K rozvoju podnikania môže prispieť každý, kto môže urobiť alebo navrhnúť strategickú zmenu podnikania pre pridanú hodnotu v podniku. Podniky často povzbudzujú zamestnancov, aby vymýšľali inovatívne nápady, ktoré môžu pomôcť pri zlepšovaní potenciálu celého podniku.

Podniky tiež hľadajú pomoc od externých inkubátorských firiem, spoločností na rozvoj podnikania (BDC) a stredísk pre rozvoj malých podnikov (SBDC). Tieto subjekty však pomáhajú pri zakladaní podnikov a potrebnom dolaďovaní až v počiatočných fázach zakladania podnikov. Ako podnik dozreje, jeho cieľom by malo byť interné budovanie odbornosti v oblasti rozvoja podnikania.

Čo by mal vedieť Business Developer?

Keďže rozvoj podnikania zahŕňa rozhodovanie na vysokej úrovni, vývojár by mal byť informovaný o týchto skutočnostiach:

• Súčasný stav podnikania z hľadiska SWOT analýzy (silné a slabé stránky, príležitosti a hrozby).
• Súčasný stav celkových prognóz priemyslu a rastu
• Vývoj konkurencie
• Primárne zdroje predaja / výnosov súčasného podnikania a závislostí
• Profil zákazníka
• Nové a neskúmané trhové príležitosti
• Nové domény / produkty / odvetvia oprávnené na rozšírenie podnikania, ktoré môžu dopĺňať existujúce podnikanie
• Dlhodobý pohľad, najmä pokiaľ ide o navrhované iniciatívy
• Oblasti nákladov a možné možnosti úspory nákladov

Čo vedie k rozvoju podnikania?

Vzhľadom na široký otvorený rozsah rozvoja podnikania a činností neexistujú štandardné postupy a zásady. Od skúmania nových príležitostí na vonkajších trhoch až po zavádzanie efektívnosti v interných obchodných operáciách sa všetko môže zmestiť pod záštitu rozvoja podnikania.

Tí, ktorí sa zaoberajú rozvojom podnikania, musia prísť s kreatívnymi nápadmi, ale ich návrhy sa môžu ukázať ako nerealizovateľné alebo nereálne. Je dôležité byť flexibilný. Zamestnanci zodpovední za rozvoj podnikania by sa mali snažiť hľadať konštruktívnu kritiku a pamätať si, že je to proces.

Spodný riadok

Rozvoj podnikania môže byť ťažké definovať stručne, ale dá sa ľahko pochopiť pomocou pracovnej koncepcie. Otvorené myslenie, ochota na čestné a realistické sebahodnotenie a schopnosť akceptovať zlyhania sú niektoré z zručností potrebných na úspešný rozvoj podnikania. Okrem myšlienky, implementácie a realizácie myšlienky rozvoja podnikania záleží na konečných výsledkoch najviac.

Najjasnejšia myseľ v rozvoji podnikania by mala byť pripravená prispôsobiť sa zmenám, aby sa dosiahli najlepšie výsledky. Každé schválenie alebo nesúhlas je skúsenosťou s učením, ktorá lepšie pripravuje týchto odborníkov na ďalšiu výzvu.