Nájdite svoj medzeru na trhu

Či už ste v súčasnosti finančným poradcom s dlhým zoznamom klientov alebo nováčikom hľadajúcim zostavenie svojej knihy, už ste niekedy zvážili zamerať svoje úsilie na konkrétny typ klienta?

Ak máte, možno sa pýtate, kde začať. Koniec koncov, budete s týmito jednotlivcami rokovať po zvyšok svojej kariéry, takže od začiatku by ste mali radšej robiť správne rozhodnutia.

Jedno miesto, kde začať, je vo vašej klientskej základni. Ukážeme vám, ako zdokonaliť typ klientov, ktorých chcete.

Kľúčové jedlá

• Ako finančný poradca môže byť pre vás ťažké konkurovať rastúcej oblasti poradcov a plánovačov.
• Finanční poradcovia si môžu vytvoriť meno pre seba a pre úspešné podnikanie tým, že uvedú špecializovanú skupinu klientov.
• Tu uvádzame niekoľko užitočných tipov, ktoré vám pomôžu začať plánovať, ako získať svoj špecializovaný trh.

Preosievanie na zlato

Najprv začnite vytlačením zoznamu svojich klientov. Možno budete chcieť chytiť niekoľko zvýrazňovačov rôznych farieb. Použijeme zelenú, žltú a ružovú farbu. Teraz pomaly prejdite zoznam a zastavte sa pri každom mene. Predstavte si, aké to je pracovať s každou osobou.

Povedzme, že prvou je pani Jonesová. Je príjemná, otvorená novým nápadom a zaviazala sa dodržiavať plán, ktorý ste dali dohromady. Keď sa trhy rozpadnú, uvedomí si, že volatilita je len súčasťou dlhodobého investovania. Odkázala na vás niekoľko spolupracovníkov a každý mesiac nepretržite dáva peniaze. Keby boli všetci vaši klienti ako ona, život by bol broskyňový. Je to zlatá kocka. Zvýraznite toto: zelené.

Ďalej na vašom zozname je pán Smith. Keď zavolá, siahnete po antacidách. Sťažuje sa na vaše poplatky, ako sused investuje viac do svojich investícií, ako robí a ako chlap v rádiu povedal, že vaše odporúčania smrdia. Chcete viac ako on? Sakra nie! Zvýraznite toto: ružové.

Medzi pani Jonesesovú a pánom Smithsom pravdepodobne padne niekoľko ďalších klientov. Zvýraznite týchto klientov: žltá.

Vyhľadajte spoločné znaky

Teraz sa pozrime na klientov v zelenej skupine. Vyhľadajte spoločné znaky medzi týmito klientmi. Napríklad:

• rod
• Stav zamestnanosti
• Generácia X
• Baby boomu
• Majiteľ firmy

Možnosti sú nekonečné, a to je len začiatok. Ďalej musíte výsledky vyladiť.

Predpokladajme, že ženy vo veku 35 až 55 rokov tvoria väčšinu z vašej „zelenej“ skupiny. Čo majú spoločné okrem pohlavia? Niektoré spoločné rysy môžu byť ich rodinný stav, povolanie, čistý majetok, počet závislých osôb (ak existujú) atď. Napríklad povedzme, že väčšina tejto skupiny so zlatými zrnkami nie je vydatá a vlastní svoje vlastné spoločnosti. Teraz musíte niečo ponoriť do svojich žien: Ženy vo veku 35 až 55 rokov, slobodné, majiteľky firiem.

Po tomto cvičení so „zelenou“ skupinou urobte to isté so „žltou“ skupinou. Môžete odhaliť niekoľko ďalších skvelých klientov, ktorí potrebujú trochu času, aby ste sa stali „zelenými“ klientmi.

Zvážte obavy klientov

Ďalším krokom bude zváženie toho, aké finančné obavy títo klienti zdieľajú.

Niektoré z nich by mohli byť:

• Zdravotná starostlivosť
• invalidita
• Volatilita výnosov
• odchod do dôchodku

Na vyriešenie týchto problémov by ste mohli ponúknuť produkty, ako napríklad:

• Zdravotné poistenie
• Poistenie pre prípad invalidity
• Depozitné certifikáty (CD)
• Tradičné IRA
• Zjednodušený dôchodok zamestnancov (SEP)
• Keoghove plány

Klonujte svojich najlepších klientov

Teraz, keď viete, s kým máte radi prácu, ich spoločné problémy a ako uspokojujete ich potreby, budete chcieť viac ľudí, ako sú oni.

Jedným z proaktívnych prístupov je zistiť, do ktorých organizácií patria, napríklad:

• Profesijné organizácie
• Spoločenské kluby
• Charitatívne nadácie

Dobrou stratégiou je zapojiť sa do týchto organizácií. Existuje niekoľko spôsobov, ako to urobiť:

• Píšte články do ich spravodajcov . Väčšina organizácií má mesačný informačný bulletin a ich redaktori takmer vždy hľadajú zaujímavé články, ktoré sa týkajú ich členov. Nezabudnite do článku uviesť svoje kontaktné číslo a pokiaľ je to možné, fotografia je často tiež prospešná.
• Ponuka hovoriť . Predsedovia programov často potrebujú rečníkov. Dajte im vedieť, že ste k dispozícii, dokonca ako náhrada v prípade, že sa naplánovaná osoba nezobrazí.

V oboch prípadoch bude sieť určite fungovať. Postupom času sa však dostanete k ľuďom, ktorí sú vašimi ideálnymi klientmi. V niektorých prípadoch môžete byť jediným finančným poradcom, ktorého poznajú, ale aj keď sa nikdy nerozhodnú s vami spolupracovať, aspoň ste prispeli k užitočnej veci.

Čo ak nemám žiadnych klientov?

Predpokladajme, že ste v odbore nový a nemáte klientov. Žiaden problém. Svoju výklenok môžete určiť pomocou rovnakej stratégie. Napríklad, aký je váš koníček č. 1?

Povedzme, že žijete a dýchate golf a poznáte golfových profesionálov na každom ihrisku na míle ďaleko. Títo muži vás môžu spárovať na golfovom ihrisku s kvalifikovanými vyhliadkami. Čo sa všeobecne stane, keď jazdíte v golfovom vozíku tri až štyri hodiny? Skôr alebo neskôr sa druhá osoba spýta: „Čo si želáš?“

Predstavte si, aké skvelé bude mať klientov, ktorí sú rovnako nadšení z hry ako vy.

Nestane sa to cez noc, ale potom, čo vás ľudia uvidia v klube, budú sa cítiť, akoby vás poznali a s väčšou pravdepodobnosťou si vyberú vás, keď budú potrebovať pomoc finančného odborníka.

Spodný riadok

Postupujte podľa týchto krokov a budete na ceste k rozvoju produktívneho a uspokojivého medzeru na trhu, ktorá bude plná veľkých klientov.