Over-predávať
K nadmernému predaju dochádza, keď predajca pokračuje v predajnom ihrisku potom, čo sa zákazník už rozhodol kúpiť. Táto chyba môže niekedy obťažovať zákazníka a potenciálne by mohla spôsobiť, že zákazník zmení názor a spôsobí, že obchod prepadne.
Rozdelenie nadmerného predaja
Nadmerný predaj môže byť tiež snahou presvedčiť zákazníka, že ďalšia položka by zlepšila to, čo hľadajú, alebo že drahšia verzia by mohla byť lepšou možnosťou. Nadmerný predaj je najbežnejší v maloobchodných predajniach, kde spolupracovníci pracujú na základe provízií alebo prostredníctvom bonusov súvisiacich s predajom, a preto majú motiváciu predávať čo najviac bez ohľadu na potreby zákazníkov. Predajcovia automobilov sú často obviňovaní z nadmerného predaja. Ich predajní spolupracovníci si niekedy neuvedomujú, že môžu prostredníctvom návratných zákazníkov a odporúčaní generovať podstatne viac výnosov, než môžu zavádzať zákazníkov, aby platili za doplnky, ktoré nepotrebujú ani nechcú. Sú ochotní obetovať dlhodobý kapitál značky za krátkodobý predaj tým, že zákazníkom predajú všetko a všetko.
Nevýhody nadmerného predaja
Aj keď sa to môže robiť s dobrými úmyslami, nadmerný predaj zvyčajne spôsobí viac škody ako úžitku. Veľkí predajcovia vedia, kedy predaj uzavrieť a kedy je zákazník pripravený kúpiť. Nadmerný predaj môže mať negatívny vplyv na konečný výsledok spoločnosti. Môže to tiež vzbudiť pochybnosti v mysli kupujúceho a môže tak urobiť v presnom okamihu, keď zákazník hľadá dôvod domnievať sa, že robí správne rozhodnutie. Nadmerný predaj dáva kupujúcemu dôvod na pozastavenie a opýtanie sa, či platia príliš veľa alebo či je položka vyššia ako to, čo potrebuje. Aj keď kupujúci nepodporí situáciu v prípade nadmerného predaja, predajca riskuje vytvorenie falošných očakávaní, ktoré sa nikdy nedajú splniť. V takom prípade by mohol poškodiť svoju dôveryhodnosť ako dôveryhodného predajcu.
Existujú dôvody domnievať sa, že úskalia spojené s nadmerným predajom sú dnes horšie ako kedykoľvek predtým. Výskum ukazuje, že dnešní kupujúci sú informovanejší a lepšie vzdelaný ako kedykoľvek predtým. S prakticky neobmedzeným prístupom k informáciám si kupujúci pravdepodobne urobili svoj podiel na výskume a možno si dokonca rozmysleli, ako začnú hovoriť s odborníkom na predaj. Tento prístup k informáciám zmenil dynamiku predaja, pretože obchodní zástupcovia už nie sú jediným zdrojom informácií spotrebiteľa. Predajcovia by často mali prospech z výhodného predaja alebo ponúkania rôznych možností zákazníkom. Predaj založený na potrebách je zvyčajne výhodnejšou alternatívou k nadmernému predaju.
Porovnať investičné účty Názov poskytovateľa Opis Zverejnenie informácií inzerenta × Ponuky uvedené v tejto tabuľke pochádzajú od partnerstiev, od ktorých spoločnosť Investopedia dostáva kompenzácie.